Mendobrak Pakem VC

• Alex Lazarow, pendiri Fluent VC, membagikan 10 strategi kontraintuitif untuk investasi fintech yang sukses

1. Parit pertahanan startup (Moat) dan persamaan TAM

• Secara umum, startup dianggap perlu memiliki moat yang kuat untuk mempertahankan keunggulan kompetitif
• Namun, layanan keuangan adalah pasar raksasa yang mencakup sekitar 20% PDB AS, dan seiring waktu sebagian besar diferensiasi produk cenderung melemah
• Contoh sukses fintech yang representatif menguasai pasar lewat faktor-faktor berikut
  • Produk unggul: API Stripe yang sederhana
  • Proposisi nilai yang lebih baik: Chime (rekening bank gratis)
  • Pendekatan masuk ke pasar yang unik: kemitraan Guideline dan Gusto
  • Menyasar segmen pelanggan besar yang diremehkan: Nubank
• Karena TAM (Total Addressable Market) layanan keuangan sangat besar, diferensiasi produk dan kecepatan penjualan bisa lebih penting daripada moat
• Contoh
  • Robinhood: layanannya sendiri tidak terlalu terdiferensiasi, tetapi berhasil membangun bisnis berskala besar
  • Ramp: datang belakangan di segmen manajemen pengeluaran, tetapi tumbuh lewat peluncuran produk yang cepat
• Perusahaan mapan (Incumbents) dan startup pesaing pada akhirnya akan meniru model yang sukses, tetapi jika pertumbuhan dan peningkatan produk berlangsung cepat, risiko tersalin bisa dikurangi
• Dalam fintech, ada juga kemungkinan membangun moat melalui skala ekonomi

2. Sikap proaktif terhadap regulator di industri yang diatur

• Pada akhirnya, fintech tetap menempatkan 'finansial (Fin)' sebagai yang utama, dan kerja sama yang transparan serta terbuka dengan regulator adalah hal esensial
• Ia skeptis terhadap perusahaan yang tidak mau bekerja sama dengan regulator
  • Ini juga menjadi salah satu alasan penulis tidak berinvestasi di sektor kripto selama 10 tahun terakhir
• Ia lebih menyukai pendiri yang bukan hanya patuh pada hukum, tetapi juga menghormati tujuan hukum dan alasan perlindungan konsumen
• Banyak contoh sukses datang dari pendiri yang aktif berkomunikasi dan bekerja sama dengan regulator
• Prinsip ini berlaku bukan hanya untuk fintech, tetapi juga semua industri yang diatur

3. Muda tidak selalu lebih baik

• Dulu, pendiri berusia 20-an dengan hoodie adalah citra khas startup, tetapi kini pendiri dengan pengalaman industri yang panjang semakin menonjol
• Tentu ada kisah sukses pendiri muda seperti Stripe dan Meta, tetapi pendiri berpengalaman sering berhasil dengan mengandalkan keahlian domain
• Ini juga terkait dengan sikap kerja sama terhadap regulator
• Yang penting adalah memahami mengapa pendiri tersebut punya kapabilitas yang benar-benar unik untuk menyelesaikan masalah tertentu
• Pada akhirnya, ada kecenderungan untuk berinvestasi pada pendiri berpengalaman dengan keahlian domain yang lebih dalam

4. Memanfaatkan lokasi geografis sebagai keunggulan

• Ada riset yang menunjukkan bahwa startup sukses (“Fund Returners”) di luar Silicon Valley dan di seluruh dunia semakin banyak
• Keunggulan struktural yang dimiliki startup global
  • Biaya lebih rendah sehingga bisa menghasilkan lebih banyak dengan jumlah investasi yang sama → mengurangi risiko bisnis
  • Persaingan tidak seketat itu, sehingga peluang sukses besar bisa lebih tinggi
• Namun ada juga kekurangan seperti ukuran pasar yang lebih kecil atau akses ke venture capital yang terbatas
• Dalam praktiknya, perusahaan fintech terbesar di dunia justru muncul dari luar Silicon Valley
  • Nubank (Brasil): neobank terbesar di dunia
  • Ofbusiness (India): marketplace embedded fintech terbesar
  • Klarna (Swedia): perusahaan BNPL (Buy Now, Pay Later) terbesar di dunia

