Jangan Menyediakan Paket Gratis

Argumennya adalah bahwa paket gratis permanen untuk SaaS sebaiknya tidak ditawarkan karena ada biaya tersembunyi di baliknya.

• Mana yang lebih baik: 10 pengguna yang membayar $100 per bulan atau 1.000 pengguna yang membayar $1 per bulan?

→ Pendapatannya sama, tetapi ketika jumlah pengguna bertambah, permintaan makin banyak dan biaya operasional meningkat.

→ Pengguna yang membayar sedikit justru lebih sering meminta bantuan.

(Orang yang membayar lebih mahal sering kali lebih paham dengan apa yang mereka lakukan.)

→ Pelanggan yang membayar lebih banyak bisa memiliki ekspektasi yang lebih tinggi, dan pelanggan seperti inilah yang layak diberi waktu.

→ Ini salah satu alasan di balik moto Indie Hackers, "Charge More".

• Saat diberikan gratis, ada hal yang berubah.

→ Ada segelintir orang yang berisik dan berharap semua hal di dunia ini gratis.

→ Jika pelanggan tidak membayar, akan sulit menyesuaikan ekspektasi mereka dengan harga.

→ Ada juga orang yang meminta fitur berbayar di layanan gratis, dan jika permintaan mereka tidak dipenuhi, mereka bisa menulis ulasan negatif.

→ Karena jumlah pengguna gratis akan jauh lebih banyak daripada pengguna berbayar, meluangkan waktu untuk menangani bahkan sebagian kecil dari mereka pun bisa sangat menyita waktu.

• Sebagian besar pengguna gratis tidak akan pernah beralih menjadi pengguna berbayar.

→ Banyak pengguna tidak akan pernah membayar, meskipun produk Anda sangat bagus dan menyelesaikan sangat banyak masalah.

→ Mungkin mereka tidak punya anggaran, atau memang kesulitan untuk membayar produk semacam itu.

→ Bisnis SaaS bukan kegiatan amal, dan meluangkan waktu untuk pengguna seperti ini adalah pemborosan.

→ Anda harus menargetkan pengguna berkualitas yang memang berpotensi beralih menjadi pengguna berbayar.

→ Tentu saja Anda mungkin ingin memberi kembali ke komunitas dan memungkinkan orang memakainya untuk hobi atau proyek amal, tetapi ada cara lain selain paket gratis permanen.

Alternatifnya apa?

• Membatasi durasi saat trial itu sangat baik.

→ Pengguna suka mencoba produk sebelum membayar. Berikan masa uji coba gratis yang cukup panjang agar Anda punya cukup waktu untuk meningkatkan produk.

→ Akan lebih baik jika saat memberikan trial Anda tidak perlu meminta informasi pembayaran. Dengan begitu, karyawan perusahaan besar bisa mencoba produk Anda tanpa perlu persetujuan terpisah.

• Bersikap selektif terhadap pengguna gratis.

→ Menyediakan akses gratis untuk open source, pendidikan, dan proyek amal adalah hal yang bagus.

→ Untuk pengguna seperti ini, minta mereka secara langsung mengajukan paket gratis dan menjelaskan proyek mereka. Bersikap ketat dalam hal ini sepenuhnya masuk akal.

→ Anda juga bisa menerima email lalu mengubah trial mereka menjadi paket gratis permanen,

atau yang lebih sederhana, saat mereka meminta versi gratis, minta mereka mencatat kebutuhannya di suatu tempat dan jangan periksa secara terpisah.

• Menyediakan paket trial seumur hidup.

→ Alih-alih paket yang sepenuhnya gratis, sediakan paket trial seumur hidup yang memerlukan pembayaran satu kali.

→ Jangan dibuat terlalu mahal; tetapkan harga yang wajar (di bawah 100.000 won) atau gunakan skema Pay-What-You-Can.

→ Dengan cara ini, Anda menyaring pengguna yang bahkan tidak mau memasukkan kartu kredit, sekaligus tetap memungkinkan proyek hobi memakai produk Anda dengan anggaran kecil.

→ Ini bekerja jauh lebih baik daripada paket langganan bulanan yang sangat murah (misalnya $1 per bulan). Karena kelelahan terhadap langganan, membayar $19 sekali jauh lebih mudah daripada membayar $1 per bulan.

→ Tetapkan syarat yang jelas.

✓ Tetapkan durasi minimum: jamin penggunaan selama 1–6 bulan atau berikan opsi refund.

✓ Hangus jika tidak aktif: nyatakan bahwa akun yang tidak menggunakan produk dalam waktu lama (lebih dari 6 bulan) bisa dinonaktifkan.

✓ Diskon langganan: jika pengguna telah membayar $10 untuk paket trial, potong biaya tersebut saat mereka beralih ke langganan.

Kesimpulan

• Apakah ini tidak akan membuat Anda kehilangan pelanggan berbayar?

→ Mungkin saja, tetapi lakukan "thought experiment" terhadap calon pelanggan dan tanyakan alasannya.

→ Pelanggan hipotetis: lebih baik fokus pada pelanggan yang mendatangkan banyak uang daripada pada banyak pengguna gratis (sebagian di antaranya punya ekspektasi yang tidak realistis).

• Thought experiment: menggunakan skenario hipotetis untuk memikirkan sesuatu agar lebih memahami suatu situasi

[xguru]

Ciptakan 100 penggemar sejati (True Fan) https://id.news.hada.io/topic?id=1469