Alasan Semua Orang Menyukainya, tetapi Tak Ada yang Membelinya

• Product Purgatory
  • Saat produk diperkenalkan, banyak orang memuji tetapi mengatakan hal-hal yang menunda pembelian
  • Pendiri sering keliru mengira umpan balik positif seperti ini sebagai validasi produk yang nyata
  • Namun, meski pelanggan benar-benar menyukainya, situasi di mana mereka akhirnya tidak membeli sangat sering terjadi
  • Situasi ketika pengguna menyukai produk tetapi tidak membelinya inilah yang disebut Product Purgatory
• Tes Magic Wand: cara memeriksa apakah ada permintaan nyata
  • Bayangkan produk diberikan dalam kondisi sepenuhnya gratis dan semua masalah seperti instalasi, pelatihan, keamanan, dan lainnya sudah diselesaikan
  • Bahkan dalam kondisi ini pun, sering kali jawabannya adalah “tidak”
  • Ini berarti bahwa meskipun produk memberi nilai nyata, risiko, waktu, dan beban perubahan melampaui nilai tersebut
  • Sebagai contoh, ada startup yang mencegah kebocoran rahasia email, tetapi gagal karena risiko menempatkan perusahaan baru di pusat sistem email
  • Pelanggan baru akan mempertimbangkan membeli hanya jika nilai yang diberikan produk jauh lebih besar daripada 'biaya adopsi'
• Ketika lulus Tes Magic Wand tetapi tetap tidak dibeli
  • Produk lolos Tes Magic Wand, pelanggan pun benar-benar menyukainya, tetapi pembelian tetap tidak terjadi
  • Alasannya adalah karena tidak ada alasan untuk mengadopsinya sekarang, yaitu urgensi
  • Pelanggan selalu memiliki 1~3 tugas dengan prioritas tertinggi, dan produk tersebut berada di luar prioritas itu
  • Sebagai contoh, aksesibilitas website bernilai dan diakui pelanggan, tetapi dalam kebanyakan kasus itu hanya tugas sekitar prioritas nomor 8
  • Dengan demikian, produk yang tidak masuk dalam prioritas akan ditunda betapapun bagusnya
• Cara keluar dari purgatory: temukan pelanggan yang membutuhkannya sekarang
  • Solusinya bukan mencari tahu “apakah ini bernilai”, melainkan “siapa yang membutuhkannya sekarang juga”
  • Dengan contoh ‘aksesibilitas’, perusahaan yang sedang menyusun strategi untuk masuk ke kontrak pemerintah akan menempatkan aksesibilitas di prioritas 1~3
  • Kita harus mendefinisikan pelanggan yang memiliki kondisi yang membuat mereka membutuhkannya sekarang juga, lalu menyesuaikan pemasaran dan produk dengan kondisi itu
  • Kuncinya adalah mempersempit target pemasaran produk menjadi “...dan orang-orang yang membutuhkannya sekarang juga”
• Pertanyaan untuk mengidentifikasi urgensi
  • Apakah strategi ini terhubung langsung dengan pendapatan perusahaan?: kepatuhan regulasi, sertifikasi industri, strategi yang diumumkan, masuk pasar, M&A, dll.
  • Krisis seperti apa yang memicu pembelian?: gugatan hukum, pergantian eksekutif, insiden PR, penilaian negatif dari analis, serangan pesaing, dll.
  • Tekanan kompetitif apa yang menciptakan urgensi?: peluncuran fitur oleh pesaing, kenaikan pangsa pasar, perubahan teknologi, dll.
  • Kondisi finansial apa yang meningkatkan urgensi?: penghabisan anggaran, ekspektasi yang berubah setelah pendanaan, pembentukan tim baru, dll.
  • Bagaimana menemukan pelanggan dengan kondisi ini?: pernyataan CEO, ulasan keluhan pelanggan, perubahan strategi yang diumumkan, perekrutan baru, laporan industri, perubahan regulasi, dll.

Kesimpulan: jalan baru terlihat hanya jika pelanggan dipersempit

• Tidak ada produk yang selalu berguna, selalu berisiko, atau selalu menjadi prioritas
• Karena itu, kita hanya bisa keluar dari purgatory dengan menemukan segmen pelanggan yang saat ini membutuhkan produk tersebut
• Jika segmen ini terlalu kecil, sulit ditemukan, tidak punya anggaran, atau terhambat karena alasan lain, keberlanjutan produk itu sendiri menjadi goyah
• Namun, bahkan jika dimulai dari target kecil, efek penyebaran tetap bisa diharapkan, dan strategi yang terfokus dapat menghasilkan kinerja

[fudiso]

Saya sangat setuju.
Dari sudut pandang pihak yang mengadopsi solusi di dalam perusahaan, ketika teknologi baru terlihat bagus, kita mudah terfokus hanya pada bagian itu. Namun pada kenyataannya, kesulitan dalam mengubah cara kerja yang sudah familiar serta waktu adaptasi yang menyertainya juga perlu dipertimbangkan, jadi tulisan ini benar-benar terasa relevan.

[commitcat]

Kunci utamanya adalah mempersempit target pemasaran produk menjadi "...dan orang yang membutuhkannya saat ini juga"

Rasanya bagian yang selalu sama-sama ditekankan adalah bahwa produk harus dibuat setajam mungkin.

[ethanhur]

Saya membacanya dengan baik.

[illiil1lii]

Terima kasih.

[mycalls]

Tulisan yang bagus, saya membacanya dengan senang hati. Saya sangat bisa merasakannya. Tampaknya benar-benar ada banyak sekali alasan yang menentukan apakah sebuah layanan akan berhasil atau gagal.

[netcleaner]

Ini tulisan yang bermanfaat.

[elddytbt]

Bermanfaat 👍🏻