- "Menjual saat ini sangat sulit. Berikut cara menang dalam bisnis di era AI."
Mengapa sulit berjualan sekarang
- Ukuran pasar perangkat lunak sendiri sedang menyusut: jumlah uang yang bisa diperoleh startup dari pelanggan baru telah turun setengahnya
- Ada tiga faktor yang menyebabkan penyusutan konsumsi perangkat lunak ini:
- Karena ketidakpastian makroekonomi, CIO kesulitan membuat rencana jangka pendek dan anggaran juga sedang dipangkas
- Setelah COVID, produk SaaS mengalami kejenuhan berlebih, sehingga perusahaan cenderung tegas merapikan perangkat lunak dengan imbal hasil rendah
- Karena belum jelas bagaimana AI generatif akan mengubah lanskap teknologi, perusahaan ragu melakukan investasi besar
Carilah arena peluang
- Meski demikian, tetap ada area tempat startup bisa menangkap peluang
- Peluang terbesar ada pada perusahaan yang akan terdampak AI generatif dalam 2-3 tahun ke depan dan perusahaan dengan sudut pandang jangka panjang yang berfokus pada ROI
- Bernilai 3,3 triliun dolar, yang mencakup lebih dari 85% total belanja TI
Bagaimana memenangkan bisnis baru
- Diperlukan aktivitas penjualan yang cermat dengan fokus pada masalah nyata perusahaan saat ini serta product roadmap yang kuat, yaitu harus berada di depan inovasi AI per generasi dan mampu menunjukkan ROI yang nyata
- Jika peluang di pasar saat ini dipecah lebih rinci
- Segmentasi pelanggan menurut tingkat dampak AI
- High: dalam jangka pendek dapat menimbulkan gangguan besar pada bisnis pelanggan
- Medium: kemungkinan besar akan berdampak besar pada operasi bisnis atau cara berjualan dalam 2–3 tahun ke depan
- Low: diperkirakan hanya akan memberi dampak kecil pada bisnis dalam perspektif jangka panjang lebih dari 5 tahun
- Karakteristik layanan/produk
- High: produk perangkat lunak, konsultasi teknologi
- Medium: e-commerce, perjalanan, dan titik kontak pelanggan digital serta operasi back-office
- Low: produk fisik seperti manufaktur
- Kasus penggunaan umum AI generatif
- High: membangun solusi AI kustom untuk workflow tertentu dan menerapkannya ke produk
- Medium: personalisasi konten, otomatisasi pengembangan perangkat lunak, chatbot, serta otomatisasi penjualan dan pemasaran
- Low: call center, pekerjaan dukungan pelanggan
- Pertanyaan penjualan inti
- High: apa yang harus dilakukan untuk tetap unggul dalam persaingan?
- Medium: bagaimana mempersiapkan dampak AI generatif terhadap bisnis?
- Low: bagaimana menunjukkan ROI yang terlihat?
