Roadmap untuk Product/Market Fit (PMF)

xguru · 2024-04-15T10:31:02+09:00

Roadmap menuju product/market fit Fit pribadi: "Passion" berguna, tetapi untuk menang Anda memerlukan edge (keunggulan) pribadi Fit pasar: Sebagian besar ide bagus tidak menjadi bisnis yang bagus Fit pelanggan: Berbicara dengan pelanggan sebelum membuang waktu berbulan-bulan membangun hal yang salah Bangun dan luncurkan SLC (Simple, Lovable, Complete) dengan cepat: di sinilah pembelajaran nyata terjadi Pemasaran dan penjualan lebih penting daripada menulis kode dan menyesuaikan desain Pengembangan produk yang berfokus pada retensi: penting untuk terlebih dahulu menjaga pelanggan yang sudah ada Menetapkan prioritas secara sistematis, dingin, dan strategis Mengelola psikologi dalam perjalanan penemuan diri dan penolakan yang terus-menerus 1. Fit pribadi: melakukan hal yang memang harus Anda lakukan dengan memanfaatkan api dari dalam dan edge pribadi Ide atau strategi hebat yang tidak bisa Anda eksekusi dengan baik bukanlah strategi yang baik untuk Anda Untuk berhasil, Anda memerlukan sesuatu yang spesial, sesuatu yang memberi kekuatan meski ada banyak kelemahan lain Ungkapan "lakukan apa yang Anda cintai, maka uang akan mengikuti" itu salah. Sebagian besar seniman, lulusan filsafat, dan 80% startup gagal meskipun pendiri mereka penuh cinta dan obsesi terhadap apa yang mereka kerjakan Passion itu penting, tetapi tidak cukup. Passion adalah pendorong motivasi Terutama pada masa-masa suram ketika tabungan Anda habis, Anda tertinggal dari pesaing, terus-menerus ditolak oleh calon pelanggan, calon karyawan, dan calon investor, meragukan nilai diri sendiri, dan bertanya-tanya apakah penyebab Imposter Syndrome memang karena Anda benar-benar penipu Passion saja tidak cukup, tetapi tanpa passion Anda tidak akan pernah mampu bertahan sampai akhir Anda harus bisa mengungkapkan dengan tepat apa passion Anda, lalu menggunakannya sebagai filter untuk konsep bisnis Ini sulit, dan sebagian orang menghabiskan seluruh hidupnya untuk mencoba memahaminya Tujuan Anda adalah menemukan hal yang memang harus Anda lakukan Calling Anda Sesuatu yang bahkan akan Anda lakukan secara gratis, tetapi lebih dari itu, sesuatu yang memang harus Anda lakukan Namun, memiliki passion tidak berarti dengan sendirinya ada model bisnis di sana Pendiri lain juga sama-sama punya passion, dan perusahaan besar punya begitu banyak keunggulan sehingga "passion" terlihat seperti ketapel yang menyerang kapal induk Artinya, punya passion tidak otomatis memberi Anda keunggulan kompetitif Anda membutuhkan 'Edge' "Leverage" berarti menghasilkan output yang sangat besar dari input yang tersedia, seperti mencapai kuantitas dan kualitas yang luar biasa dengan waktu dan biaya yang relatif kecil Anda dapat menciptakan leverage melalui kombinasi bakat, selera, dan pengalaman yang Anda miliki Memanfaatkan leverage itu bagus, tetapi jauh lebih baik jika memanfaatkan leverage yang unik, karena itulah sumber diferensiasi dari pesaing dan alternatif lain Biasanya muncul di titik pertemuan antara bakat unik di atas rata-rata dan pengalaman yang juga unik; jika keduanya digabungkan, hasilnya adalah sesuatu yang Unique (unik) Lalu Anda perlu menggabungkan keunikan ini dengan cara khusus dalam mendekati masalah dan solusi, sehingga Anda bisa memberikan dampak yang tak tertandingi bahkan bagi sejumlah kecil calon pelanggan Kombinasi leverage + jalur ini membentuk inti strategi sebagai positioning kompetitif Pelanggan akan membandingkan Anda dengan pesaing, entah mereka mau atau tidak, jadi Anda memerlukan sesuatu yang tidak dimiliki pesaing Harus ada jawaban lain selain "kami punya satu fitur kecil yang tidak dimiliki pesaing" atau "kami lebih murah 10 dolar" Pertanyaan kunci yang merangkum irisan antara 'pengguna' dan 'jalur' adalah: "Mengapa Anda adalah orang yang paling tepat untuk membangun perusahaan ini?" 2. Fit pasar: teori kerja tentang alasan pelanggan akan membeli Setelah memahami dunia batin Anda, Anda perlu mengalihkan pandangan ke luar untuk melihat apakah ide Anda bekerja di pasar "Product/Market Fit" berarti menyesuaikan diri dengan pasar, bukan sekadar membuat sesuatu yang menyenangkan atau menarik Sebagian besar startup "indie hacker" dan startup "AI itu keren" gagal karena mereka berangkat dari "proyek yang menarik" "Saya mengalami masalah ini sendiri, jadi saya membuat produk untuk menyelesaikannya" Ini titik awal yang paling umum, tetapi kemungkinan pemahaman Anda atas masalah sendiri berkembang menjadi bisnis nyata lebih rendah daripada yang Anda kira Terkadang proyek penuh passion berubah menjadi bisnis, tetapi itu keberuntungan Inti dari framework seperti ini adalah mengurangi ketergantungan pada keberuntungan "Cara mendapatkan ide startup bukanlah dengan berusaha memikirkan ide startup, melainkan dengan menemukan masalah, dan sebisa mungkin masalah itu adalah masalah yang Anda alami sendiri. Ide startup terbaik umumnya memiliki tiga kesamaan. Itu adalah sesuatu yang diinginkan pendirinya sendiri, sesuatu yang bisa mereka bangun sendiri, dan sesuatu yang nilainya belum benar-benar disadari orang lain. Microsoft, Apple, Yahoo, Google, dan Facebook semuanya memulai dengan cara seperti ini." - Paul Graham, Cara Mendapatkan Ide Startup Teori tentang alasan pelanggan akan membeli Anda memerlukan teori yang masuk akal tentang pelanggan, pasar, dan model bisnis Banyak ide runtuh saat ditinjau secara jujur, jadi "masuk akal" itu penting. Teori itu mungkin tidak sepenuhnya akurat, tetapi Anda membutuhkan pemahaman kerja tentang dunia sekaligus "teori" yang akan direvisi seiring pembelajaran Berikut cara mengembangkan teori yang spesifik tentang pasar, pelanggan, dan positioning. Untuk itu, Anda harus menganalisis karakteristik pasar: Masuk akal: Apakah 10 juta orang atau 100 ribu perusahaan mengalami masalah itu? Kesadaran diri: Apakah mereka tahu dan peduli pada masalah itu? Profitabilitas: Apakah mereka memiliki anggaran yang berarti untuk menyelesaikan masalah ini? Likuiditas: Apakah mereka bersedia dan mampu membeli sekarang juga? Passion: Apakah mereka secara khusus ingin membeli dari Anda? Keberlanjutan: Apakah mereka masih akan terus membayar setahun kemudian (dalam siklus yang baik)? Banyak orang membaca tulisan ini dan berkata mereka berharap telah membacanya sebelum membuang 2 tahun hidup mereka (tabungan dan penderitaan). Jangan menjadi orang seperti itu Anda mungkin berpikir mustahil menjawab pertanyaan-pertanyaan ini karena risetnya tidak memungkinkan, atau karena ide Anda terlalu baru sehingga data dan tren yang ada menjadi tidak bermakna Tetapi Anda bisa melakukannya dengan menggunakan Fermi Estimation Metode untuk memperkirakan nilai pendekatan kasar suatu masalah dalam waktu singkat hanya dengan pengetahuan dasar dan penalaran logis Teknik ini berguna bukan hanya untuk analisis pasar, tetapi juga untuk ROI, probabilitas, dan pengambilan keputusan Strategi awal Yang lebih penting daripada memiliki model bisnis yang hebat adalah memiliki strategi yang hebat Dokumen tersebut harus berupa dokumen 1 halaman yang sesuai dengan panduan yang menjelaskan "bagaimana kita akan menang", bukan dokumen 20 halaman Tidak pernah terlalu dini untuk bertanya pada diri sendiri bagaimana