- Pitch deck untuk investor dan pesan pemasaran untuk pelanggan memiliki tujuan dan audiens yang sepenuhnya berbeda, jadi isinya tidak boleh sekadar disalin
- Pitch deck berfokus pada visi, tim, dan potensi pasar, sementara pemasaran awal harus fokus pada penyelesaian masalah langsung dari target pelanggan yang sempit
- Sebelum menulis pesan untuk pelanggan, Anda harus lebih dulu menetapkan kerangka positioning (alternatif, target pelanggan, definisi produk, pembeda)
- Setiap slide pitch deck (masalah, solusi, visi, ukuran pasar, kompetitor, tim, dan lain-lain) harus ditafsirkan ulang dari sudut pandang pelanggan sebelum diterapkan ke website
- Kekuatan startup tahap awal adalah fokus; jika mencoba berbicara kepada semua orang, Anda justru gagal meyakinkan siapa pun
Mengapa Pitch Deck Tidak Boleh Dipindahkan Mentah-Mentah ke Website
- Pitch deck adalah alur naratif tingkat tinggi untuk membangun keyakinan terhadap pasar, tim, dan timing
- Menggunakan bahasa aspiratif yang berpusat pada visi, seperti "platform kami akan menjadi system of record"
- Pesannya berorientasi masa depan, bukan hanya pada satu fitur yang sudah dibangun saat ini
- Pitch deck ditujukan pada audiens yang peduli pada hasil dukungan VC
- Sebaliknya, calon pelanggan menginginkan solusi yang hemat biaya dan mudah untuk masalah yang mendesak saat ini
- Pelanggan tidak menginginkan janji berlebihan tentang apa yang bisa dilakukan produk hari ini
- Pelanggan tertarik pada cakupan topik yang lebih luas dibanding VC
- Tren baru di industri, hal-hal yang membantu meningkatkan pekerjaan mereka
- Pemasaran adalah kesempatan untuk membangun kredibilitas dan meningkatkan awareness terkait minat pelanggan di luar produk itu sendiri
Apa yang Dibutuhkan dalam Cerita Pemasaran B2B Tahap Awal
- Inti pemasaran awal adalah menyampaikan potongan cerita yang tepat kepada orang yang tepat, secara jelas, konsisten, dan berulang
- Ada godaan untuk terlihat lebih besar seperti dalam pitch deck, tetapi keunggulan tahap awal adalah fokus
- Anda bisa menyelesaikan masalah yang sangat spesifik untuk audiens yang sangat spesifik dengan lebih baik daripada siapa pun
- Jika Anda mencoba terlihat seperti bisa menyelesaikan segalanya untuk semua orang, hasilnya justru kontraproduktif
-
3 cara untuk memfokuskan pesan pemasaran
- Pilih wedge atau beachhead: semakin sempit dan mendesak masalahnya, semakin mudah untuk menang
- Bahkan jika Anda membangun produk yang lebih luas, Anda tetap harus memulai dengan audiens GTM dan pesan yang sempit
- Berbicara langsung kepada audiens: buat mereka merasa produk ini dibuat khusus untuk mereka
- Cerminkan apa yang Anda dengar dalam discovery call, dan gunakan bahasa pelanggan, bukan istilah VC
- Jangan menyalin pesan perusahaan tahap lanjut: Anda bukan Stripe, Airbnb, atau Figma
- Belum ada yang tahu apa yang Anda lakukan, jadi Anda harus menjelaskannya dengan jelas
Kerangka Positioning: 4 Pertanyaan yang Harus Dijawab Sebelum Menulis Pesan untuk Pelanggan
-
1. Apa alternatif dari menggunakan produk ini?
- Anda perlu menjelaskan mengapa menggunakan produk ini lebih baik daripada alternatifnya
- Alternatif yang mungkin:
- Membangun sendiri secara internal
- Menggabungkan beberapa tools dan solusi buatan sendiri
- Menggunakan produk lama
- Menggunakan tools umum yang tidak benar-benar cocok untuk tujuan tersebut
-
2. Produk ini untuk siapa?
- Sebutkan calon ICP secara spesifik dan tentukan prioritasnya
- Gunakan bahasa yang dipakai pelanggan untuk menggambarkan diri mereka sendiri
- Jangan lakukan: "knowledge worker yang tersebar"
- Lakukan: "karyawan full-remote"
-
3. Sebenarnya produk ini apa?
- Jelaskan dengan bahasa yang sederhana, jangan berusaha terdengar pintar, utamakan kejelasan
- Jangan lakukan: "rekayasa pendapatan berbasis AI"
- Lakukan: "mengelola email bisnis secara online", "memperluas dukungan B2B", "AI code editor"
