Cara Memperoleh Legitimasi

• "Bagaimana Menjual Perangkat Lunak?" : Ringkasan wawancara dengan Steven Sinofsky, yang bekerja di Microsoft selama 23 tahun dan keluar sebagai presiden divisi Windows.
• Agar perusahaan perangkat lunak yang masuk ke pasar enterprise, produk yang baik saja tidak cukup; mereka harus membuktikan keandalan dan legitimasi dari pendekatan teknis serta visinya agar dapat memengaruhi keputusan pembelian pelanggan.
• Pada 1960~70-an, Special Interest Group (SIG) dan user group adalah kanal utama legitimasi, dan Bill Gates juga menyebarkan filosofi Microsoft melalui saluran itu sambil membangun kepercayaan.
• Pada 1980~90-an, jurnalis seperti PC Magazine dan Walt Mossberg muncul sebagai "kingmaker", menandai pergeseran ke era di mana penilaian mereka menentukan nasib produk.
• Ketika masuk ke pasar enterprise, kemampuan menyajikan visi untuk 10 tahun ke depan menjadi kunci, dan presentasi strategi perusahaan besar seperti Microsoft menjadi elemen inti dalam keputusan pembelian para CIO.
• Saat ini, venture capital, reputasi GitHub, dan jaringan koneksi berperan sebagai sinyal legitimasi baru.
• Meskipun zaman berubah, legitimasi tetap menjadi kriteria paling penting ketika pelanggan membuat keputusan.

---

1960~70-an: Special Interest Group dan Legitimasi Awal

• Saat itu, komputer dan perangkat lunak adalah sumber daya langka sehingga fokusnya adalah berbagi, bukan menjual.
  • SIG (Special Interest Group) dibentuk berdasarkan bahasa pemrograman atau sistem operasi, lalu melakukan pertukaran.
  • SIG menjadi semacam komunitas GitHub awal yang menjadi panggung pertama untuk memperoleh kepercayaan teknis.
• RFC (Request For Comment) digunakan sebagai usulan standar resmi, dan hanya figur yang diakui yang berhak mengusulkan.
  • Contoh: standar yang berkaitan dengan jaringan ditangani oleh Bob Metcalf.
• Kemudian, SIG berkembang menjadi User Group, berevolusi menjadi bentuk yang lebih rebel dan seperti klub, lalu menjadi pusat distribusi dan pertukaran perangkat lunak.
  • Pengguna saling bertukar program lewat floppy, dan versi dari kelompok tertentu dianggap sebagai versi resmi.
• Saat "Open Letter to Hobbyists" karya Bill Gates dimuat di buletin Home Brew Group, itu menjadi titik balik besar untuk komersialisasi perangkat lunak dan pemantapan identitas Microsoft.

  "Hei, kalian semua menyalin semua perangkat lunak. Kalian harus membayar. Kalau tidak, perusahaan-perusahaan perangkat lunak tidak akan ada."

• Bill Gates sangat memahami betapa pentingnya komunitas pengguna ini dan betapa pentingnya mereka sebagai sumber legitimasi.
• Strategi memperoleh legitimasi Microsoft adalah tampil langsung di hadapan audiens teknis.
  • Bill Gates menulis artikel panjang "Apa itu sistem operasi?", dan Paul Allen menulis artikel tentang mouse dan GUI di buletin.
  • Sebagian besar interaksi dilakukan dalam bentuk Q&A, dan umpan balik pelanggan tersebut dibawa ke Microsoft untuk diterapkan dalam pengembangan produk.
  • Pertukaran dua arah itu penting, dan pengembang aplikasi Windows juga memberi tahu Microsoft tentang pekerjaan mereka, sehingga membangun legitimasi timbal balik.
  • Dengan begitu, Microsoft berdialog langsung dengan para teknisi, memperoleh umpan balik, dan meraih kepercayaan komunitas.
• Metode mendapatkan legitimasi ini bertahan lebih lama dari yang diperkirakan; saat Sinofsky merilis antarmuka grafis C++ untuk Windows pada 1993, kemampuan menjawab pertanyaan juga menentukan kepercayaan pada produknya.

