Cara Sukses di Tahap Series B

• Belakangan ini, "growth-stage gap" menjadi tantangan besar sekaligus menakutkan bagi startup
  • Ini terjadi ketika startup yang berhasil memantapkan diri di tahap awal mulai beralih ke tahap pertumbuhan
• Banyak perusahaan menghilang dalam perebutan pendanaan Series B. Tidak ada jawaban tunggal, tetapi ada hal-hal yang selalu berlaku saat berhasil mencapai tahap B

Tiga prinsip inti untuk sukses di Series B

Rule 1. Tunjukkan hasil yang nyata. (Show me the traction)

• Berbeda dari investor tahap awal, investor Series B berfokus pada pelanggan dan pendapatan yang nyata
• Alih-alih menekankan penjelasan TAM (Total Addressable Market) atau latar belakang pasar, Anda perlu menonjolkan kontrak dan kinerja yang konkret
• Jangan membuat investor harus menelusuri presentasi panjang untuk memahami hasil konkret; letakkan poin intinya di bagian depan
• Contoh: Formo
  • Formo adalah startup food tech yang membuat produk susu tanpa hewan menggunakan teknologi precision fermentation
  • Saat pendanaan pada 2021, perusahaan ini dinilai positif atas teknologi dan potensi para pendirinya
  • Di ronde B, alih-alih menekankan besarnya pasar makanan secara keseluruhan, mereka fokus pada hasil yang nyata dan spesifik
    • Pitch mereka berpusat pada contoh kontrak ritel dengan Rewe, jaringan supermarket besar Eropa (21 negara, 15,000+ toko)
    • Mereka juga membuka daftar lebih dari 10 mitra ritel lain yang sedang menunggu kontrak, sebagai bukti potensi pertumbuhan

Pelajaran inti: bangun kepercayaan dengan mengutamakan pelanggan dan pendapatan nyata.

• Pada tahap awal, penjelasan latar belakang atau penekanan ukuran pasar mungkin efektif, tetapi di tahap lanjut Anda harus menekankan akuisisi pelanggan nyata dan rekam jejak transaksi
• Menunjukkan kontrak dan penciptaan pendapatan yang nyata itu penting, karena hal ini bisa langsung membangun kepercayaan investor
• Tujuan bisnis pada akhirnya adalah menghasilkan pendapatan, jadi dalam percakapan dengan investor pun hal ini harus ditempatkan sebagai prioritas utama

Rule 2. Jangan mengabaikan unit economics. (Startup hardware juga tidak terkecuali)

• Startup hardware bisa menekankan bahwa pengembangannya sulit, tetapi investor tidak memberi nilai hanya karena tingkat kesulitannya. Anda harus menjelaskan secara jelas struktur biaya terhadap pendapatan
• Investor Series B menilai terutama margin laba kotor yang positif dan profitabilitas per unit
• Sekalipun angkanya belum memenuhi ekspektasi, Anda harus menunjukkan rencana yang jelas untuk memperbaikinya
• Contoh: unspun
  • unspun adalah startup apparel yang dalam dua tahun berhasil mengembangkan prototipe robot untuk memproduksi jeans dengan pendekatan zero waste
  • Mereka memproduksi barang yang lebih murah dibanding alternatif luar negeri, sekaligus meminimalkan masalah rantai pasok melalui manufaktur di AS
  • Mereka membuktikan potensi pertumbuhan cepat lewat kontrak dengan peritel besar seperti Walmart
  • Mereka memiliki model bisnis yang menguntungkan melalui margin laba kotor yang kuat, periode payback investasi yang efisien, dan biaya hardware yang terkelola dengan baik
  • Mereka menunjukkan kinerja yang melampaui model fast fashion tradisional dengan sekaligus mencapai ekspansi cepat, biaya rendah, dan keuntungan tinggi
• Kasus dan alternatif lain
  • Tidak semua startup memiliki prototipe yang sepenuhnya selesai pada tahap ini
  • Sebagian startup berhasil menjalankan ronde B dengan memanfaatkan digital twin untuk mempresentasikan model unit economics secara meyakinkan
    • Melalui teknologi seperti digital twin dan AI, produktivitas serta profitabilitas dapat dibuktikan secara efektif
  • Walaupun pabrik belum sepenuhnya dibangun saat ronde B, ada banyak cara untuk membuktikan potensi pendapatan

Pelajaran inti: jelaskan profitabilitas dengan gamblang, dan tunjukkan rencana konkret untuk mencapai angka target.