5. Pentingnya unit economics

• Pertumbuhan cepat bisa terlihat menarik, tetapi tidak berarti jika berdasar pada unit economics yang tidak berkelanjutan
• Penulis "lebih memilih unta (Camel) daripada unicorn (Unicorn)"
  • Artinya, startup dengan model bisnis yang kokoh, bukan sekadar gelembung, lebih penting
• Saat bertemu pendiri, hal pertama yang diperiksa adalah seberapa baik mereka memahami unit economics saat ini
  • Apakah ada elemen yang tervalidasi sebagai model bisnis nyata, bukan sekadar ide?
  • Bagaimana mereka mengelola timing arus kas? (dibahas lebih lanjut di bagian berikutnya)
• Di tahap awal, tidak harus sempurna, tetapi seberapa baik metrik inti dipahami itu sangat penting
• Fintech adalah industri yang efek skala ekonominya besar (Scale Game)
  • Perusahaan pembayaran dan neobank bisa mendapatkan syarat kemitraan yang lebih baik seiring skala membesar
  • Jika unit economics awal berada di atas ambang tertentu, besar kemungkinan akan makin membaik saat tumbuh
  • Sebaliknya, di industri lain, unit economics bisa memburuk seiring pertumbuhan
• Karena unit economics awal adalah fondasi inti bisnis, hal ini wajib ditinjau

6. Pentingnya cash cycle

• Startup yang baik harus punya unit economics yang kuat, tetapi startup yang hebat juga harus memiliki "negative cash cycle"
• Apa itu negative cash cycle?
  • Struktur di mana perusahaan menerima kas lebih dulu dari pelanggan, sementara kewajiban pembayarannya muncul belakangan
  • Dengan begitu, modal operasional bisa dibiayai sendiri tanpa investasi eksternal
• Contoh: startup pinjaman
  • Jika perusahaan pinjaman bisa mendanai 100% nilai pinjaman, maka ia dapat beroperasi tanpa pendanaan tambahan
  • Sebaliknya, jika hanya bisa mendanai 80%, maka 20% sisanya harus dihimpun tambahan → perlu pendanaan terus-menerus
  • Semakin cepat tumbuh, semakin besar beban pendanaan tambahan, menciptakan "beban pertumbuhan yang paradoksal"
• Prinsip serupa berlaku di bidang fintech lain
  • Insurtech: mungkin perlu menahan sejumlah dana di muka untuk kontrak asuransi
  • Pembayaran dan neobank: perlu menyiapkan reserve balance
• Contoh optimalisasi cash cycle: Nubank
  • Nubank menerima kas dari pelanggan lebih dulu dan menunda waktu pembayaran ke merchant
  • Dengan ini, mereka mengatur arus kas dan bisa tumbuh cepat tanpa tambahan pendanaan
• Mengoptimalkan cash cycle bisa mengubah startup biasa menjadi startup hebat

7. Startup perlu model keuangan bahkan di tahap awal

• Model keuangan startup tahap awal tidak harus sempurna, tetapi harus ada
  • Startup memulai dari kondisi ketika model bisnisnya belum jelas, dan di tahap pre-seed ketidakpastiannya tinggi
  • Sering kali model bisnis baru benar-benar terbentuk setelah Series A
  • Unit economics, kedalaman kanal penjualan, dan hal lain pada tahap awal tak bisa dihindari hanyalah estimasi sederhana
• Sebagian pendiri dan VC berpendapat model keuangan tidak dibutuhkan di tahap seed
  • Namun khususnya untuk startup yang menangani model intermediasi finansial yang kompleks seperti fintech, model keuangan adalah keharusan
  • Contoh:
    • Startup pinjaman: menyalurkan uang lebih dulu, menanggung sebagian kerugian, lalu membayar biaya modal untuk menghasilkan laba
    • Startup asuransi: menerima premi lebih dulu, kemudian membayar risiko dan mengelola kontrak
• Yang penting bukan angka yang sempurna, melainkan menilai kemampuan berpikir finansial sang pendiri
  • Perlu dilihat seberapa dalam pemahaman pendiri terhadap struktur biaya, gross margin, dan cash burn
  • Juga dinilai seberapa matang sudut pandangnya terhadap berbagai skenario
• Dari sudut pandang VC, model keuangan adalah cara inti untuk memeriksa seberapa baik pendiri memahami domain dan model bisnisnya sendiri