1980~90-an: Era "Raja" Media dan Review

• Peluncuran PC Magazine pada 1981 memindahkan pusat legitimasi ke penerbitan.
  • Mulai dari bahasa pemrograman seperti Basic dan C hingga word processor, spreadsheet, database, semuanya masuk cakupan konsumsi PC.
  • Mereka membangun sistem untuk menguji dan membandingkan semua perangkat lunak secara langsung.
  • Dalam proses peluncuran produk, aktivitas lobi menjadi unsur wajib, menuntut strategi yang melampaui artikel buletin dan sesi Q&A tatap muka.
• Microsoft melakukan kunjungan langsung ke Boston, New Hampshire, dan tempat lain untuk menemui para reviewer, mengadakan lobi nyata guna mendapatkan ulasan dari Byte, PC Magazine, dan lain-lain.
  • Proses evaluasi Byte Magazine dilaksanakan di sebuah gedung besar di New Hampshire; di lantai yang dipenuhi mikrokomputer dan printer, puluhan orang menguji perangkat lunak secara menyeluruh.
  • Penghargaan PC Magazine Editor's Choice memiliki otoritas setara Academy Awards, lengkap dengan jamuan black-tie dan acara penyerahan piala di Las Vegas Comdex di Caesar's Palace.
  • Setelah menerima penghargaan, perusahaan bisa menempelkan label "PC Magazine Editor's Choice" di sampul kotak perangkat lunak, dan Microsoft bahkan punya etalase untuk memamerkan piala-piala tersebut.
• Seiring waktu, legitimasi bergeser ke media cetak. Penilaian surat kabar punya pengaruh mutlak dalam keputusan pembelian enterprise.
  • Walt Mossberg (Wall Street Journal) memimpin. Wartawan senior yang biasanya meliput perang dan Bank Dunia ini memulai kolom komputer dan mengambil peran mempertanyakan tanggung jawab produsen perangkat lunak.
  • Waktu yang biasanya dipakai untuk kunjungan ke New Hampshire beralih untuk bersama 5–6 wartawan kunci, dan tak sedikit penerbangan dilakukan untuk bertemu Walt atau David Pogue di Washington DC.
  • Peluncuran iPhone menjadi puncak pengaruh media cetak, saat mayoritas pembaca Wall Street Journal masih memakai Blackberry, sehingga opini Walt sangat menentukan.
  • Walt menguji perangkat itu selama beberapa minggu dan menelepon ketika ada hal yang perlu ditanyakan, hingga Steve Jobs sendiri menerima panggilan; hubungan dekat dengan jurnalis kunci seperti ini bisa menentukan nasib produk.
  • Saat Outlook 97 diluncurkan, Walt menyebutnya "Byzantine" sehingga Microsoft kaget. Setelah New York Times memberi label "Leviathan", keesokan harinya mereka harus menjelaskan pada CIO di seluruh dunia.

Pengguna Awal yang Berpengaruh - dari PC ke ChatGPT

• Pola adopsi AI saat ini hampir sama dengan adopsi PC tahun 1980-an.
  • Di dalam perusahaan besar, kelompok kecil yang penasaran dan fokus pada perbaikan kerja mulai memakai ChatGPT tanpa kendala berarti.
  • Orang-orang berkumpul di sekitar mereka dan menyebarkan penggunaan teknologi ini dengan ungkapan seperti, "Lihat, apa yang dia lakukan!".
• Saat dulu menulis tugas kuliah memakai komputer, ketika suara printer berbunyi orang-orang datang dan bertanya, "Apa yang kamu lakukan?"
  • Bahkan saya harus menemui dekan untuk menjelaskan apa itu word processor; saat itu saya adalah pengguna akhir yang berpengaruh.
• Saat magang di kontraktor pertahanan Orlando pada 1982, saya membawa PC ke kantor dengan ditaruh di gerobak karena tidak ada yang mencegah.
  • Di kantor sempit, orang-orang berkumpul dan belajar menggunakan Lotus 1-2-3 serta Word Perfect. Ketika seorang jenderal pensiunan meminta PC, saya memasang langsung PC-nya di ruangannya.
  • Kesamaan para pengguna awal ini adalah kelompok kecil yang mau mendekati pekerjaannya secara kreatif; hal yang sama juga dimiliki oleh para pengguna awal ChatGPT.
• Setelah Windows 95 dirilis dan orang-orang mulai membeli PC untuk rumah, departemen IT tak lagi bisa mengizinkan biaya pembelian PC memakai kartu kredit pribadi karyawan.
  • IT pun berpindah dari back office ke front office, memperluas peran sebagai pengelola perangkat keras dan perangkat lunak untuk power user berpengaruh maupun staf pemasaran dan penjualan.