-
4. Mengapa produk ini lebih baik daripada alternatifnya?
- Pilih alasan tingkat tinggi yang lebih baik daripada alternatif pembanding bagi mayoritas ICP awal
- Jangan lakukan: "tidak seperti kompetitor, kami menyediakan XYZ dan ABC"
- Lakukan:
- Jika alternatifnya adalah membangun sendiri secara internal: "hemat berbulan-bulan waktu untuk membangun X sendiri"
- Jika alternatifnya adalah campuran tools internal dan penyedia layanan mahal: "hemat biaya legal $X per tahun"
Cerita Pemasaran Lebih Besar daripada Cerita Produk
- Positioning mencakup pesan inti produk (untuk siapa, definisinya, alasannya), tetapi cerita pemasaran harus melampaui produk
- Anda perlu memilih 3-4 narasi (perceptions) untuk dibicarakan kepada audiens
- Tren pasar, kesamaan pelanggan, cerita pendiri, insight unik, atau opini yang berlawanan
- Anda bisa beradaptasi dari slide "why now" dan "vision" di pitch deck, tetapi harus disesuaikan dengan sudut pandang pelanggan
- Contoh narasi:
- "Harga berbasis penggunaan akan meningkatkan pendapatan dibanding model berlangganan"
- "Sekarang orang bisa membuat produk tanpa bisa coding"
- "Kesalahan diagnosis selalu terjadi pada citra medis yang dibaca manusia"
-
4 hal yang harus dicapai oleh cerita pemasaran awal
- Memancing perhatian dengan cepat: mulai dari rasa sakit pelanggan dan jelaskan cara menyelesaikan masalah itu
- Mengasumsikan zero context: jelaskan apa yang Anda lakukan dengan bahasa sederhana
- Berbicara kepada pengguna beachhead: tekankan hanya use case yang paling mendesak dan paling jelas, bukan seluruh TAM atau semua potensi use case
- Membuktikannya: bahkan di tahap awal, bangun kepercayaan dengan kutipan nyata, traction awal, dan kredibilitas tim
- Ini harus diterapkan di seluruh elemen, bukan hanya di satu bagian callout
Cara Menerjemahkan Tiap Slide Pitch Deck
-
Slide masalah
- Tujuan pitch deck: menunjukkan pain point jangka menengah dan mengapa hal ini penting untuk dibangun
- Terjemahan untuk pelanggan: fokus pada pain point pelanggan hari ini
- Posisi di website: copy di hero homepage yang menyampaikan "kami memahami masalah Anda dan punya solusinya"
- Kesalahan umum: menulis masalah terlalu umum atau abstrak, tanpa menghubungkannya dengan rasa sakit pelanggan yang nyata
- Pitch deck: "citra medis yang dibaca radiolog sering salah ditafsirkan, sehingga diagnosis terlewat atau terlambat"
- Website: "kurangi kesalahan diagnosis"
-
Slide solusi
- Tujuan pitch deck: menjelaskan apa yang Anda bangun dan sudut pandang unik Anda atas solusi tersebut
- Terjemahan untuk pelanggan: fokus pada apa yang dilakukan produk saat ini untuk ICP
- Penerapan di website: jelaskan dengan sangat jelas di hero homepage apa yang dilakukan produk
- Kesalahan umum: mengulang bahasa pitch yang kabur atau mencoba menamai kategori sejak hari pertama
- Pitch deck: "platform manajemen compliance dan keamanan yang dimulai dari SOC 2"
- Website: "platform audit SOC 2"
-
Slide visi & why now
- Tujuan pitch deck: menumbuhkan keyakinan pada masa depan yang besar dan menunjukkan bahwa sekarang adalah saat yang tepat
- Terjemahan untuk pelanggan: hubungkan produk dengan gerakan yang lebih besar atau perubahan baru yang ingin diikuti pelanggan
- Posisi di website: masukkan ke halaman About, cerita perusahaan, atau catatan pendiri, bukan di bagian paling depan
- Kesalahan umum: memulai dengan pandangan yang terlalu akademis tentang visi atau pasar sebelum menjelaskan positioning dasarnya
- Pitch deck: "menyederhanakan perdagangan global di era kekacauan tarif"
- Website: "mengelola proses bea cukai untuk semua yang Anda kirim"
-
Slide ukuran pasar
- Tujuan pitch deck: membuktikan peluangnya cukup besar untuk skala venture, dan memberi kesan pasar ini besar serta terus tumbuh
- Terjemahan untuk pelanggan: pesannya harus terasa terarah dan personal, seperti "ini untuk Anda"
- Penerapan di website: perjelas di seluruh website siapa yang dituju oleh produk ini
- Kesalahan umum: menganggap calon pelanggan sudah tahu bahwa produk ini untuk mereka, atau mencoba berbicara kepada semua orang agar peluang akuisisi naik, padahal justru sebaliknya
- Pitch deck: "menargetkan perusahaan remote-first dan hybrid di seluruh dunia"
- Website: "dibangun untuk tim startup remote tahap awal"
