- Pasar publik telah merevaluasi sektor perangkat lunak, dan mengirim sinyal bahwa terminal value perangkat lunak tidak lagi sama seperti dulu
- Satu-satunya jalur untuk menciptakan nilai saham yang berkelanjutan adalah mempercepat laju pertumbuhan pendapatan lebih dari 10 poin persentase dengan produk baru AI-native, atau membangun ulang hingga mencapai margin laba operasi riil di atas 40–50%, termasuk SBC
- Wilayah tengah di antara dua jalur itu diperkirakan akan berubah menjadi tanah tak bertuan, tempat tekanan pertumbuhan, dilusi berkelanjutan, dan kompresi multiple bertumpuk sekaligus
- Dalam 12–18 bulan, perusahaan harus memilih satu jalur, dan jawaban "sedikit dari keduanya" akan memicu tekanan tambahan dari pasar
- CEO dan pendiri perusahaan perangkat lunak dituntut melakukan kepemimpinan berani untuk mendesain ulang perusahaan nyaris setara dengan mendirikannya kembali
Realitas yang Disesuaikan: Zona Nyaman di Tengah Sudah Berakhir
- Sektor perangkat lunak publik sudah melewati paruh pertama transisi — pertumbuhan melambat dan valuasi terkompresi
- Free cash flow dan margin GAAP memang membaik di sebagian perusahaan, tetapi bila stock-based compensation (SBC) dihitung sebagai biaya riil, sebagian besar perusahaan masih berada di wilayah tengah yang sulit
- Terlalu lambat untuk mendapat premium growth multiple, dan terlalu terdilusi untuk mendapat moat multiple
- Ketika pertumbuhan pendapatan melambat, seharusnya muncul operating leverage yang lebih besar, tetapi itu masih belum cukup
- Headline "PHK 8–10%" tidak lagi memadai — itu hanya bentuk lemah (weak form) yang sekadar merapikan pinggiran bagan organisasi
- Yang dibutuhkan adalah bentuk kuat (strong form), yakni mendesain ulang mesin itu sendiri
- Dalam 12 bulan ke depan, diperkirakan akan jauh lebih banyak restrukturisasi bentuk kuat
Jalur 1: Mempercepat Pertumbuhan dengan Produk AI Baru
- Percepatan pertumbuhan bukan berarti menempelkan chatbot atau antarmuka copilot ke SKU yang sudah ada
- Yang dimaksud adalah produk baru murni yang bisa menaikkan total laju pertumbuhan perusahaan lebih dari 10 poin persentase dalam 12 bulan
- Agar benar-benar bisa menangkap peluang saat product-market fit ditemukan, seluruh perusahaan termasuk tim eksekutif harus dibangun ulang dengan cepat
Mengidentifikasi Talenta Inti dan Merombak Tim Eksekutif
- Hal pertama yang harus dilakukan adalah mengidentifikasi pemimpin yang akan menjalani transformasi ini bersama — orang-orang yang sanggup menahan pertarungan 12 bulan
- Di suatu tempat dalam organisasi ada sekitar 5 orang yang akan menciptakan nilai 100 kali lipat dari perkiraan, dan tanpa memandang jabatan, mereka harus ditemukan, diberi penjelasan tentang urgensi situasi, serta diberi peluang karier
- Tugas yang harus segera diberikan kepada 5 orang ini:
- Sprint penangkapan proses untuk semua workflow bernilai tinggi
- Mengumpulkan SOP, ticket, transcript, dokumen requirement, kebijakan, catatan CRM, log support, data event, jalur approval, dan lainnya
- Bangun lapisan konteks yang hidup, bukan tumpukan PDF statis, dan perlakukan dokumentasi sebagai infrastruktur produk
- Instrumentasikan eval untuk akurasi, penanganan pengecualian, latensi, dan biaya
- Setelah itu, selama sebulan amati para VP untuk melihat siapa yang ikut bersama tim ini dan siapa yang tidak
- Setelah sebulan, lakukan percakapan sulit dengan VP dan direktur yang harus pergi, lalu gantikan mereka dengan tim yang menyelesaikan sprint pengumpulan informasi dan talenta AI-native internal
- Dengan begitu, terbentuk tim eksekutif yang diperbarui
Penataan Ulang R&D dan Operasi Organisasi
- Alokasikan 50% dari R&D ke produk AI baru yang murni
- Bentuk pod berisi 4 orang: satukan desain, produk, dan engineering dalam satu unit kerja, mulai menulis kode sejak hari pertama, batasi jumlah orang tetapi jangan batasi compute
