- Lago yang berbasis di Paris mengumumkan pencapaian beralih menjadi platform penagihan open source untuk pengembang bersamaan dengan peluncuran resminya, serta berhasil menghimpun sekitar $22 juta ($22m) dalam dua putaran pendanaan
- Series A terbaru senilai $15 juta dipimpin FirstMark, sementara seed sebelumnya senilai $7 juta dipimpin SignalFire; Y Combinator, New Wave, Script, dan investor individu juga ikut berpartisipasi
- Tim yang awalnya ingin membuat “Zapier” untuk tim pemasaran kemudian berpivot ke platform penagihan setelah sebuah tulisan di Hacker News tentang masalah penagihan bagi pengembang mendapat respons besar
- Mistral.ai, Together.ai, dan Juni bergabung sebagai pelanggan awal dalam beta tertutup, dan Lago membidik startup yang menangani model harga berbasis langganan, penggunaan, dan hibrida
- Di pasar yang diisi Stripe, Adyen, Salesforce, Zoho, Paddle, dan lainnya, Lago menjadikan skalabilitas serta implementasi penagihan yang dapat disesuaikan sebagai pembeda
Peluncuran resmi dan struktur pendanaan
- Startup berbasis Paris, Lago, mengumumkan telah menghimpun total $22 juta bersamaan dengan peluncuran resmi platform penagihan open source miliknya
- Pendanaan terdiri dari dua putaran
- Series A terbaru senilai $15 juta dipimpin oleh FirstMark
- Seed sebelumnya senilai $7 juta dipimpin oleh SignalFire
- Y Combinator, New Wave, dan Script juga turut berpartisipasi sebagai investor
- Investor individu mencakup Meghan Gill, pemimpin monetisasi di MongoDB; Romain Huet, mantan Stripe dan kini menangani hubungan pengembang di OpenAI; serta Clément Delangue, CEO Hugging Face
- Menurut sumber, valuasi Lago berada di kisaran $100 juta
Beta tertutup dan pelanggan awal
- Sebelum peluncuran resmi, Lago dijalankan dalam mode beta tertutup
- Pelanggan awal mencakup startup seperti Mistral.ai, Together.ai, dan Juni
- Fokusnya adalah membantu pengembang menyesuaikan sendiri sistem penagihan agar sesuai dengan layanan baru mereka
- Platform ini mendukung pengukuran data penggunaan untuk menangani langganan maupun model harga lainnya
Berpivot dari alat pemasaran ke platform penagihan
- Lago pada awalnya bukan perusahaan yang berniat membangun platform penagihan sejak awal
- Co-founder Anh-Tho Chuong dan Raffi Sarkissian mendirikan perusahaan ini setelah bekerja di Qonto, lalu bergabung dengan kohort Y Combinator Summer 2021
- Saat masuk YC, mereka belum memiliki produk, lalu memilih ide “Zapier” untuk tim pemasaran
- Di pasar teknologi pemasaran yang sangat kompetitif, produk awal itu nyaris tidak memperoleh traksi
- Untuk menarik perhatian, Sarkissian memposting tulisan di Hacker News tentang masalah penagihan bagi pengembang
- Judulnya adalah “Billing systems are a nightmare for engineers”
- Isinya terkait dengan pengalamannya membangun produk untuk menyelesaikan masalah penagihan di Qonto
- Setelah banyak pengguna membagikan masalah penagihan mereka sendiri, Lago pun mengubah arah untuk menyelesaikan masalah penagihan bagi pengembang
Strategi open source yang menyasar penagihan kompleks
- Mereka menilai bahwa solusi untuk model harga dan penagihan sederhana sudah banyak tersedia, tetapi belum ada jawaban yang memadai untuk penagihan yang kompleks
- Perusahaan yang membangun produk berbasis AI masih mencari model bisnis yang layak, dan banyak yang mempertimbangkan pendekatan hibrida dengan menggabungkan langganan tetap dan harga berbasis penggunaan
- Pendekatan seperti ini memerlukan alat yang bisa terintegrasi dengan produk buatan pengembang serta mampu mengenali dan menerapkan data penggunaan
- Banyak perusahaan, seperti Qonto, membangun sistem penagihan sendiri, tetapi para engineer tidak menyukainya dan biaya mempekerjakan engineer khusus untuk itu juga besar
- Timothée Lacroix, co-founder sekaligus CTO Mistral.ai, mengatakan alasan memilih Lago adalah keyakinannya pada ekosistem open source, dan bahwa Lago membantu mereka mengikuti kecepatan rilis sambil tetap fokus pada bisnis utama