memanfaatkan kekuatan agar bisa membuat produk yang terdiferensiasi dan unggul meski memiliki kelemahan Juga tidak pernah terlalu dini untuk mencatat asumsi dan keputusan agar setidaknya memiliki konsistensi internal, serta bisa menyadari ketika bukti yang bertentangan muncul dan meresponsnya secara sistematis Untuk menghasilkan ide strategi yang konkret yang menjelaskan "bagaimana kita akan menang", pertimbangkan hal-hal berikut Membuat teori tentang di mana produk akan diposisikan dalam Needs Stack pelanggan Memilih beberapa taktik untuk mengeksplorasi fakta bahwa masa depan tidak dapat diprediksi Menentukan bagaimana akan menciptakan willingness to pay tipe "Love" dan "Utility" Semua metode ini menyenangkan, mudah diakses, strategis, dan benar-benar bekerja Karena ide awal sering kali salah, berikut alasan mengapa ide yang konkret dan model bisnis diperlukan Berjalan ke arah acak bukanlah kemajuan Cara utama untuk menemukan arah yang benar adalah dengan memiliki teori yang jelas tentang dunia, menyadari saat dunia membantahnya, lalu pivot ke teori yang lebih baik, dan mengulanginya dengan strategi yang benar-benar hebat serta pemahaman pasar Hal ini benar-benar terjadi pada kasus Smart Bear, Slack, WhatsApp, Flickr, dan lainnya Hanya melalui ide yang konkret, kuat, dan jelas mereka bisa menyadari apa yang benar-benar diinginkan pelanggan, dan itulah yang menjadi titik balik bagi tiap perusahaan untuk pivot ke ide yang sukses Dalam semua kasus, ide tersebut sangat personal bagi para pendiri — ada semangat terhadap solusi dan kecocokan pribadi dalam memanfaatkan kekuatan mereka untuk membuat sesuatu yang bisa berempati dengan pengguna awal Namun hanya teori model bisnis dan strategi yang konkret, yang kemudian dibantah oleh kenyataan, serta pivot yang disengaja, yang bisa mencapai Product/Market Fit 3. Kesesuaian pelanggan: temukan pelanggan ideal terlebih dahulu Satu-satunya sumber kebenaran tentang apa yang akan dibeli pelanggan adalah pelanggan itu sendiri Bukan penasihat, pakar, analis, polling Twitter, riset, data masa lalu, bahkan bukan perilaku kompetitor Anda harus berbicara langsung dengan pelanggan Pelanggan itu plin-plan. Jika Anda bertanya apakah mereka akan membayar 100 dolar bila produk memiliki fungsi tertentu, mereka menjawab "ya", tetapi saat benar-benar dibuat mereka tidak membelinya Meski begitu, berikut alasan Anda tetap harus berbicara dengan pelanggan Pelanggan bisa memberi tahu seperti apa kehidupan mereka, dan ini bisa digunakan untuk memvalidasi model bisnis dan strategi pada bagian sebelumnya Pelanggan bisa memberi tahu apa yang tidak akan mereka beli, dan ini terjadi berulang kali Anda bisa menemukan bahwa pelanggan tidak tahu masalah itu ada, tidak punya anggaran, atau tidak memprioritaskannya Jika pelanggan mengatakan "ya", artinya "mungkin", tetapi jika mereka mengatakan "tidak", artinya benar-benar "tidak", dan ini bisa mencegah pemborosan waktu berbulan-bulan atau bahkan bertahun-tahun Anda bisa mencari tahu ke mana pelanggan pergi untuk mencari produk seperti ini agar dapat beriklan di tempat yang tepat Anda bisa mengetahui bahasa yang digunakan pelanggan saat membicarakan masalah atau solusi, lalu menyalin bahasa itu ke iklan dan halaman utama media sosial untuk menarik perhatian Anda bisa mengetahui bagaimana anggaran pelanggan bekerja, lalu menetapkan harga, membuat paket, dan melakukan positioning sesuai hal itu Anda bisa mengetahui bagaimana pelanggan saat ini menyelesaikan masalah tersebut, sehingga Anda paham apakah Anda sedang menjual melawan kompetitor, alternatif, atau proses manual Seperti yang dikatakan Bob Moesta, cari tahu apa yang membuat pelanggan keluar dari rutinitas sehari-hari dan berkata, "hari ini adalah hari untuk membeli ______", sehingga Anda bisa hadir saat peristiwa itu terjadi atau bahkan memicunya Sangat mudah menemukan contoh perusahaan sukses tanpa pernah bertanya kepada pelanggan apa yang mereka inginkan Itu juga terjadi di Smart Bear Namun itu bergantung pada keberuntungan, dan dalam kebanyakan kasus Anda tidak akan seberuntung itu Itu bukan cara yang baik untuk berjudi dengan beberapa tahun kehidupan Anda ke depan Namun kebanyakan orang tidak ingin melakukan pekerjaan ini Mereka ingin membuat produk karena itulah bagian yang menyenangkan Sulit menemukan calon pelanggan, dan mereka tidak ingin berbicara dengan Anda Saat Anda sudah punya produk pun, situasinya akan tetap sama, jadi jika sekarang tidak bisa melakukannya, nanti pun Anda tidak akan bisa Membuat produk terlebih dahulu tidak akan mempermudah Anda menemukan atau berbicara dengan pelanggan Membuat produk terlebih dahulu berarti memastikan bahwa Anda tidak membuat sesuatu yang benar-benar diinginkan orang, karena Anda belum mencari tahu apa yang mereka inginkan Cara melakukan wawancara pelanggan Begitu Anda berhasil menelepon seseorang, bagaimana cara mewawancarainya agar pembelajaran maksimal dan menghasilkan teori konkret yang bisa dijalankan, mulai dari keunggulan kemenangan yang unik hingga penetapan harga? Sistem validasi pelanggan yang saya kembangkan adalah metodologi pengembangan pelanggan Iterative-Hypothesis Metodologi ini memberikan tujuan yang harus dicapai melalui wawancara, cara membuat hipotesis yang akan mendorong model bisnis, serta cara menyusun pertanyaan yang memaksimalkan pembelajaran Lima belas tahun lalu, metodologi ini membatalkan ide startup yang saya kira bagus, dan memvalidasi ide startup WP Engine yang kini menjadi unicorn Cara membuat pelanggan mau ikut wawancara Metode yang saya gunakan untuk wawancara WP Engine adalah memakai LinkedIn untuk mencari orang dengan jabatan dan industri yang saya targetkan (web developer WordPress), lalu meminta waktu 1 jam untuk membahas konsep startup baru yang pelanggan idealnya adalah mereka Saya juga menawarkan untuk membayar berapa pun yang mereka inginkan untuk satu jam itu karena saya menghargai keahlian dan waktu mereka. Ini bukan meminta donasi, tetapi karena saya benar-benar tertarik pada keahlian mereka Dari 50 permintaan, 40 orang setuju, dan hanya satu orang yang meminta bayaran (30 orang akhirnya menjadi pelanggan) Teknik lainnya Membeli iklan ke landing page yang memiliki formulir pendaftaran email dan web chat, lalu berbicara dengan orang-orang yang datang Tanyakan apa yang mereka cari, mengapa mereka membutuhkannya, mengapa mereka mencarinya sekarang, bagaimana mereka menemukan Anda, dan apa lagi yang sedang mereka pertimbangkan Jika berjalan baik, hubungkan ke panggilan telepon dan minta mereka menjalani seluruh metode di atas Pergi ke acara yang dihadiri pelanggan target, lalu berjalan di koridor sepanjang hari sambil mewawancarai semua orang Orang suka berbicara tentang diri mereka sendiri, dan Anda bisa mengasah pitch melalui 100 sesi latihan Menemukan ICP (Ideal Customer Profile) Tujuannya bukan sekadar memvalidasi teori tentang pasar, tetapi juga menemukan ICP (Ideal Customer Profile) ICP adalah "pelanggan sempurna", yakni segmen yang terlalu terspesialisasi sampai produk Anda begitu cocok bagi mereka sehingga Anda benar-benar menjadi pilihan terbaik di pasar, dan jika mereka tidak membeli, rasanya seperti mereka sudah gila Setelah itu, semua messaging pemasaran (website, iklan, istilah, gaya