- Kurangi overhead komunikasi sedekat mungkin ke nol
- Tempatkan PM terbaik sebisa mungkin di posisi yang berhadapan langsung dengan pelanggan, dan fokus pada penemuan produk murni tanpa terganggu legacy
- Engineer terbaik tetap berada di organisasi engineering pusat, melapor langsung ke CTO, agar arsitektur engineering inti perusahaan berevolusi secepat PM garis depan
- Jika semua engineer terbaik ditempatkan di pinggiran tim produk baru, tech stack akan terbalkanisasi dan menimbulkan utang teknis maupun organisasi selama bertahun-tahun
- Di era AI, penemuan produk baru tidak membutuhkan engineer terbaik — cukup orang yang bisa merilis cepat dan belajar cepat
- Sebagai bagian dari sprint ini, kemampuan mengeskalasi keputusan kontroversial dengan cepat sangat penting untuk membuka hambatan kemajuan
- Tim eksekutif yang baru dibentuk harus mengalokasikan banyak waktunya, minimal satu hari penuh per minggu, khusus untuk menghilangkan blocker para desainer, PM, dan engineer
Model Bisnis Baru
- Dalam proses menghilangkan blocker tim, perusahaan akan memahami seperti apa model bisnis baru itu
- Perusahaan harus menghasilkan pendapatan bukan dengan model berbasis seat lama, melainkan berbasis token/penggunaan
- Harga berbasis seat tidak akan hilang seketika, tetapi tantangan ini harus ditanggapi dengan serius
- Jika agen tidak bisa secara otonom mengonsumsi produk dan membayarnya, berarti perusahaan belum siap
- Sumber penghematan AI yang paling jelas bagi pelanggan adalah efisiensi tenaga kerja, yaitu pengurangan seat — di sinilah mereka akan mencoba menghemat biaya
- Sebaliknya, pertumbuhan baru akan makin terpusat pada token, konsumsi, otomatisasi, output, dan workflow yang digerakkan mesin
- Jika Anda tidak berada di jalur token, berarti Anda tidak berdiri di area anggaran yang tumbuh paling cepat
- Menuntaskan jalur 1 berarti terlahir kembali sebagai perusahaan yang fokus dan bertumbuh cepat, bersama tim kepemimpinan baru dalam sebuah momen pendirian ulang
Jalur 2: Bangun Ulang Menuju Margin Riil di Atas 40%
- Selama 10 tahun terakhir, perusahaan perangkat lunak banyak berbicara tentang margin free cash flow, tetapi mengecualikan SBC dan memperlakukan dilusi seolah bukan biaya bagi pemegang saham adalah sikap yang tidak serius
- Bagi perusahaan yang tidak bisa mempercepat kembali pertumbuhan, target yang benar adalah mencapai margin laba operasi riil 40–50% atau lebih, termasuk SBC, dalam 12–24 bulan
- RIF 10–20% tidak cukup; langkah yang dibutuhkan meliputi:
- Meratakan lapisan manajemen, menstandarkan implementasi, meminimalkan layanan kustom, dan menghapus komite
- Menaikkan harga di area yang menguasai workflow atau switching cost
- Memindahkan pelanggan long tail ke harga minimum yang lebih tinggi atau membiarkan mereka churn
- Mengakui setiap saham yang diterbitkan sebagai transfer dari pemegang saham ke karyawan
Mengubah Bentuk Perusahaan dengan AI
- AI harus mengubah bentuk perusahaan, dan struktur biayanya juga harus berubah
- Dibutuhkan tingkat upaya yang mirip dengan jalur 1 — meski tujuannya berbeda, arahnya tetap menuju perusahaan AI-native dalam 12 bulan
- Sejak hari pertama, rancang bagaimana organisasi 12 bulan ke depan akan terlihat dengan tenaga kerja yang lebih kecil, tetapi lebih termotivasi dan lebih produktif
- Secara paradoks, hal pertama yang harus dilakukan justru meningkatkan tajam anggaran belanja token per engineer
- Bahkan USD 1.000 per engineer per bulan bukan angka berlebihan, dan nyaris menjadi syarat minimum dasar
- Jika engineer tidak benar-benar membelanjakan biaya yang nyata untuk token, berarti dorongannya belum cukup kuat
- Batas atas output engineer individu kini naik jauh lebih cepat daripada kecepatan yang bisa dimanfaatkan sebagian besar organisasi