Lanskap persaingan dan area ekspansi berikutnya
- Di pasar penagihan sudah ada solusi dari perusahaan teknologi besar seperti Stripe, Adyen, Salesforce, Zoho, dan Paddle
- Sudah ada pula penyedia lain yang memilih pendekatan open source
- FOSSBilling
- ChargeBee
- Kill Bill
- jBilling dari AppDirect
- Open Source Billing
- Lago menilai bahkan di pasar yang sangat kompetitif pun masih ada peluang dalam skalabilitas dan implementasi penagihan yang disesuaikan untuk tiap startup
- Ke depan, sambil memperluas bisnis yang ada, mereka sedang meninjau dua area
- Analitik data yang terhubung dengan ide pemasaran awal: memberikan wawasan tentang apa yang dikonsumsi dan dibayar pelanggan, serta seperti apa pola pembayaran mereka
- Area pembayaran, yaitu sisi berlawanan dari penagihan
- Kemungkinan kecil Lago akan membangun payment stack sendiri; mereka lebih mungkin berfokus pada orkestrasi pembayaran agar pengguna bisa memakai alat pembayaran yang mereka inginkan sekaligus tetap terintegrasi dengan baik ke platform penagihan
2 komentar
Lago memang sangat gencar membandingkan dirinya dengan Stripe.. dan ternyata seperti dugaan, mereka juga berhasil mendapat banyak pendanaan.
Mereka juga pernah merilis tulisan seperti Harga Stripe yang sebenarnya: panduan pemula.
Tapi entah kenapa, gagasan bahwa billing API itu open source terasa agak kurang cocok.
Komentar Hacker News
Saya sempat ingin mencobanya untuk produk SaaS baru, tetapi kaget karena paket harganya mulai dari $3.000 per bulan
Rasanya arahnya terbalik. Tim kecil seperti saya tidak ingin self-hosting; kami menginginkan solusi terkelola. Perusahaan besar punya skala, jadi justru lebih mampu melakukan self-hosting
Setelah beberapa tahun, volume transaksi membesar dan kami ingin menegosiasikan ulang kontrak. Kalau saat itu kami bisa berintegrasi ulang ke Lago, sepertinya itu akan menjadi kartu tawar saat perpanjangan kontrak Stripe. Kami membayar $30k per bulan untuk biaya Stripe, jadi alternatif seharga $3k per bulan bisa saja cukup bernilai. Situasi kami sedikit berbeda karena bukan penagihan SaaS melainkan ritel, tetapi saya bisa melihat kasus yang masuk akal secara finansial
Saya berbicara dengan sekitar 5 penyedia API penagihan berbasis pemakaian, dan secara realistis hampir tidak ada yang tertarik pada pasar di bawah $1.000 per bulan tempat kami akan berada selama fase pertumbuhan tahun depan. Selain itu, Lago dan penyedia lain selalu mengiklankan “tanpa revenue share”, tetapi tetap selalu memberi harga sebagai persentase pendapatan. Secara teknis itu bukan revenue share, tetapi biayanya naik hampir linear mengikuti pendapatan
Kalau strategi harganya adalah menghindari pelanggan kecil yang butuh banyak dukungan dan kurang menguntungkan, membiarkan Stripe merugi pada pelanggan seperti itu, lalu hanya mengambil pelanggan bagus yang sudah tumbuh di Stripe, itu cerdas
Menjual ke developer menurut saya akan sulit. Developer tidak mau mengeluarkan uang, dan meski opportunity cost-nya 10 kali lipat, mereka tetap ingin membuatnya sendiri
Lalu begitu ada upaya monetisasi dalam bentuk apa pun, akan ada eksodus besar-besaran dengan tuduhan “pengkhianatan” seperti kasus Redis. Saya tahu karena saya juga developer seperti itu
Saya benar-benar membutuhkan portal pelanggan, tetapi itu fitur premium, dan premium minimal $1.500 per bulan. Dengan pendapatan saya, sulit untuk membenarkannya. Namun Lago memang sengaja menghindari penagihan berbasis persentase pendapatan, sehingga mau tidak mau harus memasang biaya dasar yang tinggi. Stripe Billing mengenakan biaya berbasis persentase, dan untuk bisnis yang sedang tumbuh, tagihan Stripe melewati $1,5k hanya soal waktu
Saya juga mengevaluasi penagihan berbasis pemakaian di Stripe Billing, tetapi tidak memenuhi kebutuhan saya. Untuk penagihan flat-rate, saya memakai Stripe Billing