penulisan, penetapan harga) harus disesuaikan dengan orang ini Saat ICP membuka homepage, dalam 3 detik mereka harus bisa tahu bahwa ini sangat cocok untuk mereka, tahu bahwa Anda "memahami" mereka, dan tertarik untuk terus mengikuti proses sampai akhirnya menjadi pelanggan Dampak nyata dari penargetan ICP Ada ketakutan bahwa jika hanya menargetkan ICP, pasar potensial akan menjadi terbatas, tetapi kenyataannya tidak begitu Mekanisme dan contoh yang dijelaskan dalam "Selling to Carol" adalah sebagai berikut Untuk setiap ICP, ada 10 kali lebih banyak orang yang membuat keputusan pembelian serupa, dan 100 kali lebih banyak orang yang butuh diyakinkan lebih jauh tetapi pada akhirnya setuju Karena itu, Anda justru akan menjual ke pasar yang jauh lebih luas daripada yang ditakutkan, sambil mendapatkan perhatian dan loyalitas melalui pesan yang jelas dan unik Perusahaan, brand, dan produk Anda akan benar-benar menjadi sesuatu yang bermakna Ringkasan inti Temukan pelanggan dan berbicaralah dengan mereka. Hanya mereka yang punya jawabannya 4. Buat dan luncurkan SLC Wawancara memberikan model yang lebih baik tentang dunia, tetapi pembelajaran yang sesungguhnya dimulai saat orang menggunakan produk atau, lebih sering, tidak menggunakannya SLC adalah alternatif saya untuk MVP (Minimum Viable Product) Simple (sederhana): karena hal yang kompleks tidak bisa dibuat dengan cepat, dan Anda perlu meluncurkan produk kepada pelanggan sekarang juga Lovable (menyenangkan untuk dicintai): karena produk yang buruk adalah penghinaan terhadap pelanggan, dan Anda tidak mendirikan perusahaan untuk membuat produk yang buruk. Rasa suka dapat mengalahkan fakta bahwa produk memiliki bug dan kekurangan fitur. Ada banyak bentuk “daya tarik” yang keren, kuat, dan bisa dipertahankan secara kompetitif. Pilih beberapa di antaranya Complete (lengkap): karena produk dibuat untuk menyelesaikan pekerjaan. Pelanggan ingin menggunakan v1 dari sesuatu yang sederhana, bukan v0.1 dari sesuatu yang rusak Buat produk yang kecil namun (menyenangkan dan lengkap), lalu luncurkan kepada pelanggan. Saat itulah “kemajuan” yang sesungguhnya dimulai Begitulah cara mempelajari kebenaran Jika Anda telah membangun produk selama 6 bulan dan pelanggan tidak menggunakannya, itu bukan jalan menuju Product/Market Fit. Faktanya, itu sama sekali bukan kemajuan bagi bisnis Yang Anda lakukan hanyalah membuktikan sesuatu yang sudah Anda ketahui, yaitu bahwa Anda bisa membuat software Pembelajaran hanya dimulai ketika pelanggan mencoba menggunakan produk 5. Lebih fokus pada pemasaran dan penjualan daripada produk Karena secara alami Anda ingin mengerjakan hal yang Anda nikmati dan pahami, Anda harus mencurahkan upaya pada pemasaran dan penjualan sampai rasanya seperti “terlalu banyak” Tanyakan pada diri sendiri apa yang bisa Anda lakukan hari ini (a) agar lebih banyak orang di pasar sasaran datang ke website (b) agar lebih banyak dari mereka berkonversi untuk mencoba produk (c) agar lebih banyak dari mereka berkonversi untuk membeli produk Jawabannya mungkin ditemukan dengan menulis lebih banyak kode Misalnya, memperbaiki pengalaman pengguna baru bisa meningkatkan conversion rate dari “mencoba” ke “membeli” Tetapi lebih sering, jawabannya tidak ada di dalam produk. Bahkan, beberapa dari tahap ini terjadi sebelum orang benar-benar menggunakan produk sama sekali Bagaimanapun juga Anda akan terus mengembangkan produk. Saya juga pikir memang seharusnya begitu Namun, tidak perlu diberi tahu untuk melakukannya. Toh, sejak langkah 1 itu memang satu-satunya hal yang ingin Anda lakukan Jadi setiap hari Anda harus menetapkan niat untuk membuat kemajuan pada salah satu pertanyaan di atas Itulah cara menghasilkan pertumbuhan 6. Prioritaskan pekerjaan produk berdasarkan retensi pelanggan Apa artinya jika satu orang dari miliaran memperhatikan iklan atau posting media sosial Anda, mengikuti tautannya, tertarik pada website Anda, menjadi 1 dari 100 orang yang mencoba produk, mengeluarkan dompet untuk membayar, mulai menggunakannya, lalu membatalkan? Itu berarti setelah sinyal yang jelas tentang keinginan, kebutuhan, kemauan membayar, dan kecocokan, mereka memutuskan “tidak, ini bukan yang saya inginkan” Itu berarti Anda membuat janji yang tepat, tetapi tidak menepatinya Pemasaran adalah tempat Anda menemukan janji yang diinginkan pelanggan, dan retensi pelanggan adalah tempat Anda menemukan apakah Anda benar-benar menepati janji itu Sebagian orang percaya bahwa pertumbuhan bisa menutupi retensi pelanggan yang rendah, tetapi itu tidak benar karena dua alasan Pertumbuhan mungkin terlihat bagus pada awalnya, tetapi akan melambat dan berhenti lebih cepat daripada yang Anda kira Jika pelanggan tidak suka menggunakan produk, maka “pertumbuhan” adalah berita palsu. Jika setelah benar-benar menggunakan produk, “pasar” memutuskan bahwa itu “tidak cocok”, maka itu bukan Product/Market “Fit” Karena itu, saat mengerjakan fitur produk, buatlah sesuatu yang meningkatkan retensi pelanggan Ini dimulai dengan memahami mengapa orang membatalkan. Sulit untuk memahaminya karena ketika pelanggan pergi, mereka tidak lagi ingin berbicara dengan Anda Lebih baik cari tanda-tanda kegagalan pelanggan (misalnya aktivitas tertentu di dalam produk) dan hubungi mereka sebelum terlambat, saat mereka masih berjuang Tujuannya bukan menemukan apa persamaan pelanggan yang tidak berhasil, karena pelanggan yang berhasil juga sering memiliki persamaan itu Sebaliknya, carilah pola pada pelanggan yang tidak berhasil yang tidak dimiliki bersama oleh pelanggan yang berhasil. Itulah karakteristik yang bisa ditindaklanjuti Misalnya, jika “menggunakan fitur X” berarti sukses, maka pelanggan yang tidak berhasil mungkin tidak tahu fitur itu ada (dorong adopsi), atau tidak bisa menggunakannya karena tidak cocok dengan workflow mereka (tambahkan integrasi atau opsi) Terkadang ini tentang pelanggan itu sendiri, dan menyesuaikan ICP berarti menemukan lebih banyak pelanggan yang memang sudah cocok (menargetkan industri/wilayah lain, tahap/skala perusahaan, jabatan/sikap pembeli, use case spesifik yang ingin diselesaikan, dan sebagainya) Workshop Talk/Walk bisa membantu. Karena itu membantu memperjelas perbedaan antara janji dan pelaksanaan Tetapi mungkin, seperti biasanya, Anda hanya perlu berbicara dengan pelanggan 7. Tetapkan prioritas dengan tegas, terstruktur, dan sistematis Lebih dari sekadar “fokus”, lebih dari sekadar nasihat umum untuk “menentukan prioritas”, gunakan sistem yang memastikan Anda memanfaatkan aset yang paling berharga dan paling terbatas (waktu) untuk memaksimalkan kemajuan Lakukan ini dengan menggabungkan Fairytale Planning dan sistem prioritas kerja Rocks, Pebbles, Sand Identifikasi milestone berikutnya Selalu perjelas satu hal terpenting yang harus dicapai (Misalnya: menemukan model bisnis yang baik. peluncuran publik. 