- Go-To-Market (GTM) engineer mulai mendapat perhatian sebagai spesialis teknologi dan otomatisasi yang mengidentifikasi titik gesekan dalam proses penjualan dan pemasaran lalu menghilangkannya melalui eksperimen otomatis 1:many
- Namun, perekrutan GTM engineer masih berada pada tahap awal; per Juni–Agustus 2025 jumlah lowongan masih sedikit, dan banyak perusahaan lebih memilih outsourcing ke agensi daripada merekrut langsung
- Saat merekrut, peran ini menuntut AI dan keterampilan otomatisasi di seluruh cakupan pekerjaan, serta talenta hibrida dengan system thinking, kemampuan teknologi GTM, pemecahan masalah berbasis data, kemampuan pemasaran, dan keterampilan komunikasi; latar belakang mantan pendiri juga disukai
- Karena sangat sulit merekrut talenta unggulan secara langsung, alternatif yang lebih realistis adalah memindahkan karyawan internal atau menyebarkan kemampuan AI dan otomatisasi ke seluruh tim GTM
- Pada akhirnya, peran ini kemungkinan besar akan berkembang lewat konvergensi dengan RevOps dan RevTech, yang menjadi sinyal penting arah perubahan strategi GTM perusahaan
Apa itu GTM engineer
- GTM engineer juga disebut dengan berbagai nama seperti GTM Ops, Growth Ops, RevOps Engineer, dan lain-lain; perannya adalah menyelesaikan masalah penargetan ICP, conversion rate, dan CAC yang muncul di funnel penjualan dan pemasaran melalui otomatisasi
- Ini adalah posisi yang mendukung pertumbuhan untuk funnel yang dipimpin penjualan atau didukung penjualan, bukan product-led growth
- Mirip dengan peran Ops, tetapi dalam banyak kasus mencakup struktur insentif berbasis kinerja
Munculnya GTM engineering
- GTM engineer dikenal dengan banyak nama seperti GTM Ops, Growth Ops, AI Ops, RevOps Engineer, Lead to Opportunity Systems Engineer
- Peran ini menggunakan teknologi dan otomatisasi untuk menyelesaikan masalah GTM, mengidentifikasi titik gesekan dalam perjalanan pembelian di funnel penjualan dan pemasaran (seperti penargetan ICP, pipeline, conversion rate, CAC, dan lain-lain) lalu menghilangkannya lewat eksperimen otomatis
- Ini adalah posisi yang mendukung pertumbuhan untuk funnel yang dipimpin penjualan atau didukung penjualan, bukan product-led growth
- Memiliki struktur insentif yang terhubung dengan hasil
- Namun, GTM engineer masih jarang ditemui dalam praktik nyata, dan lowongan kerjanya juga terbatas
- Per Juni–Agustus 2025, ditemukan 45 lowongan GTM engineer dalam sebulan terakhir dan 128 lowongan dalam 3 bulan terakhir; meningkat dibanding kurang dari 10 per bulan pada 2024, tetapi masih lebih sedikit daripada jumlah postingan di LinkedIn
- Menurut data Sumble, lowongan GTM engineer hanya sekitar 1 untuk setiap 5 lowongan RevTech/MarTech, 1 untuk setiap 14 lowongan RevOps, 1 untuk setiap 35 lowongan SalesOps, dan 1 untuk setiap 92 lowongan SDR
- Di Google Trends pun, minatnya jauh lebih rendah dibanding pekerjaan AI-native seperti AI engineer, prompt engineer, dan automation engineer
1. Perusahaan lebih memilih outsourcing GTM engineering
- Dari percakapan dengan para pendiri dan pemimpin GTM, terlihat ada rasa penasaran terhadap GTM engineering
- Mereka menginginkan otomatisasi GTM play atau penemuan sinyal intent yang kreatif untuk penargetan yang lebih presisi
- Namun mereka ragu merekrut penuh waktu untuk peran yang belum terbukti dan ROI-nya belum jelas
- Efektivitas GTM engineering, cara merekrutnya, kualitas kandidat, dan posisi peran ini di dalam organisasi semuanya masih belum pasti
- Jalur dengan resistensi paling rendah: outsourcing ke agensi
- Sebanyak 45% dari titel GTM engineer sebenarnya adalah agensi atau konsultan, dan lebih dari 120 terdaftar hanya di Clay partner directory
- Namun, karena perbedaan kualitas, kecepatan, dan efisiensi biaya antar agensi sangat besar, proses verifikasi tetap diperlukan
2. Sulit merekrut GTM engineer top 1%
- Titel GTM engineer baru populer sekitar 18 bulan terakhir, sehingga hampir mustahil membajak GTM engineer hebat dari perusahaan lain
- Artinya, meskipun kandidat itu tidak menyandang titel GTM engineer, hiring manager perlu mencari secara kreatif kandidat dengan skill dan pengalaman yang tepat
- Skill yang dibutuhkan: gabungan system thinker, ahli teknologi GTM dan otomatisasi, paham pemasaran, pemecah masalah berbasis data, serta komunikator persuasif—sebuah Frankenstein
- Skill seperti ini tidak bisa dipetakan dengan rapi ke peran lama di luar RevOps atau RevTech
- Berdasarkan pengalaman, hiring manager mencari mantan founder yang menggabungkan skill teknis, insight GTM, dan kemampuan menyelesaikan masalah ambigu
- Namun kecuali perusahaan seperti OpenAI, merekrut orang seperti itu tidak mudah
- Untuk startup Seed sampai Series B, lebih baik memulai dengan memindahkan orang internal yang punya konteks bisnis dan pengetahuan sistem yang cukup
- Mereka bisa berasal dari produk, growth, operasi, bahkan peran chief of staff (dan juga bisa memulai dengan mengelola agensi eksternal)
3. Kebutuhan skill AI dan otomatisasi di seluruh peran GTM
- Pertanyaannya: "Apakah perlu GTM engineer khusus, atau seluruh organisasi GTM harus mampu memanfaatkan AI dan keterampilan otomatisasi?"
