- Setelah memasuki era AI, pentingnya daya tahan kompetitif (parit pelindung, moat) semakin besar, sehingga kualitas perusahaan makin sulit dinilai hanya dari margin kotor (gross margin) yang tinggi
- Efek jaringan, skala ekonomi, merek, biaya perpindahan, serta teknologi/data proprietari yang sudah ada tetap bekerja sebagai moat paling kuat, dengan contoh utama seperti ChatGPT, Waymo, Flock Safety, dan Anduril
- Karena alat AI mempercepat pengembangan produk, membangun momentum muncul sebagai prasyarat untuk membangun moat
- Margin laba kotor yang tinggi justru bisa menjadi sinyal kurangnya fitur AI, sehingga cara menafsirkan metrik ini sedang berubah
- Perusahaan masa depan yang menjanjikan tampaknya akan bergerak ke arah menciptakan produk yang disukai pengguna lewat eksekusi cepat, lalu membangun moat yang berkelanjutan di atasnya
Meninjau ulang tulisan asli tahun 2020 agar sesuai dengan kondisi saat ini
Masalah pola pikir yang berpusat pada margin kotor
- Sepanjang 2019~2020, muncul fenomena polarisasi di mana hanya perusahaan dengan margin kotor tinggi yang mendapat perhatian pasar
- Margin kotor yang tinggi memberi kelonggaran untuk berinvestasi pada pertumbuhan dan pengembangan produk
- Margin kotor yang tinggi cenderung berujung pada margin arus kas yang tinggi, dan pada era ketika pertanyaan utamanya adalah "berapa panjang runway yang tersisa", kas menjadi yang paling penting
- Perusahaan dengan margin kotor tinggi umumnya mendapat kelipatan pendapatan (revenue multiple) yang lebih tinggi dibanding perusahaan dengan margin kotor rendah
- Namun, inti nilai perusahaan adalah kemampuan bertahan (defensibility), dan kemampuan bertahan itu berasal dari parit pelindung (moat)
- Margin kotor tinggi bisa mencerminkan moat, tetapi itu sendiri bukan moat
- Untuk perusahaan dengan margin kotor rendah, ruang untuk berinvestasi pada penjualan, pemasaran, atau R&D lebih sempit, sehingga mereka harus lebih fokus pada moat
- Bahkan dengan margin kotor rendah, jika punya moat yang kuat maka dalam jangka panjang tetap bisa menghasilkan arus kas tinggi
- Margin kotor Apple adalah 38%, sekitar setengah dari banyak perusahaan perangkat lunak, tetapi tetap menjadi salah satu perusahaan dengan valuasi tertinggi di bursa utama
- Walmart, Home Depot, Disney, Netflix, Nike, Starbucks, Raytheon, Lockheed Martin, dan lain-lain, banyak dari perusahaan paling bernilai justru memiliki margin kotor rendah
- Perusahaan ikonik generasi berikutnya kemungkinan akan lebih tech-enabled, tetapi juga berpeluang memiliki margin kotor yang lebih rendah daripada perangkat lunak tradisional
Empat jenis parit pelindung
- Empat moat representatif yang bisa disebut adalah skala ekonomi, teknologi yang terdiferensiasi, efek jaringan, dan kekuatan merek langsung
-
1. Economies of Scale (skala ekonomi)
- Mengacu pada keunggulan biaya yang muncul seiring peningkatan produksi
- Jaringan logistik Amazon adalah contoh utama, dan jaringan perbaikan kendaraan Carvana juga memungkinkan pengelolaan kendaraan dengan biaya lebih rendah dibanding pesaing
- Pertanyaan kunci: Apakah biaya per unit Anda secara defensif lebih rendah daripada pesaing?
- Sangat jarang startup tahap awal maupun tahap pertumbuhan mampu mencapai skala seperti ini
- Pertanyaan alternatif: Saat biaya per unit membaik, apakah unit economics tetap tidak memburuk?
