Bagaimana startup bisa mengalahkan perusahaan mapan (How startups beat incumbents)

Saya menerjemahkan ke dalam bahasa Korea artikel “How startups beat incumbents” yang ditulis oleh pendiri WP Engine, perusahaan hosting WordPress yang diluncurkan pada 2010 dan mencatat pendapatan sebesar 400 juta dolar pada 2024.

Salah satu pertanyaan yang sering diajukan investor adalah, “Bagaimana Anda bisa mengalahkan pemimpin pasar?” Atau dalam versi yang lebih buruk, “Bagaimana jika perusahaan platform IT besar domestik seperti N atau K melakukan hal yang sama?” Jika dipikirkan dari sudut pandang startup, kita bisa mempertimbangkan jawaban seperti berikut.

Featpaper juga bersaing dengan pemimpin pasar, dan bahkan sedang memperkuat daya saingnya untuk merespons fitur tanda tangan elektronik yang diperkenalkan Google secara gratis di alat dokumennya.

Di pasar yang besar selalu ada ceruk yang jelas dan segmen pelanggan yang berbeda-beda. Saya membagikan ini dengan harapan banyak startup dapat membangun jawaban yang baik atas pertanyaan di atas—yang mudah ditanyakan tetapi sulit dijawab—dengan memanfaatkan niche dan kekuatan mereka masing-masing.

Cara startup mengalahkan perusahaan mapan:
Semua keunggulan perusahaan besar pada saat yang sama melahirkan kelemahan yang bisa dimanfaatkan: seiring skala membesar, tingkat kesulitan operasional meningkat secara eksponensial. Mereka memang bisa memperoleh banyak pelanggan sekaligus, tetapi sangat sulit mengubah produk yang sudah ada.

1. Mengambil risiko yang tidak bisa dikuantifikasi
   Sebagian besar “risiko yang terkuantifikasi - analisis ROI” pada akhirnya salah. Dari sudut pandang manajemen risiko, analisis ROI sering kali membuat perusahaan menolak ide yang benar-benar bagus atau menghalangi taruhan besar yang sulit dianalisis, sambil menghindari pengambilan risiko (untuk mengecilkan penyebut).

2. Menyerang pasar niche yang menguntungkan
   Perusahaan mapan biasanya hanya bergerak jika sesuatu dapat memberi dampak yang berarti pada profitabilitas dalam skala nyata (umumnya sekitar 10% dari pendapatan saat ini), sehingga bisnis yang terlihat kecil tidak mereka sentuh. Sebaliknya, bagi startup, dua orang yang menghasilkan 1 juta dolar saja sudah sukses, dan mereka bisa fokus pada niche serta ICP yang tidak punya kapasitas untuk disasar perusahaan besar. Justru semakin besar perusahaan mapan, semakin kecil startup perlu khawatir tentang persaingan.

3. Melakukan hal yang tidak bisa diskalakan, tetapi menyenangkan dan bernilai
   Iterasi cepat tanpa perlu memikirkan skalabilitas: sesuatu bisa diluncurkan dan diulang dengan cepat hanya dalam beberapa minggu. Perusahaan besar membutuhkan pendapatan “jangka pendek” dalam “jumlah besar”, dan sama sekali tidak menginginkan pola seperti ARR yang naik dari 0 menjadi 20 juta dolar dalam 6 tahun. Sebaliknya, jika startup menghasilkan pendapatan 20 juta dolar dalam 6 tahun, itu adalah pencapaian yang sangat cepat.

4. Layanan pelanggan yang luar biasa
   Ketika pendiri sendiri menangani tiket layanan pelanggan, pengalaman pelanggan menjadi sangat unggul. Sebaliknya, jika ada ribuan staf dukungan teknis, layanan semacam ini tidak mungkin diterima. Dukungan pelanggan yang hebat dapat menumbuhkan cinta dan loyalitas pelanggan. Bahkan ketika masalah terjadi, pelanggan akan memaafkan, dan saat gangguan besar muncul pun mereka tetap mendukung.

5. Memanfaatkan teknologi baru
   Teknologi itu sendiri kadang menciptakan keunggulan kompetitif, dan seperti kasus AI saat ini, memungkinkan hal-hal yang sebelumnya mustahil menjadi mungkin. Startup, meskipun menggunakan teknologi yang kurang stabil, tetap layak menghabiskan waktu untuk membangun ulang jika hasilnya jauh lebih efisien dibanding cara lama.

6. Menunjukkan kepribadian
   Standardisasi dan kesan datar pada perusahaan besar memang bisa menjadi kekuatan, tetapi kepribadian, ketulusan, serta karakter yang tegas pada startup dapat menjadi pemicu terbentuknya basis pelanggan awal. Untuk benar-benar memperoleh para early adopter, lebih baik memiliki karakter yang kuat.

7. Mengerjakan hal yang bukan zero-sum
   Jika menggunakan kanal pemasaran lama yang bukan zero-sum (AdWords, SEO, performance marketing, afiliasi), melainkan game positive-sum (media sosial, newsletter, app market, promosi bersama), perusahaan mapan tidak bisa menghalanginya.

8. Produk yang secara keseluruhan lebih buruk, tetapi cukup memadai di sebagian besar aspek
   Hal-hal yang sangat penting bagi perusahaan besar—seperti downtime yang sangat rendah, keamanan, kualitas, dan skalabilitas—sering dianggap kurang penting oleh banyak orang tetapi sangat mahal untuk dipenuhi. Startup bisa berkompromi pada tingkat yang cukup di area tersebut, lalu sebagai gantinya membuat produk yang jauh lebih unggul di area yang benar-benar penting bagi ICP.

9. Menantang pusat keuntungan dengan biaya rendah
   Terhadap BM yang sudah baku, codebase yang statis, dan brand perusahaan mapan, startup bisa menyerang dengan gerak yang lincah dan harga yang lebih rendah. Hal ini mendorong perusahaan mapan untuk fokus pada pengguna bernilai tinggi, sementara startup bisa dengan cepat merebut pangsa pasar.

Catatan tambahan: Jika Anda penasaran bagaimana Featpaper menggunakan strategi-strategi di atas dalam layanan manajemen kontraknya, silakan lihat materi pengenalan layanan kami. https://featpaper.com/viewer/KjK1noHkrT00

[winterjung]

Artikel https://thestartupbible.com/2023/04/… dan tulisan blog https://hwang.sh/startup-vs-giants juga layak dibaca bersama.

[savvykang]

> Bagi perusahaan besar, downtime yang sangat rendah adalah hal yang esensial

Dalam konteks ini, sepertinya yang dimaksud adalah downtime.

[dukjin]

Waduh, terima kasih sudah mengoreksinya!