• Bahkan untuk startup hardware, unit economics harus dijelaskan dengan jelas
• Yang penting adalah membuktikan margin laba kotor positif dan model pendapatan, atau menunjukkan jalur yang jelas untuk mencapainya
• Membuktikan profitabilitas melalui pemanfaatan teknologi seperti digital twin atau AI juga merupakan pendekatan yang efektif

Rule 3. Anda harus menunjukkan cara membangun perusahaan yang hebat, bukan hanya teknologi yang hebat

• Geser fokus dari teknologi ke bisnis, dan rekrut talenta profesional yang dapat memimpin ekspansi.
• Contoh: Antora
  • Antora adalah perusahaan yang mengembangkan teknologi thermal battery, dan para pendirinya melakukan riset pionir tentang heat engine dan teknologi efisiensi energi di Stanford dan MIT
  • Mereka secara konsisten mencapai milestone teknis dan membangun fondasi teknologi yang sukses
  • Namun, mereka menghadapi tantangan baru untuk memenuhi tingginya permintaan yang dihasilkan oleh keberhasilan teknologi tersebut
  • Sebelum ronde B, mereka merinci rencana penggunaan dana, termasuk bekerja sama dengan operator berpengalaman untuk mendukung ekspansi industri
    • Ini dilakukan sambil mengeksekusi kontrak bernilai jutaan dolar, dengan para pendiri tetap memegang peran manajemen utama
  • Mereka menekankan komposisi tim yang tepat dan kapasitas manajemen untuk memperluas perusahaan secara efektif

Pelajaran inti: bahkan bagi pendiri teknis, membangun tim yang bisa diskalakan dan memperkuat kapasitas organisasi itu penting.

• Di tahap lanjut, Anda harus menunjukkan nilai lebih dari sekadar teknologi dan menyajikan rencana yang jelas untuk membesarkan perusahaan
• Penting untuk membentuk tim manajemen yang berpengalaman agar memiliki kapasitas memimpin ekspansi industri secara efektif
• Ketika pendiri memahami tuntutan ekspansi bisnis dan merekrut talenta yang tepat, kredibilitas perusahaan akan meningkat
• Anda harus membuktikan kepada investor bukan hanya teknologi yang hebat, tetapi juga kapasitas organisasi untuk mengubahnya menjadi keberhasilan komersial

Ringkasan untuk sukses di Series B

• Intinya ada tiga hal berikut:
  • Meyakinkan investor dengan berpusat pada traction
  • Menyajikan unit economics yang jelas
  • Menjelaskan secara konkret strategi perekrutan talenta untuk pertumbuhan
• Perusahaan yang sukses tidak berhenti pada pengembangan teknologi, tetapi juga menunjukkan dengan jelas bagaimana mereka akan melakukan ekspansi
  • Di tahap Seed, fokusnya berpindah dari 0 ke 1 lewat pengembangan teknologi
  • Di ronde A, mereka melompat dari 1 ke 10 melalui pendapatan awal
  • Di ronde B, mereka harus menyajikan rencana untuk berkembang dari 10 ke 1000

Kesimpulan: roadmap pertumbuhan

• Series B adalah perjalanan dari validasi teknologi menuju dominasi pasar.
• Startup yang sukses bukan hanya membuat produk yang bagus, tetapi juga menjelaskan dengan jelas bagaimana mereka akan memperluas dan mendominasi pasar