Jika Memiliki Legitimasi, Anda Dapat Menjual Cerita

• Sejak titik ini, cara menjual ke departemen IT berubah total.
  • Memasuki fase di mana yang harus disampaikan bukan hanya legitimasi produk, tetapi juga cerita tentang masa depan.
• Microsoft mengadakan hari penuh di Executive Briefing Center untuk CIO, di mana tim produk menyajikan presentasi yang meyakinkan strategi dan masterplan.
  • Pada pertemuan pertama, tim sudah menyiapkan demo Office 97, tapi para CIO justru ingin hanya mendengar "rencana 10 tahun", dan ini membuat mereka memberi penilaian rendah.
  • Steve Ballmer, yang memimpin penjualan enterprise, memperingatkan bahwa hal seperti ini tidak boleh terulang, menjadi pelajaran berat bagi para peluncur produk.
  • Meski mereka menghabiskan energi besar untuk pengembangan produk, demo, dan penciptaan fitur, pelanggan hanya penasaran, "Bagaimana bentuk pemrosesan kata 10 tahun mendatang?".
• Dalam dunia bisnis, penggunaan legitimasi muncul dari keandalan dalam memprediksi masa depan.
  • Setelah pengaruh dan legitimasi didapatkan, pelanggan bisa berpikir, "Kalau ini adalah visi Microsoft, membeli visinya berarti kita tidak akan dipecat."
• Tetapi untuk startup berbeda.
  • Kegagalan visi startup umumnya berakhir saat pembelinya tidak berinvestasi lagi di startup tersebut.
  • Jika Microsoft tidak memenuhi janji, CEO Anda mungkin hanya sampai pada keluhan ke Satya di acara semacam Sun Valley.
    • Ini karena tidak ada opsi legitimasi lain yang setara, yang menunjukkan esensi penyangga keamanan dari legitimasi perusahaan besar.

Modal Ventura: Bank Legitimasi

• Jika Anda startup AI masa kini, besar kemungkinan seseorang akan menghampiri Anda.
  • Namun itu tidak berarti Anda sudah memperoleh legitimasi dalam bidang yang hendak Anda masuki.
  • Di sektor seperti kesehatan atau hukum, aturan tradisional masih berlaku. Teknologi AI saja tidak membuat dokter atau manajer rumah sakit menyisihkan waktu untuk berdiskusi soal perangkat lunak.
  • Mereka hanya berupaya mencari legitimasi terlebih dahulu, bukan mencoba semata-mata karena ini teknologi baru.
• Rekor aktivitas di GitHub adalah alat yang kuat bagi pengembang dan insinyur, dan di pasar konsumen ada sinyal seperti Product Hunt.
  • Namun bagi perusahaan yang menjual ke enterprise, pengantar dari executive briefing center yang disediakan Andreessen Horowitz sangat membantu.
    • Ini berarti dianggap terakreditasi.
• Di dunia teknologi, seberapa besar Anda memperoleh validasi dari hulu tidak selalu penting.
  • Terlepas dari jumlah bintang GitHub, di sisi perusahaan tetap ada persepsi bahwa "perusahaan kecil = risiko".
• Tren datang dan pergi, dan kingmaker seperti Walt pun juga berganti, tetapi sinyal legitimasi tetap jadi faktor utama dalam keputusan pembelian.
  • Semakin banyak pilihan yang dimiliki orang, semakin banyak sinyal legitimasi yang mereka cari untuk memilih, dan ini adalah pola konsisten dari masa lalu hingga kini

[ashbyash]

Saya sudah mencoba menerjemahkan artikel ini sepenuhnya.
https://blogbyash.com/translation/…