20 pelanggan berbayar. conversion rate trial dari 1% menjadi 5%. churn rate dari 7% per bulan menjadi 4%. mencapai MRR $10.000 agar bisa berhenti dari pekerjaan.) Setiap hari Anda harus mengeksekusi menuju milestone berikutnya. Tuliskan setiap pagi Semua hal lain adalah gangguan yang harus diabaikan, atau kejahatan yang diperlukan yang harus ditangani secepat mungkin, seperti dengan mendelegasikannya atau menerima bahwa hal itu boleh dikerjakan dengan buruk atau terlambat Identifikasi hambatan saat ini untuk mencapai milestone Selalu perjelas mengapa mencapai milestone itu sulit, lambat, atau mahal (Misalnya: tidak tahu bagaimana memanfaatkan kekuatan untuk sesuatu yang berbeda dan diinginkan. Mudah dipakai sekali, tetapi hanya 15% yang kembali menggunakannya. Mendapat 17 pelanggan dari Product Hunt, tetapi sekarang tidak ada cara yang berulang untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan. Tidak bisa membuat orang setuju untuk diwawancarai. SLC tidak diterima oleh beta tester. Pengguna gratis tidak punya cukup motivasi untuk beralih ke paket berbayar.) Anda harus menghadapi kebenaran yang sulit. Jangan memilih hambatan yang nyaman. Pilih krisis eksistensial yang tidak nyaman karena itu penting, menakutkan, dan benar Setiap hari Anda harus menyerang atau menghindari hambatan itu. Tuliskan setiap pagi Bagi pekerjaan dengan Rocks, Pebbles, Sand Gunakan framework Rocks, Pebbles, Sand yang spesifik ini untuk menentukan prioritas dan menjadwalkan berbagai jenis pekerjaan dengan filosofi dan proses yang tepat untuk masing-masing jenis Pilih Rock yang menyerang hambatan dan milestone sekaligus Gunakan Binstack untuk memprioritaskan satu Rock yang menangani milestone paling penting dan menyerang hambatan tersebut (Anda tidak punya waktu untuk menangani lebih dari satu) Jika Anda tidak bisa memikirkan sesuatu yang cukup baik, jangan jalankan saja rencana biasa-biasa saja yang akan menghabiskan 3 bulan berikutnya; lakukan brainstorming rencana yang lebih baik bersama teman (atau lebih baik lagi, pelanggan!) Jadwalkan Pebbles dengan hati-hati Karena Anda harus fokus pada Rock dan hampir tidak punya waktu untuk hal lain, prioritaskan hanya beberapa aktivitas yang cukup berharga untuk menghabiskan sisa waktu Anda dengan menggunakan framework ROI ini Hampir semua hal harus “cukup baik” Anda punya selera dan keterampilan, dan sebagian dari alasan melakukan semua ini adalah untuk mengekspresikan diri. Tetapi hampir semua yang Anda lakukan tidak akan menentukan apakah perusahaan berhasil atau tidak (ulangi kalimat terakhir itu sampai benar-benar tertanam). Artinya, kebanyakan hal hanya perlu “cukup baik”. Biarkan saja Sebagian besar metrik tidak perlu dimaksimalkan, melainkan cukup dipenuhi. Pilih KPI sesuai dengan itu Meski begitu, terkadang aspek terbaik dari desain justru adalah hal-hal yang tampak sepele, obsesif, yang memang harus dibuat seperti itu. Baik itu desain web, desain UX, maupun fitur “sempurna” yang benar-benar sempurna karena begitu banyak corner case yang memerlukan kode dan perhatian dalam jumlah mengejutkan, itu berarti pelanggan baru akan mendapatkan pengalaman yang luar biasa. Pilih pertempuran Anda Jangan keluar dari sistem. Anda tidak punya waktu untuk itu. 8. Kelola psikologi Anda Di sepanjang roadmap bertahap ini, Anda akan menghadapi tantangan psikologis yang berat Menghadapi kebenaran - tidak membiarkan “apa yang Anda harapkan menjadi kenyataan” menghalangi Anda menemukan apa yang sebenarnya benar tentang kemampuan Anda, keinginan pelanggan, bentuk pasar, dan alasan orang pergi Menemukan diri sendiri - menghadapi siapa diri Anda dan siapa yang bukan diri Anda, memahami apa yang benar-benar penting dan apa yang hanya sekadar kebutuhan sesaat atau sementara, serta menikmati perjalanan meskipun bahkan hasil akhir yang sukses sering kali bukan seperti yang Anda bayangkan Membuat keputusan yang jelas - memutuskan apa yang tidak Anda kuasai lalu tidak tetap memaksakan diri melakukannya, menentukan posisi Anda di pasar dan tidak berusaha menjadi segalanya bagi semua orang, menentukan ICP dan memiliki keberanian untuk all-in, menentukan milestone saat ini, tantangan utama, dan satu hal besar yang harus dilakukan lalu tetap berpegang padanya tanpa terdistraksi Penolakan tanpa henti - ide Anda tidak akan cukup bagus, wawancara pelanggan akan menyangkal asumsi utama, 99% pengunjung situs web tidak akan mengambil tindakan, panggilan penjualan yang panjang tidak akan menghasilkan apa-apa, pelanggan akan membeli lalu pergi, karyawan tidak akan bertahan bersama Anda, dan investor tidak akan berinvestasi Perubahan yang dinamis - terlepas dari keputusan yang jelas, penolakan sering kali sulit diterima, perubahan sulit dijalankan, sulit diakui ketika ada yang salah, dan sulit memutuskan apakah sebagian penolakan harus diabaikan sebagai anomali atau justru menunjukkan “pembelajaran” yang seharusnya memicu perubahan Bertindak dalam ketidakpastian - tetap “all-in” meski tahu Anda akan salah dalam beberapa hal, meski terus ditolak dan mengalami perubahan, meski melakukan hal yang belum pernah Anda lakukan sementara para ahli mengatakan seharusnya Anda melakukan hal lain, meski merasa seperti penipu yang tidak pantas berada di sini, dan meski sama sekali tidak tahu apa yang Anda lakukan sementara semua orang lain tampak seolah tahu persis apa yang mereka lakukan (jangan khawatir, sebenarnya mereka juga tidak tahu) Ini mungkin hal tersulit yang pernah Anda lakukan sejauh ini. Ini juga mungkin hal paling mendebarkan dalam kehidupan profesional Anda, tetapi tetap merupakan ujian yang menyakitkan Banyak orang berhenti karena ini terlalu sulit. Anda tidak bisa menyalahkan mereka Tapi Anda tidak akan melakukan ini, Anda malah... punya ide fitur yang terdengar seru lalu langsung membuatnya sejak dulu ingin belajar Rust, jadi ya sudah, belajar saja membuat sesuatu dengan AI karena AI itu menakjubkan dan masa depan, meskipun itu bukan teknologi yang seharusnya digunakan untuk menyelesaikan masalah pelanggan memulai perusahaan sendiri karena tidak ingin terikat pada “proses” dan “framework”, jadi Anda hanya melakukan sesuka hati Visual Studio terasa nyaman, sedangkan Google Ads Manager terasa asing dan dirancang untuk memisahkan Anda dari uang seperti Las Vegas, belum lagi rasa tidak nyaman karena harus meminta penjualan, menelepon seseorang untuk membahas workflow mereka, atau mendengar bahwa software kesayangan Anda ternyata sebenarnya buruk Ketidaknyamanan. Ketakutan. Dan Anda merasa tersesat, buruk dalam hal-hal semacam itu, tidak melihat kemajuan, bahkan tidak benar-benar ingin melakukannya Jadi Anda kembali tergelincir ke Visual Studio, karena di sanalah Anda tahu harus melakukan apa, menikmatinya, dan melakukannya dengan baik Lalu setelah 18 bulan Anda menulis di Twitter bahwa MRR Anda $1600, tetapi itu tidak apa-apa karena ketekunan adalah kebajikan. Padahal sebenarnya Anda jatuh ke jebakan yang sangat umum: melakukan hal yang Anda kuasai dan sukai, tetapi tidak melakukan hal yang dibutuhkan bisnis Ketekunan memang kebajikan, jika Anda melakukan hal yang benar dan mengejar tujuan yang benar. Jika itu berarti dengan tekun bergerak ke arah yang salah, maka itu adalah keburukan Smart Bear hanya mengikuti setengah dari roadmap ini Didirikan pada 2002 dan diakuisisi pada 2007 Smart Bear tidak mengikuti semua tahap dalam roadmap ini, tetapi tetap saja akan gagal jika mengabaikan tahap-tahap penting tersebut WP Engine mengikuti roadmap ini dengan tepat dan menjadi unicorn WP Engine mengikuti roadmap ini dengan tepat (Tulisan aslinya memuat detail proses pertumbuhan WP Engine, tetapi tidak disertakan di sini.)