- Contoh: volume bisa ditingkatkan lewat iklan berbayar untuk mendapatkan keuntungan skala, tetapi biaya iklan yang berlebihan dapat membuat unit economics menjadi negatif
- Tanda adanya skala ekonomi: apakah ada jalur yang jelas untuk memperoleh daya tawar terhadap pemasok dan/atau pembeli
- Kasus Spotify: secara historis label musik memaksakan syarat tertentu kepada layanan streaming, tetapi jika basis pengguna Spotify yang sangat besar terus meningkatkan pangsa pasarnya, maka posisi tawar bisa berbalik dan menghasilkan ekonomi yang berbeda secara berarti dibanding pesaing
-
2. Meaningfully Differentiated Technology (diferensiasi teknologi yang bermakna)
- Sebagian besar perusahaan percaya mereka memiliki teknologi yang berbeda, tetapi agar benar-benar menjadi moat, teknologi itu harus berbeda dalam cara yang penting
- Teknologi yang terdiferensiasi memungkinkan penetapan harga premium dan biaya penjualan/pemasaran yang lebih rendah (produk "menjual dirinya sendiri")
- Ada biaya perpindahan yang dirasakan saat beralih ke solusi teknologi yang inferior, sehingga lock-in pelanggan menjadi tinggi
- Indikator moat 1: apakah perusahaan memiliki hak kekayaan intelektual (seperti paten) yang bisa melindungi keunggulan selama bertahun-tahun
- Indikator moat 2: Pricing Power (daya penetapan harga) — apakah pelanggan bersedia membayar lebih tinggi dibanding produk lain
- Verifikasi melalui wawancara pelanggan: apakah pelanggan mengatakan "tidak ada yang bisa menandingi produk Anda", "saya bersedia membayar lebih mahal", atau "tidak ada pihak lain yang punya kemampuan untuk terus mengembangkan seperti Anda"
- Kasus Anduril: pejabat pemerintah memilih Anduril karena platform sensor fusion dan machine vision-nya, dan karena kontraktor pertahanan lain kecil kemungkinannya dapat merekrut serta mempertahankan talenta untuk membangun teknologi serupa
-
3. Network Effects (efek jaringan)
- Fenomena ketika produk atau layanan menjadi semakin bernilai ketika jumlah pengguna bertambah, menciptakan efek flywheel pada pertumbuhan
- Meski margin kotor rendah, marketplace internet seperti Lyft dan Uber memanfaatkan efek jaringan untuk membangun pertumbuhan organik, biaya perpindahan yang meningkat, dan bisnis berskala
- Indikator efek jaringan 1: apakah engagement (misalnya DAU/MAU) membaik seiring pertumbuhan jumlah pengguna
- Indikator efek jaringan 2: apakah terjadi pertumbuhan organik share of wallet di sisi suplai maupun permintaan
- Pada startup pengantaran bahan makanan dan makanan restoran, semakin padat pasar, semakin tinggi engagement konsumen dan retensi dolar
- Saat efek jaringan sudah tertanam, akan muncul pola pendapatan yang tumbuh secara eksponensial terhadap waktu
-
4. Direct Brand Power (kekuatan merek langsung)
- Porsi pendapatan yang kecil untuk outbound sales atau pemasaran berbayar bisa diimbangi dengan merek yang kuat
- Merek yang kuat menghasilkan rekomendasi dari mulut ke mulut, pengikut yang fanatik, dan trafik langsung
- Kasus LaCroix, Hint Water, dan Bevi: penyebaran dari mulut ke mulut berlangsung cepat hingga menjadi barang wajib di dapur kantor
- Membangun merek memerlukan waktu, fokus, dan modal, tetapi bernilai dalam jangka panjang dan tetap efektif di masa depan
- Indikator kekuatan merek 1: peningkatan trafik organik dan langsung — apakah seiring waktu porsi trafik dan pendapatan dari kanal organik/langsung non-berbayar meningkat
- Memanfaatkan kanal gratis mengurangi ketergantungan pada kanal akuisisi pelanggan yang mahal seperti Google dan Facebook
- Indikator kekuatan merek 2: penurunan customer acquisition cost (CAC) — apakah biaya untuk memperoleh setiap pelanggan turun atau tetap stabil
- Jika CAC berbayar tetap/stabil sambil trafik organik meningkat, maka blended CAC menurun
- Pada fase awal startup, CAC biasanya naik, tetapi jika merek yang kuat mendorong word of mouth, maka setelah product-market fit tercapai, CAC bisa turun kembali
Perubahan di era AI
- Di era AI pun, efek jaringan, skala ekonomi, merek, biaya perpindahan yang tinggi, serta teknologi/data eksklusif tetap menjadi gold standard dari moat
- ChatGPT dari OpenAI telah membangun merek yang bagi konsumen menjadi sinonim dengan AI, dan sedang membentuk efek jaringan melalui memori, integrasi, dan kolaborasi
- Waymo, Flock Safety, dan Anduril membangun teknologi terdiferensiasi dan IP yang sulit direplikasi
- Di era AI, ada dua perubahan:
1. Perusahaan kini bisa mengeksekusi lebih cepat dari sebelumnya, sehingga membangun momentum menjadi lebih penting dari sebelumnya
2. Momentum itu sendiri bukan moat, tetapi momentum memberi hak untuk membangun moat
- Risiko terlalu fokus pada margin kotor kini makin besar: margin kotor yang tinggi justru bisa mengindikasikan produk tersebut tidak menggunakan AI, sehingga tidak lagi menjadi sinyal yang sama seperti dulu
- Perusahaan terbaik saat ini diperkirakan akan membangun dengan cepat produk yang digunakan dan dicintai orang
Ringkasan
- Empat jenis moat di atas bukan daftar lengkap, tetapi mengingatkan bahwa bisnis yang berkelanjutan tetap bisa dibangun tanpa margin kotor tinggi
- Bahkan dengan margin kotor rendah, bila perusahaan memiliki dua atau lebih moat yang kuat, ia tetap dapat menciptakan valuasi tinggi dan arus kas yang besar
- Tidak ada satu jalan baku untuk membangun perusahaan yang defensible dan bernilai
- Margin kotor memang metrik yang praktis bagi investor, tetapi daya tahan inti perusahaan ditentukan oleh faktor-faktor lain
- Memiliki margin kotor tinggi mungkin lebih mudah, tetapi yang penting adalah para pendiri merintis jalur yang tepat untuk perusahaan mereka sendiri
- Untuk membangun perusahaan yang berkelanjutan, diperlukan pemikiran jangka panjang tentang pembangunan moat serta kemampuan eksekusi
Belum ada komentar.