Kebutuhan persisnya adalah saya ingin menjual kredit API secara prabayar yang termasuk dalam langganan. Misalnya, jika pengguna berlangganan kredit $10 per bulan, mereka membayar $10 terlebih dahulu lalu menggunakan kredit sebesar itu. Stripe Billing tidak mendukung penagihan di muka untuk model berbasis pemakaian, dan hanya menagih setelah periode penagihan berakhir. Sebagian pengguna bisa menyalahgunakan sistem dengan membatalkan lalu tidak membayar, jadi itu tidak cocok bagi saya. Seingat saya, Lago mendukung penagihan di muka
Saya juga ingin bisa mencampur kredit langganan dan kredit prabayar secara fleksibel. Saat pengguna melebihi kuota bulanan, mereka lebih memilih top-up sekali pakai daripada upgrade ke paket tertinggi. Saya juga perlu mengontrol kredit mana yang dipakai lebih dulu, dan baik Stripe Billing maupun Lago bermasalah di bagian ini
Saya juga ingin mendukung sebanyak mungkin metode pembayaran, terutama dompet China seperti Alipay dan WeChat untuk kredit prabayar. Lago tidak punya rencana mengimplementasikan ini, dan saya bahkan sempat mempertimbangkan setengah serius untuk mengimplementasikannya sendiri di dalam Lago. Untuk B2B, WeChat dan Alipay mungkin tidak terlalu penting
Selain itu, saya suka kode dengan regression test yang sangat rapat, dan berkat fitur test clock, Stripe Billing jauh lebih unggul daripada Lago dalam aspek ini. Lago tidak punya fitur untuk memajukan waktu demi menguji siklus hidup langganan. Jika Anda memercayai produknya, Anda bisa berharap menerima callback yang benar tepat waktu, jadi mungkin ini kurang penting
Meski begitu, saya melihat developer Lago meluangkan waktu di Slack untuk menjawab bahkan pertanyaan teknis yang sangat mendalam. Kalau saya menjalankan startup B2B, terutama di saat banyak terlihat kasus akun Stripe dibekukan, mungkin saya akan berusaha menyesuaikan Lago dengan kebutuhan saya dengan cara apa pun
Dan saya rasa ini hipotesis utama Lago. Developer menginginkan software penagihan open-source yang bisa mereka ubah sendiri jika perlu, alih-alih bergantung pada penyedia proprietary seperti Stripe. Itu bukan pemikiran yang terlalu tidak masuk akal
Seperti komentar di sebelah, saya dengan senang hati membayar untuk hal yang menciptakan nilai dan menghemat waktu. Sejak awal saya bahkan tidak pernah terpikir untuk membuat sistem penagihan sendiri
Mungkin saya sudah tua sehingga kepekaan saya tentang makna open source tidak lagi bisa menyesuaikan diri dengan perubahan realitas, tetapi ketika open source dan “investasi $22M” muncul dalam satu kalimat, pikiran saya langsung menjadi “open source apanya”
Saya sering melihat sentimen seperti ini, terutama juga dari veteran open source seperti Rich Harris. Ironisnya, sekarang ia menerima gaji dari uang VC. Di satu sisi saya juga ingin mengeluh, dan ingin mengatakan bahwa orang seharusnya membuat perangkat lunak terbuka hanya karena kegembiraan membuat dan berbagi. Namun hidup di dunia nyata butuh banyak uang, dan mengharapkan seseorang membuat perangkat lunak yang saya pakai dengan berguna, bahkan mungkin saya hasilkan uang darinya, pada malam hari dan akhir pekan, lalu hanya mendapat GitHub star, terasa tidak produktif dan tidak adil
Dalam konteks Lago, saya tidak begitu melihat manfaat open source selain publisitas dan simpati dari developer. Sekarang kalau membuat sesuatu sebagai open source, posisinya serba salah, dan kalau ini adalah masa depan yang membawa umur lebih panjang dan dukungan lebih baik, saya rasa kita hanya bisa menerimanya