(longform.asmartbear.com)

35 poin oleh xguru 2024-04-15 | 3 komentar | Bagikan ke WhatsApp

Roadmap menuju product/market fit

Fit pribadi: "Passion" berguna, tetapi untuk menang Anda memerlukan edge (keunggulan) pribadi
Fit pasar: Sebagian besar ide bagus tidak menjadi bisnis yang bagus
Fit pelanggan: Berbicara dengan pelanggan sebelum membuang waktu berbulan-bulan membangun hal yang salah
Bangun dan luncurkan SLC (Simple, Lovable, Complete) dengan cepat: di sinilah pembelajaran nyata terjadi
Pemasaran dan penjualan lebih penting daripada menulis kode dan menyesuaikan desain
Pengembangan produk yang berfokus pada retensi: penting untuk terlebih dahulu menjaga pelanggan yang sudah ada
Menetapkan prioritas secara sistematis, dingin, dan strategis
Mengelola psikologi dalam perjalanan penemuan diri dan penolakan yang terus-menerus

1. Fit pribadi: melakukan hal yang memang harus Anda lakukan dengan memanfaatkan api dari dalam dan edge pribadi

Ide atau strategi hebat yang tidak bisa Anda eksekusi dengan baik bukanlah strategi yang baik untuk Anda
Untuk berhasil, Anda memerlukan sesuatu yang spesial, sesuatu yang memberi kekuatan meski ada banyak kelemahan lain
Ungkapan "lakukan apa yang Anda cintai, maka uang akan mengikuti" itu salah. Sebagian besar seniman, lulusan filsafat, dan 80% startup gagal meskipun pendiri mereka penuh cinta dan obsesi terhadap apa yang mereka kerjakan
Passion itu penting, tetapi tidak cukup. Passion adalah pendorong motivasi
- Terutama pada masa-masa suram ketika tabungan Anda habis, Anda tertinggal dari pesaing, terus-menerus ditolak oleh calon pelanggan, calon karyawan, dan calon investor, meragukan nilai diri sendiri, dan bertanya-tanya apakah penyebab Imposter Syndrome memang karena Anda benar-benar penipu
- Passion saja tidak cukup, tetapi tanpa passion Anda tidak akan pernah mampu bertahan sampai akhir
Anda harus bisa mengungkapkan dengan tepat apa passion Anda, lalu menggunakannya sebagai filter untuk konsep bisnis
- Ini sulit, dan sebagian orang menghabiskan seluruh hidupnya untuk mencoba memahaminya
Tujuan Anda adalah menemukan hal yang memang harus Anda lakukan
- Calling Anda
- Sesuatu yang bahkan akan Anda lakukan secara gratis, tetapi lebih dari itu, sesuatu yang memang harus Anda lakukan
Namun, memiliki passion tidak berarti dengan sendirinya ada model bisnis di sana
- Pendiri lain juga sama-sama punya passion, dan perusahaan besar punya begitu banyak keunggulan sehingga "passion" terlihat seperti ketapel yang menyerang kapal induk
- Artinya, punya passion tidak otomatis memberi Anda keunggulan kompetitif
- Anda membutuhkan 'Edge'
"Leverage" berarti menghasilkan output yang sangat besar dari input yang tersedia, seperti mencapai kuantitas dan kualitas yang luar biasa dengan waktu dan biaya yang relatif kecil
- Anda dapat menciptakan leverage melalui kombinasi bakat, selera, dan pengalaman yang Anda miliki
- Memanfaatkan leverage itu bagus, tetapi jauh lebih baik jika memanfaatkan leverage yang unik, karena itulah sumber diferensiasi dari pesaing dan alternatif lain
- Biasanya muncul di titik pertemuan antara bakat unik di atas rata-rata dan pengalaman yang juga unik; jika keduanya digabungkan, hasilnya adalah sesuatu yang Unique (unik)
Lalu Anda perlu menggabungkan keunikan ini dengan cara khusus dalam mendekati masalah dan solusi, sehingga Anda bisa memberikan dampak yang tak tertandingi bahkan bagi sejumlah kecil calon pelanggan
Kombinasi leverage + jalur ini membentuk inti strategi sebagai positioning kompetitif
- Pelanggan akan membandingkan Anda dengan pesaing, entah mereka mau atau tidak, jadi Anda memerlukan sesuatu yang tidak dimiliki pesaing
- Harus ada jawaban lain selain "kami punya satu fitur kecil yang tidak dimiliki pesaing" atau "kami lebih murah 10 dolar"
Pertanyaan kunci yang merangkum irisan antara 'pengguna' dan 'jalur' adalah:
"Mengapa Anda adalah orang yang paling tepat untuk membangun perusahaan ini?"

2. Fit pasar: teori kerja tentang alasan pelanggan akan membeli

Setelah memahami dunia batin Anda, Anda perlu mengalihkan pandangan ke luar untuk melihat apakah ide Anda bekerja di pasar
"Product/Market Fit" berarti menyesuaikan diri dengan pasar, bukan sekadar membuat sesuatu yang menyenangkan atau menarik
Sebagian besar startup "indie hacker" dan startup "AI itu keren" gagal karena mereka berangkat dari "proyek yang menarik"
"Saya mengalami masalah ini sendiri, jadi saya membuat produk untuk menyelesaikannya"
- Ini titik awal yang paling umum, tetapi kemungkinan pemahaman Anda atas masalah sendiri berkembang menjadi bisnis nyata lebih rendah daripada yang Anda kira
- Terkadang proyek penuh passion berubah menjadi bisnis, tetapi itu keberuntungan
- Inti dari framework seperti ini adalah mengurangi ketergantungan pada keberuntungan

"Cara mendapatkan ide startup bukanlah dengan berusaha memikirkan ide startup, melainkan dengan menemukan masalah, dan sebisa mungkin masalah itu adalah masalah yang Anda alami sendiri.

Ide startup terbaik umumnya memiliki tiga kesamaan. Itu adalah sesuatu yang diinginkan pendirinya sendiri, sesuatu yang bisa mereka bangun sendiri, dan sesuatu yang nilainya belum benar-benar disadari orang lain. Microsoft, Apple, Yahoo, Google, dan Facebook semuanya memulai dengan cara seperti ini." - Paul Graham, Cara Mendapatkan Ide Startup

Teori tentang alasan pelanggan akan membeli

Anda memerlukan teori yang masuk akal tentang pelanggan, pasar, dan model bisnis
Banyak ide runtuh saat ditinjau secara jujur, jadi "masuk akal" itu penting. Teori itu mungkin tidak sepenuhnya akurat, tetapi Anda membutuhkan pemahaman kerja tentang dunia sekaligus "teori" yang akan direvisi seiring pembelajaran
Berikut cara mengembangkan teori yang spesifik tentang pasar, pelanggan, dan positioning. Untuk itu, Anda harus menganalisis karakteristik pasar:
1. Masuk akal: Apakah 10 juta orang atau 100 ribu perusahaan mengalami masalah itu?
2. Kesadaran diri: Apakah mereka tahu dan peduli pada masalah itu?
3. Profitabilitas: Apakah mereka memiliki anggaran yang berarti untuk menyelesaikan masalah ini?
4. Likuiditas: Apakah mereka bersedia dan mampu membeli sekarang juga?
5. Passion: Apakah mereka secara khusus ingin membeli dari Anda?
6. Keberlanjutan: Apakah mereka masih akan terus membayar setahun kemudian (dalam siklus yang baik)?
Banyak orang membaca tulisan ini dan berkata mereka berharap telah membacanya sebelum membuang 2 tahun hidup mereka (tabungan dan penderitaan). Jangan menjadi orang seperti itu
Anda mungkin berpikir mustahil menjawab pertanyaan-pertanyaan ini karena risetnya tidak memungkinkan, atau karena ide Anda terlalu baru sehingga data dan tren yang ada menjadi tidak bermakna
Tetapi Anda bisa melakukannya dengan menggunakan Fermi Estimation
- Metode untuk memperkirakan nilai pendekatan kasar suatu masalah dalam waktu singkat hanya dengan pengetahuan dasar dan penalaran logis
Teknik ini berguna bukan hanya untuk analisis pasar, tetapi juga untuk ROI, probabilitas, dan pengambilan keputusan

