Strategi GTM Runbear yang Mendapatkan 80 Pelanggan Perusahaan dalam 8 Bulan

1. Runbear adalah layanan yang meningkatkan produktivitas pelanggan bisnis melalui solusi AI no-code. Dengan menghubungkan berbagai alat komunikasi dan generative AI, layanan ini memungkinkan penggunaan aplikasi AI tanpa perlu coding.

2. Melalui strategi GTM, perusahaan ini berhasil memperoleh 80 pelanggan perusahaan berbayar dalam 8 bulan. Mereka memanfaatkan komunitas seperti Hacker News dan Reddit serta menarik pengguna awal lewat content marketing. Dengan strategi SEO, mereka berhasil tampil di peringkat atas hasil pencarian Google.

3. Melalui wawancara pengguna, mereka memperoleh insight yang dibutuhkan untuk perbaikan produk. Dengan menggunakan framework Jobs to be done, mereka memahami proses pelanggan dalam menyelesaikan tugasnya. Pelanggan di Amerika Serikat dan Eropa aktif berpartisipasi dalam video call sehingga hasil wawancara yang diperoleh bisa sangat rinci.

4. Dengan menargetkan pasar Amerika Serikat, mereka berhasil melakukan validasi cepat dan mendapatkan pelanggan. Di pasar Amerika, pengambil keputusan bisa membuat keputusan secara langsung sehingga lead time menjadi singkat. Melalui partisipasi dalam program akselerator seperti Techstars, mereka memperoleh wawasan tentang arah produk dan metodologi.

5. Mereka mendefinisikan kelompok pelanggan melalui metode W3. Kriteria pelanggan perusahaan ditetapkan dalam cakupan yang sangat sempit hingga memenuhi kemungkinan konversi pembelian 100%. Perusahaan pelanggan utama mengharapkan jawaban AI untuk pertanyaan sulit di bidang medis, hukum, dan compliance.

6. Strategi pengembangan produk tidak didasarkan pada hipotesis, melainkan mengutamakan fitur yang diminta pelanggan, dengan pendekatan membangun produk bersama pelanggan lalu menstandarkannya.

7. Untuk channel building in public, mereka terutama memanfaatkan changelog. Setiap hari Rabu mereka membagikan fitur baru dan memposting blog use case. Changelog menjadi titik kontak pelanggan yang penting, tempat pengguna beralih menjadi pelanggan atau produk ditingkatkan melalui feedback.

8. Seiring meningkatnya biaya penggunaan GPT, kekhawatiran terkait penetapan harga layanan juga semakin besar. Runbear memungkinkan pelanggan membuat model langsung di OpenAI Platform atau Anthropic untuk menghemat biaya. Ke depan, mereka sedang meninjau kemungkinan upselling dengan struktur penagihan berbasis token.

9. Tim bisnis dan tim marketing/sales akan berlokasi di Amerika Serikat, sementara tim pengembangan produk berbasis di Korea. Komposisi tim ini diputuskan dengan merujuk pada contoh sukses Moloco dan Sandberg.

10. Semakin kecil tim, semakin penting pemeriksaan status rutin dan komunikasi. Untuk memastikan semua anggota tim yakin bahwa mereka bergerak menuju tujuan yang sama, mereka mengelola mental anggota tim dan menjaga fokus melalui meeting 1:1 secara berkala.