- Poin untuk meyakinkan CIO
- High: menjual solusi berbasis AI generatif
- Medium: solusi yang sesuai dengan roadmap jangka pendek-menengah atau rencana AI generatif pelanggan
- Low: menyajikan ROI yang jelas dan terukur
- Kriteria evaluasi ROI
- High: inovasi (inovasi produk multi-tahun)
- Medium: roadmap (kompatibilitas dengan produk AI generatif yang hadir belakangan, keterhubungan dengan lingkungan TI yang ada)
- Low: rekam jejak peningkatan efisiensi (misalnya pengurangan headcount)
PLG(Product-Led Growth) saja tidak cukup
- Enterprise sales kembali menjadi penting. Perlu siap menghadapi siklus penjualan berat yang menargetkan CFO dan CIO sekaligus
- PLG tetap penting, tetapi perlu memahami bagaimana produk akan diintegrasikan ke sistem pelanggan yang sudah ada dan mengusulkannya sesuai kebutuhan bisnis
Jual nilai, tinggalkan mentalitas eksperimen
- Sebagian besar CIO menginginkan perangkat lunak yang dapat menghasilkan ROI yang jelas dan terukur
- Kasus penggunaan yang masih tahap eksperimen sulit untuk solusi yang bukan AI generatif. Jika bukan solusi AI generatif, perusahaan lebih menekankan nilai
Product roadmap lebih penting daripada sebelumnya
- CIO sedang mencari mitra yang bisa menunjukkan bagaimana AI generatif akan membantu bisnis
- bagaimana memasukkan AI generatif ke dalam roadmap
- perusahaan yang mampu menunjukkan dengan baik posisi produknya di dunia yang berpusat pada AI generatif 5 tahun dari sekarang akan lebih diuntungkan
- Tidak harus berupa solusi native AI generatif, tetapi bijak untuk menekankan bahwa produk membantu AI generatif atau mempercepat ROI
- Kasus penggunaan utama dan ekspektasi ROI per kelompok pelanggan
- Semua industri: menggunakan AI generatif untuk meningkatkan produktivitas kerja seperti peringkasan informasi, dukungan pelanggan, dan pengembangan perangkat lunak
- Dampak jangka pendek: menyematkan AI generatif ke aplikasi yang berhadapan dengan pelanggan, memperkuat kapabilitas internal seperti meningkatkan analisis data atau membangun recommendation engine dengan memanfaatkan LLM. Fokusnya bukan ROI jangka pendek, melainkan bersiap terhadap ancaman AI generatif bagi bisnis
- Dampak jangka menengah: cara memanfaatkan LLM beragam. Sebagian membangun tool internal sendiri, sebagian memakai aplikasi pihak ketiga. Tujuannya meningkatkan produktivitas kerja dan pengalaman pelanggan seperti chatbot situs web
- Dampak jangka panjang: memanfaatkan AI generatif untuk mencapai ROI yang terukur dan tidak terlalu memikirkan keunggulan inovasi. Mulai adopsi awal untuk tujuan penjualan/pemasaran seperti penulisan copy pemasaran atau personalisasi email
- Peluang besar pada application layer AI generatif
- Saat ini sebagian besar perangkat lunak AI generatif masih sebatas pembangunan aplikasi atau perangkat lunak infrastruktur, sehingga masih pada tahap awal
- Dalam jangka panjang, ada peluang untuk menggerus pasar aplikasi umum seperti CRM atau aplikasi khusus seperti rekam medis elektronik
- Untuk memenangkan bisnis di application layer, hal-hal berikut perlu dipertimbangkan:
- mendampingi pelanggan selama proses adopsi
- merapikan data
- integrasi dengan aplikasi lain
- memperoleh basis pelanggan yang akrab dengan workflow perusahaan
- membangun dan mengembangkan komunitas pengguna
Gandeng channel partner seperti konsultan atau platform besar
- Karena dampak AI generatif masih belum jelas dan perusahaan sedang mendorong integrasi perangkat lunak, channel partner seperti Accenture atau platform besar memegang lebih banyak kewenangan atas akun pelanggan
- Bangun hubungan agar produk Anda masuk dalam solusi yang mereka tawarkan kepada pelanggan, tetapi hati-hati agar tidak menyerahkan terlalu banyak
- Jika channel partner menguasai hubungan dengan pelanggan dan implementasi produk, hal itu dapat memengaruhi persepsi dan pemanfaatan produk
Prospek ke depan
- Penilaian Anda terhadap pasar bukanlah keliru, dan memang benar bahwa berjualan sendiri kini lebih sulit dibanding beberapa tahun lalu
- Namun, bagi pendiri yang fokus membangun pendekatan enterprise sales yang cermat sesuai kebutuhan pelanggan dan product roadmap, peluang masih ada
- Siklus yang saling bertumpuk berupa ketidakpastian makroekonomi, konsolidasi SaaS, dan adopsi awal AI generatif tidak akan berlangsung selamanya
- Pendiri yang berhati-hati dan gigih mencari serta menangkap peluang akan dapat menyiapkan pijakan untuk hari esok dan seterusnya
Belum ada komentar.