Paket Gratis vs Uji Coba: Panduan Reverse Trial untuk Produk B2B

Apa itu reverse trial?

• Uji coba gratis tradisional menyediakan fitur paket berbayar untuk jangka waktu tertentu, lalu mendorong pembelian setelah masa uji coba berakhir. Uji coba biasanya dibatasi oleh waktu atau penggunaan (misalnya: gratis 14 hari). Batas rekaman 45 menit di Zoom adalah contoh kasus seperti itu.

• Namun, reverse trial memberikan fitur premium di awal, lalu saat masa uji coba berakhir pengguna memilih apakah ingin terus memakai fitur premium, atau downgrade ke paket gratis atau paket yang lebih murah.

• Inti reverse trial adalah membuat pengguna merasakan nilai produk melalui penggunaan fitur premium, lalu mendorong pembelian.

• Berikut adalah hasil konversi umum untuk masing-masing dari tiga pendekatan utama. Reverse trial memiliki tingkat konversi lebih tinggi daripada freemium, dan churn lebih rendah daripada uji coba gratis.

1. Freemium: tetap gratis 25%, bayar 5%, churn 70%

2. Uji coba gratis: bayar 10%, churn 90%

3. Reverse trial: bayar 10%, turun ke gratis 25%, churn 65%

• Keuntungan tambahan reverse trial adalah pengguna setidaknya sempat mencicipinya.
• Pengguna yang kembali ke paket gratis setelah uji coba berakhir akan lebih mungkin beralih ke paket berbayar di kemudian hari.

Apakah reverse trial cocok untuk bisnis saya?

• Tergantung situasinya, tetapi mari kita lihat beberapa contoh konkret.
• Spotify menawarkan reverse trial untuk paket premium. Paket gratisnya menampilkan iklan.
• Perjalanan pengguna Spotify seperti berikut:

1. Pengguna mencari lagu tertentu atau menjelajahi playlist populer.
2. Pengguna memutar lagu tanpa iklan.
3. Spotify mulai merekomendasikan lagu baru.
4. Pengguna menyukai lagu itu atau menambahkannya ke playlist.
5. Seiring waktu, rekomendasi lagu dari Spotify menjadi lebih baik.
6. Belakangan, Spotify bertanya kepada pengguna apakah mereka ingin upgrade ke premium.

• Spotify sebenarnya bisa langsung mendorong pengguna untuk upgrade ke uji coba, tetapi mereka lebih dulu membentuk kebiasaan mendengarkan musik yang relevan dan tanpa iklan.

• Masuk akal untuk mendorong pembelian belakangan karena pengguna merasakan semakin banyak kemudahan seiring waktu.

• Mari lihat contoh lain. Loom, layanan perekaman video, menawarkan reverse trial untuk fitur transkripsi AI.

• Perjalanan pengguna Loom seperti berikut:

1. Pengguna merekam video dengan Loom.
2. Loom menyarankan untuk menghapus "eh~", "em~" dari video dan transkrip.
3. Lalu pengguna membagikan video itu kepada rekan kerja.
4. Rekan kerja memuji dengan berkata "Kerja bagus!".
5. Pengguna memutuskan untuk membagikan video itu di media sosial.
6. Fitur AI otomatis membuat dan memperbaiki transkrip.

• Loom sebenarnya bisa saja meminta pengguna membayar layanan transkripsi AI sejak awal.

• Loom juga bisa meminta pengguna membayar layanan AI sejak awal, tetapi nilai fitur AI ini tidak jelas sampai pengguna siap membagikan videonya. Bisa dibilang, Loom menunda keputusan pembelian sampai nilai produk benar-benar terasa.

Ringkasan

• Reverse trial efektif karena prinsip loss aversion. Saat reverse trial berakhir, pengguna menghadapi pilihan berikut:

1. Membayar untuk fitur yang selama ini mereka nikmati.
2. Kehilangan akses ke sebagian (atau semua) fitur yang mereka nikmati.

• Begitu pengguna merasakan nilai dari fitur tertentu dalam produk, mereka akan membentuk keterikatan psikologis pada fitur tersebut. Karena itu, selama periode reverse trial, sebaiknya dorong mereka untuk aktif menggunakan fitur berbayar. Dengan begitu, saat reverse trial berakhir, rasa kehilangan akan menjadi lebih kuat.

---

Dapatkan newsletter gratis untuk pertumbuhan startup!

👉 Lihat edisi sebelumnya dan berlangganan newsletter 👈

---

Kapan sebaiknya tidak menggunakan reverse trial?

