- Kerangka kematangan adalah alat yang sangat kuat untuk membantu tim beralih dari penjualan yang berpusat pada fitur semata ke penjualan yang berpusat pada nilai bisnis
- Kerangka ini secara jelas mendefinisikan tahap-tahap perjalanan pelanggan, sehingga membantu perusahaan menilai kondisi saat ini dan menyusun strategi ke depan
- Melalui analisis kasus nyata, ditunjukkan bahwa model kematangan yang berorientasi pada eksekusi digunakan secara efektif dalam percakapan dengan eksekutif senior seperti CxO
- Perancangan aset kampanye, pembangunan alat diagnostik, dan pelatihan tim sales/CS merupakan faktor keberhasilan utama dalam integrasi organisasi
- Pendekatan ini menghasilkan positioning kepemimpinan, penciptaan pendapatan yang kuat, serta peningkatan customer success
What is a Maturity Model?
- Model kematangan adalah kerangka yang secara terstruktur menyajikan tahap-tahap perkembangan kapabilitas organisasi dalam bidang tertentu
- Dapat diterapkan pada berbagai kategori seperti kematangan pemasaran, transformasi digital, optimalisasi proses bisnis, dan lainnya
- Setiap tahap mencerminkan tingkat kemajuan, dan melalui kerangka ini perusahaan dapat memahami jalur menuju tingkat tertinggi, membandingkan kondisi saat ini, mengidentifikasi peluang dan kesenjangan, serta mendefinisikan kondisi masa depan
- Biasanya disertai alat diagnostik atau scorecard, dan dirancang agar pengguna dapat mengetahui posisinya sendiri
- Tim sales dan marketing dapat memanfaatkannya untuk percakapan dengan eksekutif atau sebagai konten thought leadership
Why a Maturity Model is a Powerhouse Marketing Asset
- Model kematangan bukan sekadar alat diagnosis, tetapi juga aset inti strategi GTM yang menghasilkan dampak berikut
- Meningkatkan keterlibatan eksekutif: berfungsi sebagai pintu masuk percakapan dengan pengambil keputusan utama seperti CMO dan CIO, melampaui tim teknis
- Penyelarasan strategis: membentuk visi bersama antara tim marketing, sales, CS, dan produk melalui model keberhasilan perusahaan
- Mendorong penjualan berbasis nilai: dengan penerapan dan pelatihan internal yang tepat, percakapan dapat beralih dari “menjelaskan fitur” menjadi berfokus pada “dampak bisnis”
- Saat digunakan dalam kampanye, QBR, dan workshop eksekutif, model ini berperan sebagai jembatan menuju percakapan yang menghasilkan pendapatan
Four Case Studies: How Companies Used Maturity Models to Drive Growth
-
1. BEA Systems: Business Process Optimization
- BEA membangun model kematangan untuk optimalisasi proses bisnis dan memanfaatkannya sebagai aset demand gen terbaiknya
- Mencakup alat asesmen mandiri online, laporan benchmark industri sejenis, rekomendasi langkah berikutnya, dan sesi konsultasi
- Konsultan senior dari divisi professional services menjalankan workshop strategis untuk mendukung penyelarasan eksekutif
- Berkat kerangka ini, tim sales beralih dari menjelaskan fitur ke percakapan dengan eksekutif yang berfokus pada strategi bisnis, tantangan, dan peluang
- Secara nyata, perusahaan melihat peningkatan drastis dalam akses ke level C, kualitas lead, partisipasi eksekutif, dan persepsi nilai pelanggan
-
2. MeridianLink: Digital Progression Framework
- MeridianLink mengembangkan kerangka transformasi digital dan alat diagnostik untuk institusi keuangan
- Mencakup tahap operasional dari manual hingga optimal, penjelasan nilai bisnis di setiap tahap, serta asesmen singkat yang menargetkan eksekutif
- Setelah survei singkat selesai, pengguna menerima laporan ringkas tentang tahap saat ini dan tahap optimal berikutnya, sementara tim sales menyajikan laporan mendalam yang disesuaikan
- Melalui pendekatan ini, percakapan penjualan berubah dari “apakah akan membeli fitur tertentu” menjadi berfokus pada “strategi untuk memperoleh daya saing pasar”
-
3. Marketo: Customer Success-Driven Expansion
- Marketo membangun model kematangan bersama tim CS dan professional services berdasarkan data penggunaan fitur pelanggan yang nyata dan benchmark