Ketika open source bermula pada pertengahan 1970-an, semangatnya adalah berbagi perangkat lunak secara gratis. Uangnya berbentuk hibah riset dari universitas atau perusahaan, dan tidak ada model bisnis. Pada 1998, uang mulai masuk secara serius ketika RedHat, MySQL, dan lainnya menambahkan dukungan serta layanan berbayar di atas perangkat lunak bebas. Sejak pertengahan 2000-an, karena cloud computing, gagasan menghasilkan uang dari open source menjadi umum. Dalam SaaS, pengguna tidak tahu atau tidak peduli apakah bagian dalamnya open source atau perangkat lunak proprietary, sehingga open source ikut bermain di arena yang sama
Ada beberapa alasan VC menyukai open source. Saya adalah investor berlatar belakang engineer machine learning, dan secara pribadi ada juga nostalgia karena memakai open source hebat seperti spaCy saat kuliah, serta saya sejalan dengan nilai-nilai seperti komunitas, transparansi, dan memberi kembali. Pada saat yang sama, tugas VC adalah menghasilkan uang
Perusahaan closed source menghabiskan banyak uang untuk sales dan marketing. Developer biasanya tidak suka dijuali, dan mereka harus memilih sendiri alih-alih diyakinkan. Jika sebuah perusahaan memenangkan hati developer, perangkat lunaknya bisa terseret masuk ke tahap evaluasi pembelian tanpa harus menghabiskan jutaan dolar untuk sales dan marketing, sehingga model bisnisnya lebih efisien. Daya defensifnya juga lebih kuat. Perusahaan besar bisa menggelontorkan uang ke tenaga sales berjas untuk menjual produk, tetapi cinta developer tidak bisa dibeli. Untuk itu dibutuhkan developer experience yang hebat dan developer relations yang baik
Namun menghasilkan uang dari open source jauh lebih sulit daripada SaaS. Dalam SaaS, kita bicara tentang product-market fit. Jika menemukan setidaknya 5 pelanggan yang memakai dengan cara yang sama, membeli dengan cara yang sama, dan memperoleh nilai yang sama sehingga tercipta prediktabilitas, VC akan memberi uang dan sales bisa diperluas. Dalam open source, masalah ini menjadi 3 kali lipat. Project-community fit harus dilihat dari GitHub Stars, product-market fit dari download, dan value-market fit dari pendapatan. Selain itu, pembeli bisa berbeda dari developer atau pengguna. Sebagian besar produk open source yang hebat gagal pada value-market fit
Sebagian besar pendiri perusahaan open source gagal menangkap nilai. Entah karena terlalu sulit, atau karena perasaan bahwa open source harus berarti “perangkat lunak gratis” membuat mereka menunda monetisasi. Dan ketika mereka mulai monetisasi, sudah terlambat. Kalau selama bertahun-tahun sudah mendapat susu gratis, apakah Anda akan membeli sapinya? Alasan lain adalah mereka tidak tahu caranya. Cara umum menghasilkan uang dari open source adalah menjual dukungan dan layanan, open core yang menjual fitur proprietary, serta SaaS yang menjual hosting dan tooling. Contohnya RedHat, Confluent, Elastic, dan Databricks
Jika disederhanakan berdasarkan perusahaan open source yang sukses, versi gratis harus memiliki semua fitur yang dibutuhkan satu developer untuk menyelesaikan pekerjaannya. Produk berbayar harus menyediakan fitur tambahan yang dibutuhkan untuk menyelesaikan pekerjaan sebagai tim
Saya menyukai open source, dan sedih melihat founder yang sangat pintar serta banyak kontributor mencurahkan semangat untuk membangunnya tetapi tidak bisa berkembang dan tidak mendapat imbalan. Komersialisasi membantu hal itu, tetapi benar-benar sulit. Orang yang berkontribusi dan membuat open source menghargai komunitas dan ingin memberikannya secara gratis, sehingga gagasan menghasilkan uang itu sendiri menjadi tidak nyaman. Ketika merasa tidak nyaman, orang kembali ke tempat yang akrab, dan bagi sebagian besar engineer itu adalah coding. Maka lahirlah perangkat lunak open source hebat dengan banyak fitur keren, serta founder yang menunda monetisasi terlalu lama. Pada titik tertentu, setelah melewati point of no return, satu lagi perusahaan menjanjikan mati, dan sebagus apa pun produknya, investor tidak akan berinvestasi jika tidak bisa mendapatkan uangnya kembali
Kalau tetap harus membayar biaya pemrosesan, apa keunggulannya di sini?