• Tidak ada aturan yang mutlak, tetapi ada beberapa pola.

1. Jika nilai premium produk mudah dipahami sejak awal
2. Jika tidak ada paket gratis yang 'cukup baik' untuk dipakai pengguna saat mereka tidak memilih fitur premium
3. Jika menyiapkan fitur premium membutuhkan banyak usaha dari pengguna

• Sebaliknya, jika kompetitor menjalankan reverse trial, Anda mungkin juga perlu mengikutinya. Jika pesaing memakai reverse trial yang memberikan semua fitur, Anda mungkin tidak punya banyak pilihan. Selalu pertimbangkan konteks calon pembeli.

Pendapat dari beberapa founder dan pemimpin

"Ini sangat bergantung pada konteks. Pertanyaan pertama yang harus Anda ajukan ke diri sendiri adalah, 'Kenapa kami melakukan ini?' Masalah apa yang ingin diselesaikan dengan reverse trial? Dalam kasus kami, kami ingin menyelesaikan masalah pembentukan kebiasaan pada periode awal. Sebaliknya, jika tujuannya monetisasi, reverse trial mungkin tidak tepat."

• Karapet Gyumjibashyan, Senior Director of Product di Krisp

"Saya ingin pengguna melihat versi terbaik pada pengalaman pertama mereka. Dan itu meningkatkan activation rate. Saya juga bisa menghitung retention dan monetization, tetapi sejujurnya monetisasi bukan tujuannya. Saya tidak ingin orang perlu banyak riset dan membuat keputusan sulit sebelum mereka memutuskan."

• Richard White, Founder/CEO Fathom

Bagaimana cara mengimplementasikan reverse trial?

• Jika Anda memutuskan untuk mengimplementasikan reverse trial, apa yang harus dilakukan?

• Mengesampingkan sisi teknis, hal tersulit saat mengimplementasikan reverse trial adalah meyakinkan tim.

• Kami mewawancarai 7 perusahaan SaaS, dan hanya 2 di antaranya yang mengubah model pricing mereka.

• Anggap saja Anda sudah berhasil meyakinkan tim.

• Masalah berikutnya adalah perjalanan pengguna.

• Dengan reverse trial, perjalanan pengguna dimulai dari titik yang paling kompleks.

• Karena itu, Loom tidak menjelaskan fitur AI kepada pengguna baru sejak awal.

• Mereka baru menawarkannya setelah pengguna merekam video pertama. Sebaiknya sampaikan pesan kepada pengguna secara bertahap berdasarkan lifecycle atau tahap workflow. Dengan begitu, pengguna tidak kewalahan oleh seluruh fitur sekaligus, dan setiap fitur diperkenalkan pada momen yang tepat.

• Catatan pentingnya adalah menjelaskan reverse trial kepada pengguna sejak awal.

• Jika pengguna tidak tahu ada reverse trial, mereka akan berharap bisa terus memakai fitur itu secara gratis. Karena itu, bila Anda memindahkan pengguna dari model freemium yang ada, komunikasi yang jelas sangat penting.

• Di sisi lain, pengguna berbayar bisa merasa bahwa Anda menagih bahkan untuk hal-hal sepele. Karena itu, penerapannya harus didasarkan pada pemahaman yang mendalam tentang perjalanan pengguna.

Kesimpulan: reverse trial adalah pertaruhan pada produk Anda

• Menunda keputusan pembelian selama mungkin berarti bertaruh bahwa dengan lebih banyak pengalaman, pengguna akan tetap bertahan dan karenanya lebih bersedia membayar.

• Jika diimplementasikan dengan hati-hati, reverse trial menjadi alat yang kuat bagi tim PLG.

• Ini dapat membantu memberikan pengalaman awal terbaik kepada pengguna dan mengubah mereka menjadi pendukung produk.

• Namun, reverse trial tetap membawa risiko. Jika onboarding tidak sederhana, pengguna tidak menemukan apa yang mereka inginkan, atau gagal membentuk kebiasaan pada tahap awal, menunda permintaan pembayaran justru menurunkan peluang keberhasilan produk.

[quarter]

Quarter: newsletter referensi pertumbuhan untuk startup
Kami mengirimkan insight paling praktis yang tidak bisa ditemukan lewat pencarian setiap Senin, Rabu, dan Jumat.

👉 Lihat edisi sebelumnya dan berlangganan newsletter(https://page.stibee.com/subscriptions/348531) 👈