Strategi awal

Yang lebih penting daripada memiliki model bisnis yang hebat adalah memiliki strategi yang hebat
Dokumen tersebut harus berupa dokumen 1 halaman yang sesuai dengan panduan yang menjelaskan "bagaimana kita akan menang", bukan dokumen 20 halaman
Tidak pernah terlalu dini untuk bertanya pada diri sendiri bagaimana memanfaatkan kekuatan agar bisa membuat produk yang terdiferensiasi dan unggul meski memiliki kelemahan
Juga tidak pernah terlalu dini untuk mencatat asumsi dan keputusan agar setidaknya memiliki konsistensi internal, serta bisa menyadari ketika bukti yang bertentangan muncul dan meresponsnya secara sistematis
Untuk menghasilkan ide strategi yang konkret yang menjelaskan "bagaimana kita akan menang", pertimbangkan hal-hal berikut
- Membuat teori tentang di mana produk akan diposisikan dalam Needs Stack pelanggan
- Memilih beberapa taktik untuk mengeksplorasi fakta bahwa masa depan tidak dapat diprediksi
- Menentukan bagaimana akan menciptakan willingness to pay tipe "Love" dan "Utility"
Semua metode ini menyenangkan, mudah diakses, strategis, dan benar-benar bekerja
Karena ide awal sering kali salah, berikut alasan mengapa ide yang konkret dan model bisnis diperlukan
- Berjalan ke arah acak bukanlah kemajuan
- Cara utama untuk menemukan arah yang benar adalah dengan memiliki teori yang jelas tentang dunia, menyadari saat dunia membantahnya, lalu pivot ke teori yang lebih baik, dan mengulanginya dengan strategi yang benar-benar hebat serta pemahaman pasar
Hal ini benar-benar terjadi pada kasus Smart Bear, Slack, WhatsApp, Flickr, dan lainnya
Hanya melalui ide yang konkret, kuat, dan jelas mereka bisa menyadari apa yang benar-benar diinginkan pelanggan, dan itulah yang menjadi titik balik bagi tiap perusahaan untuk pivot ke ide yang sukses
Dalam semua kasus, ide tersebut sangat personal bagi para pendiri — ada semangat terhadap solusi dan kecocokan pribadi dalam memanfaatkan kekuatan mereka untuk membuat sesuatu yang bisa berempati dengan pengguna awal
Namun hanya teori model bisnis dan strategi yang konkret, yang kemudian dibantah oleh kenyataan, serta pivot yang disengaja, yang bisa mencapai Product/Market Fit

3. Kesesuaian pelanggan: temukan pelanggan ideal terlebih dahulu

Satu-satunya sumber kebenaran tentang apa yang akan dibeli pelanggan adalah pelanggan itu sendiri
Bukan penasihat, pakar, analis, polling Twitter, riset, data masa lalu, bahkan bukan perilaku kompetitor
Anda harus berbicara langsung dengan pelanggan
Pelanggan itu plin-plan. Jika Anda bertanya apakah mereka akan membayar 100 dolar bila produk memiliki fungsi tertentu, mereka menjawab "ya", tetapi saat benar-benar dibuat mereka tidak membelinya
Meski begitu, berikut alasan Anda tetap harus berbicara dengan pelanggan
- Pelanggan bisa memberi tahu seperti apa kehidupan mereka, dan ini bisa digunakan untuk memvalidasi model bisnis dan strategi pada bagian sebelumnya
- Pelanggan bisa memberi tahu apa yang tidak akan mereka beli, dan ini terjadi berulang kali
- Anda bisa menemukan bahwa pelanggan tidak tahu masalah itu ada, tidak punya anggaran, atau tidak memprioritaskannya
- Jika pelanggan mengatakan "ya", artinya "mungkin", tetapi jika mereka mengatakan "tidak", artinya benar-benar "tidak", dan ini bisa mencegah pemborosan waktu berbulan-bulan atau bahkan bertahun-tahun
Anda bisa mencari tahu ke mana pelanggan pergi untuk mencari produk seperti ini agar dapat beriklan di tempat yang tepat
- Anda bisa mengetahui bahasa yang digunakan pelanggan saat membicarakan masalah atau solusi, lalu menyalin bahasa itu ke iklan dan halaman utama media sosial untuk menarik perhatian
- Anda bisa mengetahui bagaimana anggaran pelanggan bekerja, lalu menetapkan harga, membuat paket, dan melakukan positioning sesuai hal itu
- Anda bisa mengetahui bagaimana pelanggan saat ini menyelesaikan masalah tersebut, sehingga Anda paham apakah Anda sedang menjual melawan kompetitor, alternatif, atau proses manual
Seperti yang dikatakan Bob Moesta, cari tahu apa yang membuat pelanggan keluar dari rutinitas sehari-hari dan berkata, "hari ini adalah hari untuk membeli ______", sehingga Anda bisa hadir saat peristiwa itu terjadi atau bahkan memicunya
Sangat mudah menemukan contoh perusahaan sukses tanpa pernah bertanya kepada pelanggan apa yang mereka inginkan
- Itu juga terjadi di Smart Bear
- Namun itu bergantung pada keberuntungan, dan dalam kebanyakan kasus Anda tidak akan seberuntung itu
- Itu bukan cara yang baik untuk berjudi dengan beberapa tahun kehidupan Anda ke depan
Namun kebanyakan orang tidak ingin melakukan pekerjaan ini
Mereka ingin membuat produk karena itulah bagian yang menyenangkan
Sulit menemukan calon pelanggan, dan mereka tidak ingin berbicara dengan Anda
Saat Anda sudah punya produk pun, situasinya akan tetap sama, jadi jika sekarang tidak bisa melakukannya, nanti pun Anda tidak akan bisa
Membuat produk terlebih dahulu tidak akan mempermudah Anda menemukan atau berbicara dengan pelanggan
Membuat produk terlebih dahulu berarti memastikan bahwa Anda tidak membuat sesuatu yang benar-benar diinginkan orang, karena Anda belum mencari tahu apa yang mereka inginkan

Cara melakukan wawancara pelanggan

Begitu Anda berhasil menelepon seseorang, bagaimana cara mewawancarainya agar pembelajaran maksimal dan menghasilkan teori konkret yang bisa dijalankan, mulai dari keunggulan kemenangan yang unik hingga penetapan harga?
Sistem validasi pelanggan yang saya kembangkan adalah metodologi pengembangan pelanggan Iterative-Hypothesis
Metodologi ini memberikan tujuan yang harus dicapai melalui wawancara, cara membuat hipotesis yang akan mendorong model bisnis, serta cara menyusun pertanyaan yang memaksimalkan pembelajaran
Lima belas tahun lalu, metodologi ini membatalkan ide startup yang saya kira bagus, dan memvalidasi ide startup WP Engine yang kini menjadi unicorn

Cara membuat pelanggan mau ikut wawancara

Metode yang saya gunakan untuk wawancara WP Engine adalah memakai LinkedIn untuk mencari orang dengan jabatan dan industri yang saya targetkan (web developer WordPress), lalu meminta waktu 1 jam untuk membahas konsep startup baru yang pelanggan idealnya adalah mereka
Saya juga menawarkan untuk membayar berapa pun yang mereka inginkan untuk satu jam itu karena saya menghargai keahlian dan waktu mereka. Ini bukan meminta donasi, tetapi karena saya benar-benar tertarik pada keahlian mereka
Dari 50 permintaan, 40 orang setuju, dan hanya satu orang yang meminta bayaran (30 orang akhirnya menjadi pelanggan)

Teknik lainnya

Membeli iklan ke landing page yang memiliki formulir pendaftaran email dan web chat, lalu berbicara dengan orang-orang yang datang
- Tanyakan apa yang mereka cari, mengapa mereka membutuhkannya, mengapa mereka mencarinya sekarang, bagaimana mereka menemukan Anda, dan apa lagi yang sedang mereka pertimbangkan
- Jika berjalan baik, hubungkan ke panggilan telepon dan minta mereka menjalani seluruh metode di atas
Pergi ke acara yang dihadiri pelanggan target, lalu berjalan di koridor sepanjang hari sambil mewawancarai semua orang
- Orang suka berbicara tentang diri mereka sendiri, dan Anda bisa mengasah pitch melalui 100 sesi latihan

Menemukan ICP (Ideal Customer Profile)

Tujuannya bukan sekadar memvalidasi teori tentang pasar, tetapi juga menemukan ICP (Ideal Customer Profile)
ICP adalah "pelanggan sempurna", yakni segmen yang terlalu terspesialisasi sampai produk Anda begitu cocok bagi mereka sehingga Anda benar-benar menjadi pilihan terbaik di pasar, dan jika mereka tidak membeli, rasanya seperti mereka sudah gila
Setelah itu, semua messaging pemasaran (website, iklan, istilah, gaya penulisan, penetapan harga) harus disesuaikan dengan orang ini
Saat ICP membuka homepage, dalam 3 detik mereka harus bisa tahu bahwa ini sangat cocok untuk mereka, tahu bahwa Anda "memahami" mereka, dan tertarik untuk terus mengikuti proses sampai akhirnya menjadi pelanggan

Dampak nyata dari penargetan ICP

Ada ketakutan bahwa jika hanya menargetkan ICP, pasar potensial akan menjadi terbatas, tetapi kenyataannya tidak begitu
Mekanisme dan contoh yang dijelaskan dalam "Selling to Carol" adalah sebagai berikut
- Untuk setiap ICP, ada 10 kali lebih banyak orang yang membuat keputusan pembelian serupa, dan 100 kali lebih banyak orang yang butuh diyakinkan lebih jauh tetapi pada akhirnya setuju
- Karena itu, Anda justru akan menjual ke pasar yang jauh lebih luas daripada yang ditakutkan, sambil mendapatkan perhatian dan loyalitas melalui pesan yang jelas dan unik
- Perusahaan, brand, dan produk Anda akan benar-benar menjadi sesuatu yang bermakna