Kalau harus memelihara stack pembayaran sendiri dan kepatuhan PCI, rasanya itu akan menjadi distraksi besar
Melacak pembayaran berulang, invoice, perubahan paket dengan prorata, dan edge case penagihan berbasis metering itu sulit. Dan Stripe Billing API juga dalam banyak kasus tidak terlalu mulus. Senang melihat ada layer baru di area ini
Sebagai catatan, saya mendirikan Very Good Security dan menjadi CEO selama 8 tahun
Ada alternatif open-source serupa yang ditulis dengan Rust: https://hyperswitch.io
Lago ditulis dengan Ruby, dan saya juga menemukan beberapa sistem penagihan open-source lain yang ditulis dengan Java. Ada yang tahu yang berbasis Node.js?
Paris tampaknya benar-benar menjadi tempat panas untuk melahirkan startup fintech baru
Sebaliknya, ada juga contoh tandingan dari France yang lahir dengan niat sangat baik. Misalnya Semmle [1] diakuisisi GitHub untuk analisis statis repositori. Inria [2] juga hebat, tetapi masalahnya bukan riset, melainkan bagaimana bersaing di level bisnis dengan perusahaan-perusahaan bergaya AS
[1] https://en.wikipedia.org/wiki/Semmle
[2] https://www.inria.fr/en
Mereka memakai meme Drake di README GitHub
https://github.com/getlago/lago
https://imgur.com/a/gsrhUXm
Saya tidak menyangka akan melihat memefikasi dokumentasi teknis… astaga
Ada yang tahu alternatif Stripe Payments yang sungguhan? Stripe tidak mau bekerja dengan kami, dan hanya mau bekerja dengan kompetitor closed-source, jadi kami terikat pada PayPal
Sebagai catatan, saya bekerja di sana
Ini bukan alternatif Stripe
Penagihan, faktur, pembayaran, hak akses, dan langganan semuanya hal yang berbeda
Artinya kami ingin menyediakan alternatif terbuka untuk RevOps secara keseluruhan. Alih-alih masuk ke ekosistem closed-source seperti Stripe, kami ingin memungkinkan orang membuat stack kustom dan, dengan pendekatan “kombinasi alat terbaik”, menghubungkan long tail alat, use case, dan sistem internal. Stripe memiliki 21 produk, dan banyak founder tidak benar-benar menyadari bahwa mereka bukan hanya memakai “Stripe payments”, melainkan memakai 3–6 produk di antaranya, dan masing-masing biasanya mengambil sebagian dari pendapatan
Mereka menggalang 15M di Series A, dan valuasinya tidak diumumkan tetapi dirumorkan 100M
Menurut Crunchbase, 7M adalah pendanaan seed yang diterima pada 2023. Melihat paragraf terakhir dari artikel yang ditautkan, tampaknya mereka tidak mencoba menggantikan seluruh Stripe. Bagaimanapun, ini menarik sebagai kisah pivot startup yang sukses yang berawal dari posting HN yang penuh semangat