- Termasuk kampanye segmentasi marketing, penyediaan konten berdasarkan tahap adopsi melalui Marketo University, analisis penggunaan fitur per akun, dan perbandingan kondisi kompetitif dalam QBR
- Model ini membantu mengubah percakapan dengan pelanggan dari dukungan biasa menjadi perencanaan strategis, sehingga meningkatkan upsell, loyalitas, dan advocacy
-
4. GTM Partners: MOVE Maturity Assessment
- GTM Partners mengembangkan model MOVE untuk mengevaluasi kapabilitas dan skalabilitas GTM perusahaan B2B
- Mencakup definisi tahap untuk empat area—pasar, operasi, kecepatan, dan ekspansi—panduan jalur pertumbuhan yang terstruktur, serta rekomendasi strategi yang disesuaikan
- Setelah asesmen mandiri selesai, pengguna dapat memperoleh saran penyelarasan lintas fungsi dan prioritas tuas pertumbuhan utama
- Meski strukturnya relatif sederhana, model ini tetap bernilai sebagai contoh implementasi kerangka yang sukses
How to Build Your Own Maturity Model Campaign
-
1. Design the Model
- Rancang rentang kematangan 3–5 tahap berdasarkan hasil bisnis (hindari pendekatan yang terlalu berpusat pada tahap produk atau framing yang terlalu berorientasi pada perusahaan sendiri)
- Bersama tim CS, professional services, dan produk, definisikan benchmark serta contoh keberhasilan ideal
- Bangun dasar benchmark melalui riset terhadap data produk dan pelanggan yang nyata
- Validasi draf awal melalui evaluasi dari pelanggan tepercaya
-
2. Build a Self-Assessment
- Untuk target calon pelanggan: jaga tetap ringkas dengan sekitar 5–7 pertanyaan inti
- Untuk target pelanggan yang sudah ada: dapat ditambahkan pertanyaan ekstra guna memunculkan insight yang lebih dalam
- Segera setelah survei selesai, berikan benchmark terhadap perusahaan sejenis
- Jika benchmark menurut ukuran/perusahaan atau industri dimungkinkan, akurasi dapat ditingkatkan
-
3. Create Campaign Assets
- Rancang pesan untuk eksekutif, sales, marketing, dan layanan
- Kembangkan laporan asesmen mandiri, peta kematangan satu halaman, ringkasan benchmark utama, studi kasus ROI untuk tiap tahap, dan format workshop
-
4. Enable Sales and Customer Success Teams
- Sediakan template percakapan untuk tiap target eksekutif
- Latih cara berdialog menggunakan model kematangan melalui pelatihan internal
- Dokumentasikan contoh percakapan berbasis nilai bisnis
- Gunakan secara aktif dalam QBR, meeting, negosiasi perpanjangan, dan lainnya
-
5. Run An Evergreen Campaign
- Maksimalkan pemanfaatan aset di berbagai kanal (website, event, iklan, webinar, dll.)
- Jalankan kampanye lead nurturing untuk tiap tahap
- Hubungkan studi kasus pelanggan baru dan kasus ROI ke tahap kematangan
The Benefits of Selling with a Maturity Model
- Hasil utama dari penerapan kerangka kematangan:
- Pendalaman keterlibatan eksekutif – berkomunikasi dengan pengambil keputusan utama seperti CMO, CIO, dan COO
- Peningkatan ukuran deal – memperkuat cross-sell/upsell melalui perancangan journey berbasis nilai strategis
- Pemendekan siklus penjualan – mempercepat pengambilan keputusan melalui buy-in manajemen
- Peningkatan customer success – beralih dari peran pendukung menjadi “alat perencanaan strategis”
- Pembentukan thought leadership – meningkatkan positioning perusahaan sebagai “mitra dan penasihat”
- Dalam praktiknya, saat berhasil menargetkan C-suite, nilai transaksi rata-rata naik 35%, siklus memendek 30%, dan peluang ekspansi tambahan meningkat dua kali lipat
Final Word: From Feature Selling to Value Selling
- Model kematangan terbaik bukan sekadar PDF, melainkan digunakan secara real time dalam percakapan sales, QBR, dewan direksi, dan sesi strategi
- Ia menjadi poros utama strategi perusahaan dalam mewujudkan nilai pelanggan, serta memberi makna pada produk teknologi dalam perspektif visi makro dan jangka menengah-panjang
- Pendekatan ini ditunjukkan sebagai alat yang kuat untuk mengubah positioning di pasar, membangun kepemimpinan, dan mewujudkan percakapan yang benar-benar memimpin di luar pendekatan yang berpusat pada produk
Belum ada komentar.