Ringkasan inti

Temukan pelanggan dan berbicaralah dengan mereka. Hanya mereka yang punya jawabannya

4. Buat dan luncurkan SLC

Wawancara memberikan model yang lebih baik tentang dunia, tetapi pembelajaran yang sesungguhnya dimulai saat orang menggunakan produk atau, lebih sering, tidak menggunakannya
SLC adalah alternatif saya untuk MVP (Minimum Viable Product)
- Simple (sederhana): karena hal yang kompleks tidak bisa dibuat dengan cepat, dan Anda perlu meluncurkan produk kepada pelanggan sekarang juga
- Lovable (menyenangkan untuk dicintai): karena produk yang buruk adalah penghinaan terhadap pelanggan, dan Anda tidak mendirikan perusahaan untuk membuat produk yang buruk. Rasa suka dapat mengalahkan fakta bahwa produk memiliki bug dan kekurangan fitur. Ada banyak bentuk “daya tarik” yang keren, kuat, dan bisa dipertahankan secara kompetitif. Pilih beberapa di antaranya
- Complete (lengkap): karena produk dibuat untuk menyelesaikan pekerjaan. Pelanggan ingin menggunakan v1 dari sesuatu yang sederhana, bukan v0.1 dari sesuatu yang rusak
Buat produk yang kecil namun (menyenangkan dan lengkap), lalu luncurkan kepada pelanggan. Saat itulah “kemajuan” yang sesungguhnya dimulai
Begitulah cara mempelajari kebenaran
Jika Anda telah membangun produk selama 6 bulan dan pelanggan tidak menggunakannya, itu bukan jalan menuju Product/Market Fit. Faktanya, itu sama sekali bukan kemajuan bagi bisnis
Yang Anda lakukan hanyalah membuktikan sesuatu yang sudah Anda ketahui, yaitu bahwa Anda bisa membuat software
Pembelajaran hanya dimulai ketika pelanggan mencoba menggunakan produk

5. Lebih fokus pada pemasaran dan penjualan daripada produk

Karena secara alami Anda ingin mengerjakan hal yang Anda nikmati dan pahami, Anda harus mencurahkan upaya pada pemasaran dan penjualan sampai rasanya seperti “terlalu banyak”
Tanyakan pada diri sendiri apa yang bisa Anda lakukan hari ini
- (a) agar lebih banyak orang di pasar sasaran datang ke website
- (b) agar lebih banyak dari mereka berkonversi untuk mencoba produk
- (c) agar lebih banyak dari mereka berkonversi untuk membeli produk
Jawabannya mungkin ditemukan dengan menulis lebih banyak kode
Misalnya, memperbaiki pengalaman pengguna baru bisa meningkatkan conversion rate dari “mencoba” ke “membeli”
Tetapi lebih sering, jawabannya tidak ada di dalam produk. Bahkan, beberapa dari tahap ini terjadi sebelum orang benar-benar menggunakan produk sama sekali
Bagaimanapun juga Anda akan terus mengembangkan produk. Saya juga pikir memang seharusnya begitu
Namun, tidak perlu diberi tahu untuk melakukannya. Toh, sejak langkah 1 itu memang satu-satunya hal yang ingin Anda lakukan
Jadi setiap hari Anda harus menetapkan niat untuk membuat kemajuan pada salah satu pertanyaan di atas
Itulah cara menghasilkan pertumbuhan

6. Prioritaskan pekerjaan produk berdasarkan retensi pelanggan

Apa artinya jika satu orang dari miliaran memperhatikan iklan atau posting media sosial Anda, mengikuti tautannya, tertarik pada website Anda, menjadi 1 dari 100 orang yang mencoba produk, mengeluarkan dompet untuk membayar, mulai menggunakannya, lalu membatalkan?
Itu berarti setelah sinyal yang jelas tentang keinginan, kebutuhan, kemauan membayar, dan kecocokan, mereka memutuskan “tidak, ini bukan yang saya inginkan”
Itu berarti Anda membuat janji yang tepat, tetapi tidak menepatinya
Pemasaran adalah tempat Anda menemukan janji yang diinginkan pelanggan, dan retensi pelanggan adalah tempat Anda menemukan apakah Anda benar-benar menepati janji itu
Sebagian orang percaya bahwa pertumbuhan bisa menutupi retensi pelanggan yang rendah, tetapi itu tidak benar karena dua alasan
1. Pertumbuhan mungkin terlihat bagus pada awalnya, tetapi akan melambat dan berhenti lebih cepat daripada yang Anda kira
2. Jika pelanggan tidak suka menggunakan produk, maka “pertumbuhan” adalah berita palsu. Jika setelah benar-benar menggunakan produk, “pasar” memutuskan bahwa itu “tidak cocok”, maka itu bukan Product/Market “Fit”
Karena itu, saat mengerjakan fitur produk, buatlah sesuatu yang meningkatkan retensi pelanggan
Ini dimulai dengan memahami mengapa orang membatalkan. Sulit untuk memahaminya karena ketika pelanggan pergi, mereka tidak lagi ingin berbicara dengan Anda
Lebih baik cari tanda-tanda kegagalan pelanggan (misalnya aktivitas tertentu di dalam produk) dan hubungi mereka sebelum terlambat, saat mereka masih berjuang
Tujuannya bukan menemukan apa persamaan pelanggan yang tidak berhasil, karena pelanggan yang berhasil juga sering memiliki persamaan itu
Sebaliknya, carilah pola pada pelanggan yang tidak berhasil yang tidak dimiliki bersama oleh pelanggan yang berhasil. Itulah karakteristik yang bisa ditindaklanjuti
Misalnya, jika “menggunakan fitur X” berarti sukses, maka pelanggan yang tidak berhasil mungkin tidak tahu fitur itu ada (dorong adopsi), atau tidak bisa menggunakannya karena tidak cocok dengan workflow mereka (tambahkan integrasi atau opsi)
Terkadang ini tentang pelanggan itu sendiri, dan menyesuaikan ICP berarti menemukan lebih banyak pelanggan yang memang sudah cocok (menargetkan industri/wilayah lain, tahap/skala perusahaan, jabatan/sikap pembeli, use case spesifik yang ingin diselesaikan, dan sebagainya)
Workshop Talk/Walk bisa membantu. Karena itu membantu memperjelas perbedaan antara janji dan pelaksanaan
Tetapi mungkin, seperti biasanya, Anda hanya perlu berbicara dengan pelanggan

7. Tetapkan prioritas dengan tegas, terstruktur, dan sistematis

Lebih dari sekadar “fokus”, lebih dari sekadar nasihat umum untuk “menentukan prioritas”, gunakan sistem yang memastikan Anda memanfaatkan aset yang paling berharga dan paling terbatas (waktu) untuk memaksimalkan kemajuan
Lakukan ini dengan menggabungkan Fairytale Planning dan sistem prioritas kerja Rocks, Pebbles, Sand

Identifikasi milestone berikutnya

Selalu perjelas satu hal terpenting yang harus dicapai
- (Misalnya: menemukan model bisnis yang baik. peluncuran publik. 20 pelanggan berbayar. conversion rate trial dari 1% menjadi 5%. churn rate dari 7% per bulan menjadi 4%. mencapai MRR $10.000 agar bisa berhenti dari pekerjaan.)
Setiap hari Anda harus mengeksekusi menuju milestone berikutnya. Tuliskan setiap pagi
Semua hal lain adalah gangguan yang harus diabaikan, atau kejahatan yang diperlukan yang harus ditangani secepat mungkin, seperti dengan mendelegasikannya atau menerima bahwa hal itu boleh dikerjakan dengan buruk atau terlambat

Identifikasi hambatan saat ini untuk mencapai milestone

Selalu perjelas mengapa mencapai milestone itu sulit, lambat, atau mahal
- (Misalnya: tidak tahu bagaimana memanfaatkan kekuatan untuk sesuatu yang berbeda dan diinginkan. Mudah dipakai sekali, tetapi hanya 15% yang kembali menggunakannya. Mendapat 17 pelanggan dari Product Hunt, tetapi sekarang tidak ada cara yang berulang untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan. Tidak bisa membuat orang setuju untuk diwawancarai. SLC tidak diterima oleh beta tester. Pengguna gratis tidak punya cukup motivasi untuk beralih ke paket berbayar.)
Anda harus menghadapi kebenaran yang sulit. Jangan memilih hambatan yang nyaman.
Pilih krisis eksistensial yang tidak nyaman karena itu penting, menakutkan, dan benar
Setiap hari Anda harus menyerang atau menghindari hambatan itu. Tuliskan setiap pagi