8. VC tidak seharusnya membuat model keuangan sendiri

• Karena model bisnis dan asumsi startup tahap awal masih tidak pasti, mustahil membuat model keuangan yang sempurna
• Jika VC membuat model keuangan baru sendiri, hal itu justru berisiko memperbesar kesalahan
  • Di tahap lanjutan (late stage), asumsi menjadi lebih jelas dan analisis skenario bernilai lebih tinggi
  • Namun di tahap awal, pendirilah orang yang paling dekat dengan bisnis, sehingga lebih mungkin membuat model yang lebih baik daripada VC
• Prinsipnya, di tahap seed VC sebaiknya memakai model buatan pendiri
  • Daripada membuat model baru sendiri, lakukan sensitivity analysis berdasarkan model pendiri
  • Analisis secara mendalam dampak asumsi unit economics, dilution, exit multiple, dan lainnya terhadap hasil investasi
• VC perlu membuat keputusan investasi berdasarkan model pendiri, dan tidak perlu membuat model sendiri

9. Kedalaman model bisnis itu penting, jangan terombang-ambing buzzword

• Dalam beberapa tahun terakhir, startup yang berpusat pada buzzword seperti Crypto, NFT, dan AI bermunculan, tetapi tidak ada tren teknologi yang bisa menjadi solusi serba bisa
• Di tahap awal, ekspektasi berlebihan adalah hal yang umum
• Pasar layanan keuangan sangat besar, tetapi tetap didominasi oleh perusahaan mapan (Incumbents)
  • Bahkan ketika tren fintech baru muncul, sering kali mereka tidak benar-benar menaklukkan industri keuangan lama secara menyeluruh
• Pendiri tidak harus menemukan ulang semuanya
  • Bekerja sama dengan pemain mapan atau membangun strategi distribusi baru berbasis data bisa lebih efektif
• Daripada terbawa arus tren panas saat ini, VC perlu fokus pada model bisnis yang berpotensi menciptakan perubahan yang berkelanjutan dalam jangka panjang
  • Investor ventura yang sukses membutuhkan pendekatan kontraintuitif (Contrarian) yang berani melawan arus
  • Yang harus dinilai bukan apakah bisnis itu sekadar cocok dengan "tema yang sedang tren", tetapi apakah modelnya benar-benar bisa menciptakan perubahan nyata di dalam industri yang ada

10. Customer-centric approach

• Semua VC harus memiliki pola pikir yang berpusat pada pelanggan, dan ini bahkan lebih penting di fintech
• Saat memikirkan kemungkinan regulator menghentikan suatu bisnis, pertanyaan berikut berguna untuk diajukan
  • "Apakah layanan ini benar-benar baik untuk pelanggan?"
  • "Apakah pelanggan diperlakukan seperti orang dewasa yang matang? (Apakah layanannya transparan, terbuka, dan penuh hormat?)"
• Prinsip utama: perusahaan yang secara mendasar memberi layanan yang baik kepada pelanggan akan berkelanjutan
  • Baik dengan menyediakan layanan yang lebih baik dengan biaya lebih rendah, atau
  • Beroperasi dengan tingkat transparansi dan keandalan yang lebih tinggi
• Layanan keuangan adalah industri yang sticky, di mana pelanggan tidak mudah berpindah
  • Saat mempertimbangkan apakah pelanggan akan meninggalkan layanan lama dan beralih ke layanan baru, kita harus bertanya
    • "Apakah produk ini benar-benar jauh lebih baik daripada layanan yang ada?"
    • "Apakah saya sendiri mau menggunakannya?"
    • "Apakah pasangan atau orang tua saya juga akan dengan senang hati menggunakannya?"
  • Jika tidak bisa menjawab "ya" dengan yakin untuk pertanyaan-pertanyaan ini, artinya akan sulit meyakinkan pelanggan
• Kesimpulannya: yang paling penting adalah menilai bisnis dari sudut pandang pelanggan, dan suara pelanggan harus menjadi prioritas utama