- Taruhan saat ini adalah pada reskilling AI dan perekrutan talenta GTM AI-native
- Dalam 2 tahun terakhir, lowongan technical GTM yang mensyaratkan skill AI meningkat 14 kali lipat
- Fitur AI yang kuat kini makin mengurangi kebutuhan akan coding atau keterampilan khusus
- Kini bahkan non-engineer dapat mengerjakan proyek perangkat lunak kompleks dengan vibe coding
- Jadi, mengapa perlu software engineer untuk menjalankan GTM play yang berbasis data?
- Karena akses ke alat makin mudah, dibanding berharap perubahan dipimpin oleh talenta unicorn, jauh lebih efisien dan kuat untuk mendukung anggota tim yang ada agar dapat melakukan pekerjaan GTM engineering
- Namun tetap dibutuhkan orang yang menangani pengaturan, pengelolaan, dan arsitektur seluruh sistem RevTech
4. Prospek konvergensi GTM engineering dengan RevOps/RevTech
- Untuk memberi dampak berkelanjutan, GTM play dalam GTM engineering harus selaras dengan gambaran yang lebih besar
- (a) prioritas paling penting organisasi GTM
- (b) cara tumpukan teknologi dan alat yang ada saling bekerja sama
- (c) cara memimpin inisiatif lintas fungsi
- Jika dilihat lebih luas, sudah ada dua peran yang menangani gambaran besar ini: RevOps dan RevTech
- Keduanya semakin menuntut skill AI dan otomatisasi, pemecahan masalah lintas fungsi, serta pengalaman dengan alat generasi baru seperti Clay
- Perbedaan utama antara GTM engineering dan RevOps/RevTech adalah apakah mereka memiliki metrik untuk GTM play otomatis dan apakah kompensasi terhubung dengan metrik tersebut
- Metrik ini bisa dikaitkan dengan inisiatif seperti automated outbound, lead nurturing, ABM personalized landing page, dan lain-lain
- Sulit bagi RevOps/RevTech untuk sekaligus memiliki sistem dan hasil
- Diperkirakan akan berkembang ke dua arah
- 1. RevOps dan GTM engineering berkonvergensi di bawah satu payung sehingga peran RevOps menjadi lebih kuat
- 2. Atau RevOps menjadi mitra sistem bagi tim yang sudah menjalankan RevOps, yaitu para pemimpin marketing dan SDR/BDR
- Sejujurnya, tim RevOps terbaik memang selalu bertindak seperti GTM engineer
- Hanya saja, mereka tidak mendapat sorotan, dan biasanya kekurangan orang atau sumber daya untuk benar-benar memaksimalkan dampaknya
Kesimpulan dan saran
- GTM engineer masih merupakan peran yang menjanjikan tetapi berada pada tahap awal, dengan perekrutan nyata yang masih sedikit dibanding minat online
- Namun, diskusi tentang GTM engineering menunjukkan ke mana GTM sedang bergerak
- GTM pada 2025 menuntut data yang melimpah, perhatian sebesar mungkin pada otomatisasi, minat pada tooling generasi berikutnya, serta siklus iterasi yang lebih cepat
- Sebelum membuka lowongan GTM engineer, rekomendasinya adalah
- Memulai dengan agensi atau konsultan untuk membuktikan nilai lewat use case tertentu
- Memindahkan talenta internal yang memahami konteks bisnis sekaligus memiliki pengetahuan sistem
- Melatih ulang tim GTM yang ada dengan alat AI dan otomatisasi
- Merekrut head of RevOps (atau RevTech) yang hebat dan memberi tim sumber daya yang memadai
Belum ada komentar.