-
Slide kompetisi
- Tujuan pitch deck: menunjukkan pemahaman tentang lanskap dan bagaimana Anda membedakan diri
- Terjemahan untuk pelanggan: tonjolkan faktor pembeda, dan sebut kompetitor hanya bila perlu
- Penerapan di website: jelaskan kecocokan dengan tools lain yang dipakai audiens dan mengapa Anda lebih baik daripada alternatif
- Gunakan halaman perbandingan, cerita pelanggan yang beralih ke produk Anda, dan konten sales seperti battle card
- Kesalahan umum: terlalu terobsesi pada kompetitor langsung alih-alih menjelaskan apa yang Anda lakukan dan mengapa pilihan Anda lebih baik untuk audiens yang dituju
- Pitch deck: visual 2x2 untuk software editing video
- Website: "satu-satunya platform editing video multiplayer"
-
Slide cara kerja produk
- Tujuan pitch deck: membuktikan produk ini bekerja, layak diwujudkan, dan memiliki roadmap yang jelas
- Terjemahan untuk pelanggan: jelaskan bagaimana produk bekerja untuk early adopter, dan jangan memasarkan sesuatu yang terlalu jauh dari apa yang sudah dibangun
- Penerapan di website: buat product tour, bagian "cara kerja", halaman fitur, dan video demo
- Kesalahan umum: menyembunyikan cara kerja produk sampai sales demo hanya akan menambah friksi dan memperlambat discovery
- Pitch deck: "sedang membangun engine AI yang mengotomatisasi workflow setelah panggilan pelanggan, dimulai dari workflow X. Tampilkan roadmap"
- Website: "Langkah 1: rekam panggilan pelanggan, Langkah 2: tulis dan tag catatan, Langkah 3: kirim otomatis ke tools lain"
-
Slide model bisnis & GTM strategy
- Tujuan pitch deck: membuktikan kemampuan menghasilkan pendapatan dan menjangkau pasar secara efisien
- Terjemahan untuk pelanggan: buat cara membeli produk menjadi jelas
- Penerapan di website: buat halaman packaging dan/atau pricing, walaupun masih sederhana
- Pembeli memang mencari informasi ini, jadi tetapkan ekspektasi yang tepat dengan CTA yang jelas
- Kesalahan umum: tidak transparan soal harga dan packaging; calon pelanggan tetap akan mencari informasi itu, jadi lebih baik Anda yang mengontrol pesannya
- Jangan lakukan: "Mulai hari ini" jika butuh seminggu untuk booking demo dan sebulan untuk onboarding
- Lakukan: "Bicara dengan tim sales" atau "Minta demo"
-
Slide traction
- Tujuan pitch deck: menunjukkan progres, permintaan, dan momentum
- Terjemahan untuk pelanggan: sisipkan social proof ke sebanyak mungkin elemen pemasaran, jangan hanya menambahkan satu kutipan di satu halaman
- Penerapan di website: integrasikan social proof yang nyata ke seluruh website
- Tampilkan kutipan dan logo di homepage
- Kesalahan umum: membuat logo wall lalu merasa tugas selesai, tanpa menambahkan sudut pandang pelanggan ke seluruh elemen lainnya
-
Slide tim
- Tujuan pitch deck: meyakinkan investor bahwa tim pendiri paling tepat untuk membangun dan menang
- Terjemahan untuk pelanggan: bagikan kredibilitas, nilai, dan suara tim untuk membangun kepercayaan
- Penerapan di website: letakkan di halaman About, gunakan suara pendiri untuk memulai konten dan upaya sosial
- Homepage harus berfokus pada calon pelanggan, bukan tim
- Kesalahan umum: terlalu fokus pada CV dan kredensial, tetapi tidak menunjukkan kemampuan menyelesaikan masalah pelanggan
-
Slide ask & use of funds
- Tujuan pitch deck: memberi tahu investor apa yang Anda butuhkan dan apa yang akan dibuka oleh pendanaan itu
- Terjemahan untuk pelanggan: riwayat pendanaan tidak boleh menjadi pesan utama yang dibagikan kepada calon pelanggan
- Penerapan di website: jika menyebut pendanaan, gunakan sebagai hook untuk menunjukkan bahwa dana baru itu membuka sesuatu yang bernilai langsung bagi audiens, misalnya fitur baru
- Kesalahan umum: menyebarkan pengumuman pendanaan ke mana-mana sehingga pesannya jadi tentang diri sendiri, bukan arti dana baru itu bagi pelanggan
Kesimpulan
- Pitch deck adalah alat pemaksa yang bagus untuk memikirkan cerita dan mengompilasi aset yang berguna untuk pemasaran
- Namun, untuk benar-benar siap bagi calon pelanggan dan pelanggan, Anda tetap memerlukan beberapa langkah tambahan
- Sebagian besar bisa dilakukan sendiri tanpa merekrut marketer
- Kuncinya adalah menggunakan bahasa yang jelas dan mendapatkan umpan balik nyata dari orang-orang nyata dalam ICP
Belum ada komentar.