Bagi pekerjaan dengan Rocks, Pebbles, Sand

Gunakan framework Rocks, Pebbles, Sand yang spesifik ini untuk menentukan prioritas dan menjadwalkan berbagai jenis pekerjaan dengan filosofi dan proses yang tepat untuk masing-masing jenis
Pilih Rock yang menyerang hambatan dan milestone sekaligus
- Gunakan Binstack untuk memprioritaskan satu Rock yang menangani milestone paling penting dan menyerang hambatan tersebut (Anda tidak punya waktu untuk menangani lebih dari satu)
- Jika Anda tidak bisa memikirkan sesuatu yang cukup baik, jangan jalankan saja rencana biasa-biasa saja yang akan menghabiskan 3 bulan berikutnya; lakukan brainstorming rencana yang lebih baik bersama teman (atau lebih baik lagi, pelanggan!)
Jadwalkan Pebbles dengan hati-hati
- Karena Anda harus fokus pada Rock dan hampir tidak punya waktu untuk hal lain, prioritaskan hanya beberapa aktivitas yang cukup berharga untuk menghabiskan sisa waktu Anda dengan menggunakan framework ROI ini

Hampir semua hal harus “cukup baik”

Anda punya selera dan keterampilan, dan sebagian dari alasan melakukan semua ini adalah untuk mengekspresikan diri. Tetapi hampir semua yang Anda lakukan tidak akan menentukan apakah perusahaan berhasil atau tidak (ulangi kalimat terakhir itu sampai benar-benar tertanam). Artinya, kebanyakan hal hanya perlu “cukup baik”. Biarkan saja
Sebagian besar metrik tidak perlu dimaksimalkan, melainkan cukup dipenuhi. Pilih KPI sesuai dengan itu
Meski begitu, terkadang aspek terbaik dari desain justru adalah hal-hal yang tampak sepele, obsesif, yang memang harus dibuat seperti itu. Baik itu desain web, desain UX, maupun fitur “sempurna” yang benar-benar sempurna karena begitu banyak corner case yang memerlukan kode dan perhatian dalam jumlah mengejutkan, itu berarti pelanggan baru akan mendapatkan pengalaman yang luar biasa. Pilih pertempuran Anda
Jangan keluar dari sistem. Anda tidak punya waktu untuk itu.

8. Kelola psikologi Anda

Di sepanjang roadmap bertahap ini, Anda akan menghadapi tantangan psikologis yang berat
- Menghadapi kebenaran - tidak membiarkan “apa yang Anda harapkan menjadi kenyataan” menghalangi Anda menemukan apa yang sebenarnya benar tentang kemampuan Anda, keinginan pelanggan, bentuk pasar, dan alasan orang pergi
- Menemukan diri sendiri - menghadapi siapa diri Anda dan siapa yang bukan diri Anda, memahami apa yang benar-benar penting dan apa yang hanya sekadar kebutuhan sesaat atau sementara, serta menikmati perjalanan meskipun bahkan hasil akhir yang sukses sering kali bukan seperti yang Anda bayangkan
- Membuat keputusan yang jelas - memutuskan apa yang tidak Anda kuasai lalu tidak tetap memaksakan diri melakukannya, menentukan posisi Anda di pasar dan tidak berusaha menjadi segalanya bagi semua orang, menentukan ICP dan memiliki keberanian untuk all-in, menentukan milestone saat ini, tantangan utama, dan satu hal besar yang harus dilakukan lalu tetap berpegang padanya tanpa terdistraksi
- Penolakan tanpa henti - ide Anda tidak akan cukup bagus, wawancara pelanggan akan menyangkal asumsi utama, 99% pengunjung situs web tidak akan mengambil tindakan, panggilan penjualan yang panjang tidak akan menghasilkan apa-apa, pelanggan akan membeli lalu pergi, karyawan tidak akan bertahan bersama Anda, dan investor tidak akan berinvestasi
- Perubahan yang dinamis - terlepas dari keputusan yang jelas, penolakan sering kali sulit diterima, perubahan sulit dijalankan, sulit diakui ketika ada yang salah, dan sulit memutuskan apakah sebagian penolakan harus diabaikan sebagai anomali atau justru menunjukkan “pembelajaran” yang seharusnya memicu perubahan
- Bertindak dalam ketidakpastian - tetap “all-in” meski tahu Anda akan salah dalam beberapa hal, meski terus ditolak dan mengalami perubahan, meski melakukan hal yang belum pernah Anda lakukan sementara para ahli mengatakan seharusnya Anda melakukan hal lain, meski merasa seperti penipu yang tidak pantas berada di sini, dan meski sama sekali tidak tahu apa yang Anda lakukan sementara semua orang lain tampak seolah tahu persis apa yang mereka lakukan (jangan khawatir, sebenarnya mereka juga tidak tahu)
Ini mungkin hal tersulit yang pernah Anda lakukan sejauh ini. Ini juga mungkin hal paling mendebarkan dalam kehidupan profesional Anda, tetapi tetap merupakan ujian yang menyakitkan
Banyak orang berhenti karena ini terlalu sulit. Anda tidak bisa menyalahkan mereka

Tapi Anda tidak akan melakukan ini, Anda malah...

punya ide fitur yang terdengar seru lalu langsung membuatnya
sejak dulu ingin belajar Rust, jadi ya sudah, belajar saja
membuat sesuatu dengan AI karena AI itu menakjubkan dan masa depan, meskipun itu bukan teknologi yang seharusnya digunakan untuk menyelesaikan masalah pelanggan
memulai perusahaan sendiri karena tidak ingin terikat pada “proses” dan “framework”, jadi Anda hanya melakukan sesuka hati
Visual Studio terasa nyaman, sedangkan Google Ads Manager terasa asing dan dirancang untuk memisahkan Anda dari uang seperti Las Vegas, belum lagi rasa tidak nyaman karena harus meminta penjualan, menelepon seseorang untuk membahas workflow mereka, atau mendengar bahwa software kesayangan Anda ternyata sebenarnya buruk
Ketidaknyamanan. Ketakutan. Dan Anda merasa tersesat, buruk dalam hal-hal semacam itu, tidak melihat kemajuan, bahkan tidak benar-benar ingin melakukannya
Jadi Anda kembali tergelincir ke Visual Studio, karena di sanalah Anda tahu harus melakukan apa, menikmatinya, dan melakukannya dengan baik
Lalu setelah 18 bulan Anda menulis di Twitter bahwa MRR Anda $1600, tetapi itu tidak apa-apa karena ketekunan adalah kebajikan. Padahal sebenarnya Anda jatuh ke jebakan yang sangat umum: melakukan hal yang Anda kuasai dan sukai, tetapi tidak melakukan hal yang dibutuhkan bisnis
Ketekunan memang kebajikan, jika Anda melakukan hal yang benar dan mengejar tujuan yang benar. Jika itu berarti dengan tekun bergerak ke arah yang salah, maka itu adalah keburukan

Smart Bear hanya mengikuti setengah dari roadmap ini

Didirikan pada 2002 dan diakuisisi pada 2007
Smart Bear tidak mengikuti semua tahap dalam roadmap ini, tetapi tetap saja akan gagal jika mengabaikan tahap-tahap penting tersebut

WP Engine mengikuti roadmap ini dengan tepat dan menjadi unicorn

WP Engine mengikuti roadmap ini dengan tepat
(Tulisan aslinya memuat detail proses pertumbuhan WP Engine, tetapi tidak disertakan di sini.)

3 komentar

kandk 2024-04-15

Sangat bagus 22

jongyeol 2024-04-15

Tulisannya bagus sekali.

> Banyak orang mengatakan mereka berharap sudah membaca tulisan ini sebelum menyia-nyiakan 2 tahun hidup mereka sendiri (tabungan dan penderitaan). Jangan jadi orang seperti itu.

Saya juga berharap sudah membacanya 2 tahun lalu..

xguru 2024-04-15

Kerangka Product-Market-Fit dari Sequoia Arc
Kerangka untuk menemukan Product-Market-Fit dari First Round Capital

Seperti apa rasanya Product Market Fit?
4 jenis Product-Market Fit