- Seiring meluasnya teknologi AI, model roll-up berbasis AI mendapat banyak perhatian, tetapi banyak upaya memiliki risiko gagal yang tinggi karena tidak mampu membangun struktur pendapatan jangka panjang yang nyata
- Roll-up berbasis AI: “cara mengakuisisi beberapa perusahaan, menggabungkannya seperti satu platform, lalu mengotomatiskan pekerjaan inti dengan AI untuk meningkatkan profitabilitas”
- Sebagian besar roll-up hanya menekankan pengurangan biaya dengan AI, tetapi seiring waktu hal ini mengarah pada struktur di mana keunggulan menghilang karena pesaing mengadopsi teknologi yang sama
- Untuk menciptakan struktur yang berkelanjutan, syarat kuncinya adalah tenaga kerja white-collar yang mahal dan berkompleksitas tinggi, pendapatan berulang yang stabil, sinergi dari sisi pendapatan, dan landasan untuk masuk ke pasar yang lebih besar
- Roll-up broker asuransi memiliki struktur yang cocok untuk penerapan AI karena kenaikan premi, struktur komisi yang tetap, dan bertambahnya peluang penjualan seiring skala
Meningkatnya minat pada model roll-up berbasis AI
- Dengan meluasnya AI, berbagai cara penciptaan nilai bermunculan dan model roll-up berbasis AI kini mendapat sorotan besar
- Investor tertarik karena AI dapat diterapkan dengan cepat untuk mengendalikan biaya dan operasi secara langsung
- Banyak pendiri sedang mencoba model ini, di tengah perdebatan bahwa ini adalah “strategi PE yang dibungkus dengan tampilan VC”
- Equal VC telah menjadi investor awal di Equal Parts, roll-up broker asuransi, sejak 2021, dan AI muncul sebagai faktor yang semakin memperkuat logika yang sudah ada
Mengapa sebagian besar roll-up gagal
- Dalam PE, yang utama bukan sekadar pertumbuhan pendapatan, melainkan EBITDA dan pertumbuhan laba riil, tetapi banyak roll-up AI gagal mewujudkannya dengan baik
- Penerapan AI sering hanya menghasilkan penghematan biaya sementara, dan tidak berlanjut menjadi perbaikan profitabilitas jangka panjang
- Jika pesaing juga mengadopsi AI, daya saing biaya awal cepat hilang dan menimbulkan tekanan margin
- Beberapa perusahaan roll-up AI juga dilaporkan menghabiskan modal lalu dijual dengan valuasi di bawah dana investasi yang masuk
- Kasus Thrasio adalah contoh yang representatif
Empat aturan agar roll-up berhasil
1. Layanan white-collar
- Nilai terbesar yang dihasilkan AI bukan pada pengurangan biaya modal, melainkan pengurangan biaya tenaga kerja
- Karena itu, sasaran paling optimal adalah layanan white-collar dengan porsi tenaga kerja tinggi dan biaya SDM mahal
- Sekadar menggantikan tenaga kerja offshore yang sederhana tidak memberi keunggulan besar dibanding biaya komputasi AI
- Leverage terbesar muncul ketika AI dapat menggantikan sebagian pekerjaan yang sangat terampil dan berbiaya tinggi
2. Pendapatan berulang
- Ada pemain baru yang mengotomatiskan layanan white-collar seperti desain grafis, layanan hukum, dan persiapan pajak, tetapi ada kemungkinan persaingan menuju margin nol ketika pelanggan terus melakukan penawaran ke penyedia berbiaya terendah
- Artinya, jika perusahaan yang akan diakuisisi tidak memiliki struktur pendapatan berulang jangka panjang, maka model CAC:LTV dalam roll-up tidak akan berlaku
- Bisnis yang sulit mempertahankan pelanggan berulang dan harus terus mencari pelanggan baru setiap saat memiliki risiko akuisisi yang tinggi
- Kegagalan agregator penjual Amazon juga disebut disebabkan oleh kurangnya pendapatan berulang yang dapat diprediksi
- Dalam strategi roll-up, syarat paling utama adalah “tidak merugi sebesar uang tunai yang keluar”, dan ini menuntut visibilitas pendapatan jangka panjang
3. Sinergi dari sisi pendapatan
- Sebagian besar roll-up AI hanya berfokus pada sinergi dari sisi biaya, tetapi secara struktural ini kurang berkelanjutan
- Ketika persaingan mengadopsi AI, keunggulan biaya pada akhirnya akan menyatu ke rata-rata industri
- Di beberapa pasar, bahkan muncul kasus harga turun lebih dari 50% per tahun setelah adopsi AI
- Dalam broker asuransi
- premi asuransi naik secara alami mengikuti inflasi
- tingkat komisi tetap sebagai standar industri (10~25%)
- karena itu ACV tidak menurun, dan saat AI diterapkan, yang membaik secara murni adalah profitabilitas
- Sinergi dari sisi pendapatan, seiring skala membesar, menghasilkan struktur yang mengarah pada
- tingkat komisi yang lebih tinggi
- peluang penjualan produk tambahan
- kenaikan margin dan pendapatan secara bersamaan di seluruh portofolio
4. Roll-up sebagai wedge menuju sesuatu yang lebih besar
- Roll-up berbasis AI yang sukses harus berfungsi sebagai pijakan untuk melompat ke peluang pasar yang lebih besar, bukan sekadar memperbesar skala
- Dalam jangka panjang, Equal Parts bahkan disebut berpotensi memonopoli seluruh pasar asuransi ritel
- Agen asuransi terbesar di AS bernilai sekitar 150 miliar dolar
- Contoh sukses roll-up seperti Acrisure berada di kisaran 25~30 miliar dolar
- Memperbesar skala roll-up saja memang bisa menghasilkan capaian, tetapi tujuan akhirnya harus lebih dari itu
Tingkat kesulitan dan prospek model roll-up AI
- Tidak semua perusahaan memiliki kondisi yang sama, dan kemungkinan penerapannya berbeda di tiap industri
- Membangun perusahaan yang hebat bukanlah hal mudah, dan seperti kata Charlie Munger, "sesuatu yang terlalu mudah seharusnya menimbulkan kecurigaan"
- Strategi roll-up memiliki tingkat kesulitan dan kompleksitas tinggi, serta membutuhkan eksekusi yang presisi dan pemahaman mendalam tentang lanskap persaingan
- Perusahaan yang mampu membangun struktur dominasi kategori berdasarkan empat aturan ini bisa memiliki peluang besar
Belum ada komentar.