- Setelah menjalankan Keygen selama 8 tahun, terlihat bahwa para pendiri sering mengabaikan metrik bisnis penting. Salah satunya adalah 'waktu hingga konversi (time-to-convert)'.
- Pada awalnya, mereka menawarkan uji coba gratis 14 hari, tetapi sangat sulit bagi calon pelanggan untuk mengintegrasikan API lisensi perangkat lunak ke seluruh stack mereka dalam 14 hari.
- Karena itu, mereka mulai menawarkan perpanjangan masa uji coba gratis, dan menemukan bahwa pelanggan yang meminta perpanjangan memiliki tingkat konversi yang lebih tinggi.
Pentingnya waktu hingga konversi (Time-to-Convert)
- Setelah merasa tidak puas dengan metrik terbatas di Baremetrics dan menggantinya dengan Rake task, mereka mengenal konsep 'waktu hingga konversi (TTC)'.
- TTC berarti waktu yang dibutuhkan sejak pelanggan mendaftar hingga benar-benar melakukan pembayaran.
- Dalam kasus Keygen, p50 TTC tercatat 41 hari, p90 130 hari, p95 198 hari, dan p99 290 hari.
- Uji coba gratis 14 hari tidak cukup bagi pelanggan untuk menyadari nilai Keygen dan mengambil keputusan pembelian.
Penerapan uji coba tanpa batas (paket gratis)
- Tidak realistis mengharuskan calon pelanggan memahami API, melakukan onboarding, merencanakan dan menjalankan PoC, dan sebagainya dalam waktu 14 hari.
- Mereka memperkenalkan uji coba tanpa batas (paket gratis) untuk menangkap dan membina lead pada saat calon pelanggan memutuskan bahwa Keygen bisa menjadi solusi.
- Hasilnya, jumlah pendaftar secara keseluruhan meningkat, dan jumlah pelanggan berbayar juga naik tanpa pekerjaan manual, sementara tingkat konversi tetap sama.
Opini GN⁺
- Untuk produk SaaS, penting untuk memahami secara akurat berapa lama pelanggan membutuhkan waktu untuk menyadari nilai dan memutuskan pembelian. Masa uji coba gratis harus ditetapkan sesuai hal tersebut.
- Menawarkan perpanjangan uji coba gratis, sambil meminta informasi pembayaran saat perpanjangan, juga dapat membantu meningkatkan tingkat konversi.
- Namun, saat memperkenalkan paket gratis, perlu ada peninjauan yang cermat terhadap model pendapatan. Bisnis harus mampu menanggung kenaikan biaya dari pengguna gratis, dan perlu ada strategi untuk mengonversi pengguna gratis menjadi pengguna berbayar.
- Untuk mengurangi TTC pelanggan, diperlukan berbagai upaya seperti memperbaiki proses onboarding, memperkuat dokumentasi dan tutorial, serta memperluas dukungan pelanggan.
- Untuk meningkatkan TTC, Anda juga bisa memanfaatkan alat PLG (Product-Led Growth) seperti Pocus dan Endgame.
1 komentar
Opini Hacker News
Ringkasnya, ada pendapat-pendapat berikut:
Bahkan untuk software konsumen umum, uji coba gratis 7/14/30 hari juga tidak lazim. Kebanyakan orang memakainya sekali lalu baru membutuhkannya lagi beberapa bulan kemudian, dan saat itu trial sudah kedaluwarsa sehingga sulit dipakai lagi. Sebagai gantinya, trial gratis berbasis penggunaan lebih tepat.
Jika menjual library untuk pengembang, pendekatan yang lebih efektif adalah menyediakan trial tanpa batas waktu (dengan watermark) dan sebagai gantinya memberikan dukungan gratis selama 30 hari.
Uji coba gratis 14 hari pada praktiknya tidak benar-benar gratis karena evaluasinya memakan banyak waktu. Open source bisa terus digunakan, tetapi produk komersial perlu persetujuan pembelian sehingga membuat orang makin ragu.
Hal yang diharapkan dari perusahaan SaaS:
Tingkat konversi orang yang ingin memperpanjang masa trial memang wajar tinggi. Yang penting adalah memahami fitur mana yang mendorong konversi, lalu meningkatkan kemungkinan fitur tersebut digunakan.
Penawaran dengan batas waktu yang menekan dan baru diketahui setelah mendaftar juga tidak baik. Rasanya seperti melakukan kesalahan karena mendaftar terlalu cepat.
Trial yang memiliki batas waktu selalu terasa negatif. Sebagai gantinya, memberikan kredit gratis yang tidak kedaluwarsa juga merupakan cara yang baik.
Beberapa software membutuhkan waktu lama untuk dipelajari sehingga sulit menguji fitur tingkat lanjut. Ada perusahaan yang, dibanding kompetitornya, tidak sabar dan menolak perpanjangan trial; pada akhirnya, kontrak jadi diberikan ke kompetitornya.