Kenali Musuhmu: Pelajaran dari 3 Tahun di McKinsey untuk Startup Keduaku

"Hal-hal yang kupelajari dari tempat yang kumasuki untuk memahami musuh"

• Pendiri startup Zac Townsend bekerja selama 3 tahun di McKinsey dan mempelajari dari dalam bagaimana perusahaan besar beroperasi
• Melalui proyek pembangunan bisnis baru (Leap) dan proyek risiko untuk kepatuhan regulasi, ia mengalami langsung keunggulan dan keterbatasan perusahaan besar
• Dari sana ia memperoleh wawasan tentang interaksi antara kanal distribusi dan pengembangan produk, serta tentang inersia organisasi
• Ia sampai pada kesimpulan bahwa reformasi organisasi yang sudah ada hampir mustahil, dan menjadi yakin bahwa dibutuhkan rekonstruksi menyeluruh yang baru melalui AI dan otomasi (pendekatan full-stack)
• Startup keduanya, Meanwhile, menargetkan untuk menjadi perusahaan asuransi jiwa global yang dijalankan oleh 100 orang berdasarkan pelajaran tersebut

---

Jika mengenal musuh dan mengenal diri sendiri, seratus pertempuran pun tidak berbahaya

• Alasan realistis masuk ke McKinsey:
  • Mengamankan stabilitas ekonomi, pilihan untuk keluarga setelah berpindah-pindah di 4 pekerjaan selama 3 tahun
  • Mengurangi risiko pada resume, ia ingin pernah bekerja di perusahaan dengan sinyal tinggi (high signaling)
  • Dibanding perusahaan besar bermerek, di sana ada rekan kerja yang lebih menarik dan penuh rasa ingin tahu
• Alasan idealistis:
  • Ia ingin memahami bagian dalam dari pesaing (perusahaan besar)
  • Ia awalnya berniat mengamati masalah lalu menangkap peluang startup, tetapi hasilnya justru memperoleh insight yang lebih dalam

Tipe proyek 1: Membangun startup di dalam perusahaan (Leap by McKinsey)

• Ketika klien ingin membuat divisi bisnis baru atau startup internal, McKinsey mengirimkan tim
• Zac mengambil peran sebagai CEO/GM sementara untuk meluncurkan bisnis bersama anggota inti, lalu secara bertahap digantikan oleh personel klien
• Dalam 3 tahun, ia meluncurkan 3 startup, masing-masing 1 per tahun, dan 2 di antaranya mencapai ARR lebih dari $25M
• Perusahaan besar dapat tumbuh cepat hanya dengan produk yang ‘cukup meyakinkan’ berkat jaringan distribusi internal, pelanggan yang sudah ada, dan organisasi penjualan

• Pelajaran utama:
  • Ia benar-benar memahami makna kalimat “pendiri pertama terobsesi pada produk, pendiri kedua terobsesi pada distribusi”
  • Bukan urutan produk → distribusi, melainkan pengembangan produk dan strategi distribusi adalah hubungan yang berjalan secara bersamaan
  • Namun, ketika perusahaan sungguh mencoba mendisrupsi pasarnya sendiri, ada kecenderungan untuk kembali ke kondisi semula karena inersia organisasi

Tipe proyek 2: Inovasi risiko berbasis regulasi

• Ia menjalankan proyek perombakan sistem risiko/kepatuhan di dua bank besar Amerika Serikat
• Sebagian besar merupakan tindakan wajib berdasarkan perintah Federal Reserve (Fed) atau Office of the Comptroller of the Currency (OCC)
• Data, sistem pelacakan, dan peningkatan teknologi menjadi tugas utama, dan semuanya bersifat mendesak sekaligus setengah hati

• Insight penting:
  • Organisasi pada skala sebesar ini (ratusan ribu orang) pada dasarnya mustahil dikendalikan
  • Bisnis baru yang inovatif itu mungkin, tetapi reformasi struktural pada organisasi yang sudah ada itu mustahil
  • Ia semakin berempati pada gagasan "kutukan dari kebesaran (Curse of Bigness)"

Mengubah arah pendirian startup: membangun yang baru adalah satu-satunya jalan

• Dengan hadirnya AI/otomasi, ia menjadi yakin bahwa untuk bersaing dengan perusahaan lama, kita harus membuat solusi lengkap yang terintegrasi secara vertikal
• Tujuan startup keduanya, Meanwhile:
  • Menjadi perusahaan asuransi jiwa terbesar di dunia berdasarkan jumlah pelanggan
  • Sistem pendaftaran berbasis mata uang digital dan layanan otomasi berbasis AI
  • Pekerjaan yang dilakukan 100 orang di Meanwhile dilakukan oleh 100 ribu orang di perusahaan asuransi tradisional, dan kesenjangan inilah medan pertarungannya

• Saat startup itu didirikan pada 2023, bahkan ChatGPT belum muncul, tetapi potensi tersebut sudah mulai terlihat
• Menyediakan solusi AI untuk perusahaan asuransi lama adalah jalan yang mustahil, dan harus dimulai dari nol sejak awal

Lampiran: konteks pribadi dan budaya organisasi

• Terlepas dari berbagai skandal, McKinsey yang ia lihat dari dalam tetap memiliki budaya diskusi dan refleksi
• Di McKinsey, bahkan karyawan paling junior pun dapat secara terbuka menyampaikan perbedaan pendapat kepada jajaran eksekutif
• Zac berasal dari latar belakang tanpa asumsi bahwa dirinya akan menjadi profesional, dan melalui pengalaman di organisasi bersinyal tinggi, ia menggabungkan identitas diri dan kariernya

[GN⁺]

