- Saat biaya produksi marginal perangkat lunak mendekati 0, motivasi membeli itu sendiri sedang berubah; kita memasuki era ketika orang membeli bukan karena tidak bisa membuatnya sendiri, melainkan karena tidak punya waktu atau kemauan untuk memeliharanya
- Kriteria memilih alat bergeser dari fitur ke daya nilai orang-orang yang mengoperasikan perangkat lunak tersebut
- Perusahaan besar di industri yang diatur menilai vendor bukan berdasarkan ROI, melainkan tanggung jawab, kepercayaan, dan kemampuan memprediksi masa depan; dan perusahaan kecil pun diperkirakan segera akan mengajukan pertanyaan yang sama
- Faktor produksi baru di abad ke-21 adalah kualitas pengambilan keputusan dalam skala besar (decision quality at scale); biaya eksekusi turun, tetapi biaya untuk membuat penilaian terbaik tidak turun
- Pendiri harus bersaing bukan dengan produk, melainkan dengan konten yang secara terbuka membuktikan cara berpikir, daya prediksi, dan proses penilaian mereka
Perubahan harga perangkat lunak dan motivasi pembelian
- Seperti kasus hal-hal yang seharusnya gratis tetapi justru mahal (air minum kemasan, selada yang sudah dicuci, layanan pelaporan pajak, dll.), perangkat lunak juga kemungkinan segera masuk ke kategori ini
- Meski biaya produksi marginal perangkat lunak mendekati 0 dan jumlah alat di tiap kategori meledak, harga tidak jatuh ke spiral maut
- Motivasi membeli bergeser dari "tidak bisa membuat sendiri" menjadi "tidak ingin membuatnya, atau tidak punya waktu untuk menjalankan dan merawatnya"
- Satu-satunya kriteria inti dalam memilih alat adalah daya nilai orang-orang yang mengoperasikan perangkat lunak tersebut
Masalah tanggung jawab (Liability) di enterprise
- Perusahaan besar di industri yang diatur tetap tidak ingin membangun sendiri alat internal, bahkan jika perangkat lunak sepenuhnya menjadi komoditas dan terdemokratisasi
- Saat mengevaluasi alat, mereka lebih mementingkan pertanyaan berikut daripada ROI
- Siapa yang tidak akan membuat saya berada dalam masalah besar
- Kepada siapa sebagian masa depan organisasi bisa dipercayakan (misalnya untuk CRM, pihak yang bisa menangani data pelanggan dengan aman dan mencegah tim sales mengalami masalah atau kelalaian)
- Siapa yang punya cukup wawasan jauh ke depan untuk mengoperasikannya, sehingga kami tidak perlu mengulang proses panjang dan menyakitkan membongkar sistem, mengevaluasi ulang, dan melatih ulang
- Perusahaan kecil pun segera akan menanyakan hal yang sama, dan ini mirip dengan cara investor institusional mengevaluasi fund manager
- Strategi dana bisa ditiru, tetapi alpha tidak bisa ditiru
- Imbal hasil masa lalu adalah indikator yang lemah untuk memprediksi imbal hasil masa depan, dan proses pengambilan keputusan serta ketelitian intelektual adalah indikator prediksi yang lebih baik
- Inilah alasan dana-dana terbaik menjual filosofi dan model berpikir, bukan track record; perusahaan perangkat lunak pun harus mengambil arah yang sama
Kualitas pengambilan keputusan sebagai aset yang tak tergantikan
- Tiga faktor produksi utama dalam ekonomi klasik adalah tanah, tenaga kerja, dan modal; pada abad ke-20 ditambahkan teknologi (total factor productivity)
- Faktor produksi baru abad ke-21 yang masih diremehkan adalah kualitas pengambilan keputusan dalam skala besar (decision quality at scale)
- Asimetri dalam struktur biaya
- Biaya mengeksekusi keputusan turun cepat berkat otomatisasi, perangkat lunak, dan AI
- Biaya untuk membuat penilaian terbaik tentang apa yang harus dieksekusi sama sekali tidak turun
- Kualitas keputusan dibatasi oleh kejernihan pemahaman terhadap situasi yang kompleks dan tidak pasti, dan kemampuan ini tidak mudah diskalakan
- Penilaian di hadapan ketidakpastian sejati, hal baru, dan informasi yang tidak lengkap tidak bisa diotomatisasi, dan masa depan akan menjadi rangkaian kondisi seperti itu
- Dengan data masa lalu saja, keputusan yang lumayan mungkin bisa dibuat, tetapi keputusan terbaik tidak mungkin
Analogi tarik tambang — kondisi sama, hasil berbeda
- Bayangkan dua perusahaan yang memakai CRM, data warehouse, dan API LLM yang sama, mengejar pelanggan yang sama dalam kondisi pasar yang sama
- Yang membedakan hasil adalah kualitas kumulatif dari banyak keputusan kecil
- Kuartal ini, mana yang harus diprioritaskan: enterprise atau mid-market
- Bagaimana mengurutkan roadmap produk
- Kapan dan ke channel baru mana harus berinvestasi
- Setiap keputusan memiliki distribusi jawaban yang mungkin, dan jawaban terbaik tidak pasti di awal
- Tim yang memiliki model dunia yang lebih baik, kejujuran intelektual terhadap ketidakpastian, dan kemauan memperbarui diri berdasarkan data yang lebih baik akan semakin unggul seiring waktu
- Ini seperti tarik tambang: orang yang kuat tapi bodoh atau lemah tapi pintar sama-sama bukan pilihan terbaik; yang dibutuhkan adalah penarik tambang yang kuat sekaligus pintar