- Operator terbaik sudah menjelaskan bahwa engineer top dapat mengelola 20–30 agen sekaligus dan mengalami lonjakan produktivitas puluhan kali lipat
- Entah 20x itu kasus ekstrem atau frontier, implikasi organisasionalnya tetap sama: perusahaan bergaya komite 10 orang akan kalah cepat dari perusahaan bergaya pasukan khusus 4 orang
RIF Skala Besar dan Evaluasi Ulang Tembok Pertahanan
- Perusahaan perlu bersiap untuk RIF dalam skala besar
- Jika sebagian besar IC dipangkas sementara organisasi direktur dan VP dibiarkan utuh, hasilnya akan lebih buruk daripada titik awal
- Berbeda dari jalur 1, tujuannya bukan membangun bisnis baru, tetapi mendirikan ulang perusahaan di atas nilai baru berupa kinerja dan pola pikir pemegang saham, sehingga harus dilakukan bersama bangku cadangan pemimpin yang tepat
- Tim harus jujur tentang bagian-bagian di mana moat yang ada mulai melemah:
- Dalam banyak kasus, data saja tidak cukup
- Integrasi makin mudah direplikasi
- Ketika agen makin mudah berpindah antarsistem, nilai keunggulan workflow/UI menurun, dan migrasi pun jadi lebih mudah
- Para pesaing akan mulai menyerang modul inti satu sama lain, bukan hanya pinggirannya — tekanan harga pada bisnis inti diperkirakan meningkat, sehingga perusahaan harus fokus pada kekuatan yang bisa mempertahankan pricing power dan retensi pelanggan
Pelajaran dari Broadcom: Bentuk Kuat Itu Mungkin
- Di era sebelum AI, ada satu contoh bentuk kuat di pasar publik: Avago/Broadcom di bawah Hock Tan
- Ini model yang keras dan bukan cetak biru budaya untuk semua pendiri, tetapi tetap menunjukkan bahwa disiplin biaya radikal, penyederhanaan produk, dan realisasi harga itu mungkin
- Jalur 2 mungkin terdengar seperti sikap menyerah, tetapi tidak semua perusahaan perangkat lunak memiliki hak untuk menempuh jalur 1, dan bila hak itu tidak ada, maka jalur 2 adalah satu-satunya jalur penciptaan nilai
Pertanyaan Inti: Anda Berada di Jalur Mana
- Pertanyaan yang harus ada di halaman pertama setiap materi dewan: Kita berada di jalur mana?
- +10 poin persentase laju pertumbuhan pendapatan lewat produk AI baru? Atau margin laba operasi riil di atas 40% termasuk SBC?
- Investor juga harus mengajukan pertanyaan yang sama dengan lebih tegas daripada sekarang
- Di mana engine produk AI yang akan mengubah kurva?
- Di mana desain ulang R&D yang berpusat pada tim kecil, intensif token, dan dekat dengan pelanggan?
- Apa rencana membangun lapisan interaksi ganda manusia/agen?
- Di mana roadmap eksplisit menuju margin riil 40–50% atau lebih?
- Apa rencana untuk mengurangi rasio dilusi terhadap pendapatan?
- Untuk jawaban seperti "sedikit dari keduanya" atau "masih meninjau opsi", pasar akan terus memberi tekanan
- Tumbuh 10 atau hasilkan 40 — bangun gelombang produk generasi berikutnya atau bangun mesin uang tunai, karena tidak ada jalur tengah
6 komentar
Terasa seperti tulisan yang condong ke pola pikir bias deterministik akibat percakapan panjang dengan LLM. Semuanya jadi hitam atau putih. Tidak ada jalan tengah. X sudah mati. Semacam begitu....
Tampaknya sejak dulu tulisan yang mengambil posisi moderat dan bilang ini-itu semuanya bagus memang tidak populer, wkwk.
Awalnya memang percakapannya tidak terlalu banyak, tetapi sekarang makin mudah terjebak dalam echo chamber yang bahkan tidak memberi ruang untuk benar-benar berbicara, hanya membelai apa pun yang kita katakan dengan kata-kata yang terdengar meyakinkan. Kukira SNS adalah echo chamber yang paling kuat, tapi…
Saya setuju
Baru lihat isinya langsung berpikir, “ini ditulis a16z ya?” Ternyata memang benar.
Ini terasa relevan bagi organisasi yang bahkan dalam pengembangan pun masih bekerja dengan gaya legacy.
Banyak sumber daya tersedot ke proses kerja antarmanusia,
dan itu benar-benar situasi yang membuat saya sangat merasakan perlunya proses kerja yang berfokus pada AI.
Seluruh isi tulisannya sangat membantu.