Komentar Hacker News

• Secara keseluruhan ini artikel yang menarik. Saya tidak punya pengalaman dengan pekerjaan yang "profesional", jadi saya ingin mendapat saran tentang cara agar bisa lebih terbiasa. Visi Meanwhile adalah membangun perusahaan asuransi jiwa terbesar di dunia dalam hal jumlah pelanggan, premi tahunan yang terjual, dan total aset yang dikelola. Mereka ingin menjangkau pemegang polis menggunakan mata uang digital dan melayani mereka secara menguntungkan dengan otomatisasi/AI. Mereka berencana melakukan dengan 100 orang apa yang dilakukan Allianz dan perusahaan lain dengan 100.000 orang

  • Satu-satunya cara untuk memberikan penyelesaian sengketa dan layanan pelanggan kepada 1 miliar orang hanya dengan 100 karyawan adalah dengan mencabut kesempatan untuk berinteraksi dengan manusia dan memaksa semua interaksi melalui AI. Ini sangat meresahkan dan sulit dibenarkan

• Startup yang dijalankan penulis tampaknya mencoba menjual asuransi yang terkait dengan Bitcoin. Ini terasa sangat tidak pantas. Asuransi jiwa adalah produk yang diatur ketat untuk memberikan rasa aman bagi keluarga. Sementara itu, Bitcoin adalah aset investasi yang sangat spekulatif. Keduanya tidak seharusnya dicampur

  • Fakta bahwa penjualannya tampaknya dibatasi hanya di Bermuda terlihat disengaja. Kemungkinan besar mereka menjualnya hanya di Bermuda karena produk ini ilegal di sebagian besar negara bagian AS

• Ada komentar, "Saya ingin bekerja di tempat dengan sinyal tinggi untuk mengurangi risiko pada resume saya." Anda bisa mengeluarkan pendiri dari perusahaan konsultan, tetapi Anda tidak bisa mengeluarkan pengaruh perusahaan konsultan dari pendiri itu

• Istri saya pernah membuat seorang konsultan McKinsey menangis. Istri saya mempekerjakan McKinsey untuk sebuah proyek internal. Salah satu orang dalam proyek itu adalah lulusan Harvard yang baru lulus. Dalam rapat, ketika istri saya mengatakan pekerjaan mereka tidak memenuhi standar McKinsey, staf junior itu mulai menangis saat rapat berlangsung. Istri saya masih merasa bersalah, tapi...

• Tulisan ini terasa seperti postingan LinkedIn. Saya berharap bisa mendengar lebih banyak tentang jenis masalah perusahaan besar yang kedua, tetapi yang saya dapat justru promosi untuk startup baru. Saya berharap lebih banyak isi

• Saat melihat halaman utama Meanwhile, saya jadi berpikir betapa berbedanya asuransi jiwa dengan hipotek. Dalam asuransi jiwa, risiko pihak lawan itu penting. Untuk pihak lawan hipotek, saya tidak terlalu peduli. Saya tidak akan membeli asuransi jiwa dari perusahaan asuransi yang memasang video YouTube Anthony Pompliano. Anda harus mengenali musuh Anda

• McKinsey menamai program itu "Leap". Saya pernah bekerja di "Telco Enterprise Startup" yang mereka dirikan di Berlin. Mereka berbohong tentang potensi KPI yang diharapkan, dan membuat orang-orang "teknis" membangun platform seharga 15.000 euro/bulan di AWS. Itu berantakan, dan membuat CTO tahun kedua memulai ulang dari nol. Karena kinerjanya buruk, setelah perdebatan besar McKinsey mengizinkan orang-orang "non-teknis" bekerja gratis selama beberapa bulan. Setiap perdebatan dengan "insinyur" McKinsey terasa seperti berbicara dengan sales AWS, hampir tanpa wawasan teknis, hanya ada daftar "solusi siap pakai"

• Saya belajar kebenaran yang lebih dalam tentang bagaimana startup bisa menang dan bersaing. Sekarang saya bekerja di perusahaan besar (Fortune 500). Meskipun saya orang paling inovatif di tim, saya ditekan karena tidak memainkan peran yang diharapkan. Kalau saya memainkan peran itu, tidak akan ada inovasi. C-suite ingin berinovasi dengan AI. Saya satu-satunya orang di departemen yang benar-benar bisa membuat otomatisasi AI. Departemen TI hampir dibubarkan oleh manajemen puncak. Jika Anda ingin developer sungguhan untuk membangun otomatisasi AI dan seseorang yang memikirkan bagaimana berinovasi di garis depan, email saya ada di profil saya

• Artikel yang berharga. Jarang bisa mengintip McKinsey dalam bahasa manusia biasa. Menarik bahwa perusahaan itu telah menjadi semacam VC palsu untuk tim kecil di dalam perusahaan besar—memberi mentoring tetapi bukan pendanaan. Saya penasaran mengapa perusahaan besar sulit berinovasi. Mereka menjadi entitas yang "menopang beban" dalam masyarakat, dan batas antara perusahaan dan pasar mulai kabur. Setiap kali perusahaan menciptakan perubahan, ketidakselarasan muncul karena selama ini mereka membentuk diri agar sesuai dengan pasar

• Di kampung halaman saya (Norwegia), saya sering bertemu pendiri startup yang berasal dari konsultan MBB. Di sini itu jalur yang cukup "normal", dibanding langsung terjun membangun startup begitu lulus kuliah. Ini tampaknya berkaitan dengan investor di sini yang lebih menghindari risiko dibanding di AS. Di sini, mereka tidak akan memberikan banyak uang kepada mahasiswa yang belum berpengalaman. Sebaliknya, para konsultan melihat kebutuhan pasar secara langsung dan berada pada posisi yang tidak bisa dilihat orang luar lain