- Salah satu hambatan terbesar saat mencoba layanan atau produk baru adalah kontak pemasaran yang terus-menerus
- Awalnya dimulai dari pertanyaan yang ramah, tetapi lama-kelamaan insinyur kesuksesan pelanggan mulai menghubungi untuk mengecek pengalaman penggunaan
- Ketika pengguna hanya membutuhkan fitur tertentu, kontak semacam ini bisa terasa tidak perlu
- Setelah masuk ke mailing list, pengguna akan terus menerima kabar rilis atau peluncuran baru, sehingga mulai mempertimbangkan untuk berhenti berlangganan
Mari Beralih ke Rapat Telepon
- Tim penjualan SaaS umumnya terdiri dari tenaga penjual dan insinyur kesuksesan pelanggan
- Tenaga penjual memasukkan data ke CRM sambil menjalankan proses penjualan
- Insinyur kesuksesan pelanggan membaca dokumentasi dan menjelaskan semua fitur platform
- Demo tidak berfokus pada fitur tertentu dan justru menampilkan seluruh kemampuan, sehingga terasa kurang fleksibel
Membuat Seseorang Mau Mengeluarkan Biaya
- Setelah menyelesaikan demo, pengguna harus menulis proposal
- Tenaga penjual ingin berbicara langsung dengan pimpinan, tetapi pengguna akhirnya mengambil peran sebagai perantara
- Jika ada ketertarikan pada produk, pengguna harus bekerja sama dengan banyak orang untuk mendapatkan persetujuan
- Proses ini memakan waktu lama, dan untuk perusahaan Fortune 500 setidaknya membutuhkan 3 bulan
Masa Bulan Madu Berakhir
- Keterbatasan platform mulai terlihat, dan pengguna menyadari bahwa dokumentasi serta layanan pelanggan tidak memadai
- SLA panjang, dan penyelesaian masalah memerlukan waktu
- Pengguna mengalami mode kegagalan produk, tetapi tidak mendapatkan dukungan untuk memecahkan masalah
Account Executive
- Account executive baru menghubungi dan ingin membahas cara penggunaan produk
- Ini lebih merupakan upaya untuk melakukan penjualan tambahan daripada mengumpulkan umpan balik
- Pengguna pun mulai mempertimbangkan apakah akan membeli fitur tambahan atau mengganti produk
Selamat Tinggal
- Alat open source mulai bermunculan dan memberikan performa yang lebih baik daripada produk komersial
- Pengguna mulai mempertimbangkan beralih ke alat open source
- Saat kontrak berakhir, hubungan dengan produk komersial diakhiri dan pengguna pindah ke alat open source
1 komentar
Opini Hacker News
Menjelaskan kepada orang-orang yang menjual alat pengembang bahwa panggilan penjualan dengan satu software engineer saja mungkin merupakan pendekatan yang keliru. Panggilan dengan beberapa engineering manager, engineer, security engineer, dan product manager adalah arah yang lebih tepat. Seorang engineer tunggal kemungkinan lebih menginginkan pengalaman product-led growth (PLG).
Bertentangan dengan semua saran yang dijelaskan dalam artikel, sedang menyiapkan agar menghindari semuanya. Banyak taktik tersebut diterapkan perusahaan karena memang efektif. Investor juga menganggapnya sebagai sinyal kedewasaan.
Penetapan harga berbasis nilai adalah salah satu alasan banyak perusahaan terjebak dalam situasi ini. Mereka meneliti nilai yang bisa diperoleh pelanggan dari produk lalu menetapkan harga berdasarkan itu. Ini memaksimalkan pendapatan, tetapi lambat dan invasif.
Untuk penjualan B2B, menghubungi berkali-kali dan melibatkan sales engineer mungkin memang perlu. Menjual ke perusahaan besar itu rumit sehingga proses seperti ini diperlukan.
Jika perusahaan bisa membeli dengan lebih baik, startup bisa menawarkan produk yang lebih baik dengan harga lebih murah. Jika pelanggan bisa membantu diri sendiri, mereka dapat menghemat lebih banyak uang dan mendapatkan teknologi yang lebih baik.
Tidak pernah merekomendasikan atau mendukung produk atau layanan dengan harga "hubungi untuk penawaran". Tidak ingin masuk ke corong penjualan.
Solusi open source umumnya lebih baik dan bisa melakukan semua yang diinginkan, tetapi saat penerapan memerlukan sertifikasi SOC2 dan due diligence yang menyeluruh terhadap kode. Karena gratis, hal itu menimbulkan kecurigaan. Jika opsi SaaS tidak menawarkan self-onboarding yang mudah dan cepat, masa uji coba yang bermakna, serta harga yang dapat diprediksi, maka lebih memilih opsi open source.
Mengejutkan bahwa taktik penjualan seperti ini benar-benar efektif. Pendekatan yang terlalu langsung bisa membuat kehilangan pelanggan.
Dalam beberapa bulan terakhir, telah menanggapi check-in dari sales engineer yang antusias, tetapi malah menerima respons buatan LLM yang keliru. Rasanya menjengkelkan.
Harus membayar biaya tambahan untuk mendapatkan SLA dukungan 12 jam atau 4 jam dan akses SSO. Dalam teknologi, penetapan harga berbasis biaya hampir tidak ada.
Berbicara dengan seseorang selama 15 menit lebih efisien daripada menggunakan dokumentasi atau mencoba produk percobaan. Jika produk enterprise diberi harga seperti software komoditas, itu tanda perusahaan belum matang.
Ada banyak cara untuk menghasilkan banyak uang dari penjualan layanan. Yang terbaik adalah membangun layanan yang mudah diintegrasikan dan dikustomisasi, menyenangkan pelanggan, serta menawarkan model harga yang sederhana. Pelanggan pun menjadi loyal. Sebaliknya, produk yang hanya memberikan fungsi minimum dan hanya punya satu cara integrasi membuat pelanggan sulit keluar. Budaya startup mendorong orang ke kategori kedua.