Pendekatan ala Warren Buffett — konten pendiri
- Istilah "Thought leadership" maknanya sudah terlalu encer dan layak dibuang
- Bentuk yang sudah merosot adalah ocehan LinkedIn dan tulisan blog AI slop yang diproduksi massal oleh content marketer
- Yang benar-benar dibutuhkan adalah konten pendiri seperti surat pemegang saham Warren Buffett dan Poor Charlie's Almanac karya Charlie Munger
- Hal yang harus dibuktikan secara terbuka oleh konten pendiri yang efektif
- Track record membuat prediksi dan keputusan yang lebih baik daripada median di domain tersebut, lebih murah dan lebih sering daripada para pesaing
- Keahlian yang benar-benar menonjol
-
Empat elemen yang harus dimiliki konten
- Kualitas prediksi (Prediction quality): prediksi terbuka yang kokoh; tidak harus benar, tetapi harus tidak biasa namun masuk akal; terlihat memperbarui posisi saat salah; prediksi harus spesifik dan percaya diri, dengan hedging seminimal mungkin
- Transparansi keputusan (Decision transparency): jelaskan bukan hanya kesimpulan, tetapi juga penalarannya; yang penting bukan sekadar benar, melainkan penalaran yang jernih, sehingga pembeli bisa menilai cara berpikirnya
- Kejujuran epistemik (Epistemic honesty): akui ketidakpastian; kombinasikan klaim berani dengan pengakuan atas batas pengetahuan; rasa terlalu percaya diri justru menjadi sumber kecemasan
- Kecepatan dan efisiensi (Speed and economy): tim yang bisa membuat keputusan baik lebih cepat dan lebih murah menjadi pendahulu dan meraih keunggulan kompetitif
- Formatnya bisa blog, ceramah, handbook, buku, surat pemegang saham, dokumenter, atau apa pun; yang penting adalah memenuhi elemen-elemen di atas
Untuk para pendiri — hal yang harus dilakukan sekarang juga
- Jangan menonjolkan produk di depan: makin besar kesetaraan fitur, makin lemah produk sebagai faktor penentu; tempatkan produk dan filosofi secara setara, atau bahkan brand lebih dulu, produk belakangan
- Ini bisa diwujudkan lewat desain situs, konten pendiri, prinsip desain produk, dan banyak cara lain
- Bangun track record publik dari klaim konkret yang bisa diverifikasi: catat arah pasar, keputusan beserta alasannya, dan contoh saat Anda salah
- Jika benar, itu bukti adanya edge; jika salah, itu bukti kejujuran epistemik
- Ada juga cara salah yang tetap benar, dan itu menjadi sinyal yang menunjukkan di mana posisi optimisme dan pesimisme Anda
- Buat tim terlihat: siapa saja yang ikut menarik tali bersama, terutama lead engineer dan penanggung jawab produk, penting bagi pembeli yang punya daya pertimbangan
- Bersaing lewat kualitas prediksi roadmap internal: buka riwayat antara "apa yang dikatakan akan dilakukan" dan "apa yang benar-benar dibangun"
- Pembeli yang memahami siklus pengadaan yang panjang dan laju perkembangan AI akan sangat menilai poin ini
- Bentuknya juga bisa berupa ledger keputusan historis
- Hindari gimmick dan humor berlebihan: dalam penjualan enterprise, jalur aman lebih baik
- Gimmick memang lucu sesaat, tetapi menarik pelanggan yang salah dan membuat alignment meleset; secara definisi ini tidak jujur secara intelektual
- Meski mengakui kasus Ramp sebagai pengecualian, aktivitas seperti Kevin from The Office adalah gangguan latar berfrekuensi rendah dan kemungkinan akan kehilangan daya tarik seiring waktu
- Kemewahan visual menutupi ide, dalam konteks yang sama dengan alasan Amazon mempertahankan rapat berbasis dokumen
- Anda harus menjadi orang yang tenang tetapi benar, bukan orang yang berisik, banyak bicara, tetapi salah
- Humor berguna sebagai salah satu bentuk keaslian, tetapi meme penyebut bersama terendah dalam jangka panjang merugikan kecuali untuk B2C atau audiens sangat besar
Pergeseran nilai dan masa depan industri
- Sejarah pasar adalah sejarah pergeseran nilai akibat komoditisasi; ini bukan sesuatu yang luar biasa baru
- Pandangan bahwa "industri teknologi sedang mati" adalah cara pandang yang gagal melihat gambaran besar; persaingan esensialnya adalah efisiensi penyampaian nilai (menyampaikan nilai terbesar dengan waktu dan usaha pembeli sekecil mungkin)
- Bahkan jika build vs buy sepenuhnya condong ke buy, itu bukan masalah; sama normalnya dengan pasar jasa asisten rumah tangga
- Arus pergeseran nilai bergerak dari hardware → operating system → middleware → lapisan aplikasi, dan kini nilai sedang berpindah ke kualitas cara berpikir dan penilaian yang membuat lapisan aplikasi itu produktif
- Bahkan jika AI melakukan hampir segalanya, selama LLM berfungsi sebagai OS utama berbasis AI, human in the loop masih akan dibutuhkan dalam waktu dekat
- Pertanyaan nomor satu yang harus bisa dijawab dengan baik oleh bisnis kepada pembeli adalah "Seberapa kuat dan strategis orang-orang dalam tim ini, dan bagaimana mereka bekerja bersama?"
Belum ada komentar.