- Quesma adalah startup proxy database yang memiliki proposisi nilai yang jelas, pendanaan VC, pilot dengan perusahaan ternama, dan tim yang kuat, tetapi dalam 1 tahun menjual aset teknologinya lalu melakukan pivot
- Masalah co-founder, keterbatasan validasi pelanggan, stagnasi di tahap pilot, dan ketidakcocokan produk-pasar menjadi penyebab utama
- Dengan meninggalkan anggapan tetap tentang “risiko founder tunggal”, ternyata struktur yang memberi ekuitas besar kepada tim inti lebih efektif
- Namun, mereka mendapat pelajaran bahwa produk yang membantu menghasilkan pendapatan jauh lebih mudah meyakinkan pasar daripada produk yang sekadar menghemat biaya
- Pada akhirnya teknologinya dijual ke Hydrolix, dan kegagalan ini dipandang sebagai “kegagalan yang baik” sambil beralih ke misi pivot yang baru
Latar belakang pendirian dan definisi masalah
- CEO Jacek Migdal bekerja selama 10 tahun di Sumo Logic, mengalami perjalanan dari tim beranggotakan 20 orang hingga IPO
- Karena ingin mengerjakan proyek baru, ia melakukan lebih dari 80 wawancara pelanggan selama 9 bulan dan menemukan bahwa mengubah database adalah masalah yang sangat sulit
- Proxy yang ada seperti PgBouncer hanya berfokus pada tujuan tertentu, sehingga mereka memutuskan membuat gateway database yang lebih umum
Masalah co-founder
- Karena sering mendengar bahwa “founder tunggal adalah penyebab pertama kegagalan”, ia membujuk mantan rekan kerja menjadi co-founder, tetapi konflik muncul karena perbedaan kecenderungan kewirausahaan
- Co-founder yang berasal dari perusahaan besar tidak memiliki DNA semangat kewirausahaan startup ‘Zero-to-One’, dan akhirnya berpisah setelah 1 tahun
- Setelah itu, arah perusahaan diubah ke kepemimpinan tunggal, sambil menata ulang struktur tim dengan memberi ekuitas besar kepada engineer inti
- Pelajaran #1: “Daripada memaksakan hubungan co-founder yang setara, anggota tim awal yang punya rasa kepemilikan jauh lebih penting”
Pendanaan awal dan pembentukan tim
- Berkat pengalaman dari Sumo Logic, mereka memperoleh kepercayaan investor dan berhasil menggalang seed round sebesar $2.5 juta
- Mereka cepat membentuk organisasi berskala ‘tim dua pizza’ (sekitar 6 orang) dan mulai mengembangkan MVP
- Melakukan rebranding dari RefactorDB menjadi Quesma dan fokus mengembangkan MVP berbasis proxy yang mengubah query ElasticSearch menjadi ClickHouse SQL
- Pelajaran #2: “Sebelum product-market fit, ukuran tim dua pizza adalah yang ideal”
Perkataan dan tindakan: saat validasi saja tidak cukup
- Meski berhasil menjaring banyak calon pelanggan, validasi berbasis tindakan masih kurang
- Pelanggan enterprise mengakui masalahnya, tetapi pasif dalam benar-benar menggunakan produk
- Proxy database ternyata sulit
- MVP diperkirakan selesai dalam 5 bulan, tetapi memerlukan 4 bulan tambahan, dan pasar awal ternyata lebih sempit dari perkiraan
- Sebagian besar perusahaan pengguna ELK stack ternyata sudah berpindah ke stack lain
- Pelajaran #3: “Daripada hanya mendengar ucapan pelanggan, perlu meminta tindakan nyata (seperti menjalankan skrip) untuk memastikan niat sesungguhnya”
- Pelajaran #4: “Solusi yang menciptakan pendapatan baru lebih mudah mendorong adopsi dibanding solusi penghematan biaya”
Terjebak selamanya di neraka pilot (Forever in pilot purgatory)
- Minat dari pelanggan bergengsi tinggi, tetapi tingkat konversi ke instalasi atau penggunaan nyata rendah
- Mereka menjalankan pilot dengan beberapa perusahaan termasuk Fortune 500, tetapi adopsi berkelanjutan tetap lemah
- Partisipasi di booth konferensi juga tidak efisien
- Pelajaran #5: “Sebelum PMF(product-market fit), loop pembelajaran cepat lebih penting daripada booth konferensi”
Konflik, perpisahan, dan perubahan arah
- Kolaborasi runtuh karena konflik peran dan masalah komunikasi dengan co-founder
- Setelah beralih ke sistem founder tunggal, kontrak kunci (bernilai ARR enam digit) tetap gagal
- Di banyak perusahaan, solusi ini dinilai hanya “sekitar peringkat ke-12 dalam tingkat kepentingan”, sehingga tersingkir dari prioritas adopsi
- Mereka bahkan tidak pernah masuk 3 besar prioritas, sementara perusahaan biasanya hanya menyelesaikan 2-3 prioritas teratas per kuartal
- Dengan berkembangnya alat AI untuk coding, otomatisasi migrasi DB menjadi lebih cepat sehingga kebutuhan atas produk ini juga melemah
- Pelajaran #6: “Kita harus menilai apakah solusi kita adalah produk mandiri atau hanya fitur yang seharusnya menjadi bagian dari produk yang sudah ada”
Penjualan dan pivot
- IP Quesma dijual ke Hydrolix, pelanggan terbesarnya, dan diintegrasikan ke fitur kompatibilitas Kibana
- Dana hasil penjualan dipakai sebagai modal untuk pivot berikutnya, membantu mempertahankan tim
- Banyak founder mungkin akan memosisikan ini sebagai “kisah sukses”, tetapi baginya ini adalah pengalaman belajar untuk membangun sesuatu yang lebih besar
- Saat ini ia sedang mencoba lagi misi baru bersama tim
Belum ada komentar.