- Keygen menilai bahwa bahkan dalam penjualan enterprise, dengan tidak menjadikan panggilan sebagai alur default dan berfokus pada penjualan berbasis email, mereka bisa lebih cepat terhubung dengan penanggung jawab pelanggan yang sebenarnya
- Setelah menghapus tombol ‘book a call’ dan meminta lead untuk me-CC anggota tim terkait, mereka mendiskusikan strategi integrasi langsung dengan tim engineering dan menandatangani kontrak enterprise pertama dengan perusahaan F1000
- Kebutuhan akan panggilan muncul dari kurangnya informasi tentang produk, cara penggunaan, harga, dan kepercayaan; pesan yang jelas, onboarding self-serve, dokumentasi publik, dan harga yang transparan dapat menguranginya
- Masalah keamanan dan kepercayaan tidak harus diselesaikan hanya lewat panggilan; Keygen menyerap pertanyaan berulang lebih awal lewat halaman security yang menjelaskan pemrosesan data, keamanan, dan respons insiden
- Saat ini, tombol ‘book a call’ di halaman harga enterprise digunakan untuk discovery call 15 menit, lalu diskusi penjualan setelahnya dipindahkan ke email
Cara Keygen menjalankan #nocalls
- Pendiri Keygen sejak awal ingin membangun perusahaan yang tidak perlu melakukan sales call atau panggilan umum, lalu menerapkan kebijakan no calls pada cara kerjanya
- Untuk mendapatkan pelanggan yang lebih besar, mereka menambahkan tombol book a call di halaman harga enterprise dan mencoba sales call selama beberapa bulan, tetapi panggilan terasa canggung dan tidak efisien
- Mereka tidak bisa langsung terhubung dengan pengambil keputusan sebenarnya atau penanggung jawab proyek, sehingga harus mengulang penjelasan yang sama berkali-kali, lalu tetap menulis email ringkasan setelah panggilan
- Akhirnya mereka menghapus tombol itu dari halaman harga dan menjawab lead yang meminta panggilan dengan, “kami tidak melakukan panggilan, tetapi bisa membantu lewat email dan silakan CC anggota tim terkait”
Apa yang berubah setelah beralih ke email
- Lead benar-benar me-CC departemen engineering ke thread email, dan Keygen mulai membahas strategi integrasi langsung dengan para engineer
- Alih-alih naik melalui orang yang jauh dari proyek, mereka jadi berbicara dengan pihak yang terlibat langsung dan bisa mendukung Keygen di dalam organisasi
- Pada bulan itu Keygen menandatangani kontrak enterprise pertamanya, dan pelanggannya adalah perusahaan F1000
- Setelah itu pun banyak lead yang ingin melewati panggilan, dan sebagian benar-benar mengatakan begitu dalam balasannya
- Namun, tidak semua kasus berhasil; produk Keygen juga tidak cocok untuk semua pelanggan, dan tidak semua pelanggan cocok dengan Keygen
Empat hambatan yang memunculkan panggilan
- Alasan pelanggan enterprise menjadikan panggilan sebagai default dapat diringkas menjadi empat masalah yang sebenarnya bisa diatasi
- Pelanggan tidak memahami apa yang ditawarkan
- Pelanggan tidak tahu cara menggunakannya
- Pelanggan tidak tahu harganya
- Pelanggan tidak memercayai perusahaannya
- Jika ingin mencoba #nocalls, empat hambatan ini harus dikurangi terlebih dahulu
Masalah ketika produk tidak dipahami
- Jika pesannya ambigu, pelanggan akan menjadwalkan panggilan untuk memastikan apa sebenarnya yang ditawarkan
- Jika cakupan produk terlalu luas, mereka akan merasa perlu menelepon untuk menilai apakah produk itu cocok dengan use case mereka yang spesifik
- Jika fokus produk dipersempit dan dijelaskan dengan tegas apa yang benar-benar dilakukan, pertanyaan yang berujung pada panggilan akan berkurang dengan sendirinya
- Tagline ambigu seperti “We Make Work Happen” bisa memicu lebih banyak pertanyaan dan panggilan
Masalah ketika tidak tahu cara penggunaan
- Jika produk tidak self-serve atau onboarding-nya kurang memadai, pelanggan bisa merasa harus menjadwalkan panggilan sejak tahap awal
- Jika situs web tidak menyediakan cukup informasi untuk menentukan POC atau cakupan integrasi, pelanggan akan meminta panggilan untuk mendapatkan informasi itu
- Semakin minim dokumentasi publik, semakin besar kemungkinan pelanggan mencoba mendapatkan jawaban yang dibutuhkan lewat panggilan
Masalah ketika tidak tahu harga
- Harga adalah pemicu panggilan besar dalam penjualan enterprise
- Alur yang umum adalah menjadwalkan panggilan, saling mengukur dulu, lalu menentukan harga; jika menginginkan #nocalls, alur ini harus ditinggalkan
- Jika harga enterprise dipublikasikan dengan jelas di halaman harga, diskusi harga bisa dimulai tanpa panggilan
- Untuk permintaan panggilan terkait diskusi harga, jawabannya bisa berupa “harga enterprise dapat dilihat di sini, dan beri tahu kami jika ada pertanyaan”
- Jika merasa akan kehilangan terlalu banyak uang dengan harga terbuka, pendekatan #nocalls mungkin tidak cocok
Masalah mendapatkan kepercayaan
- Pelanggan enterprise tidak akan membeli dari perusahaan yang tidak mereka percayai
- Langkah pertama menuju kepercayaan adalah tetap ada, dan semakin lama sebuah perusahaan bertahan, semakin besar keyakinan bahwa perusahaan itu akan tetap ada di masa depan
- Pelanggan yang ingin mengurangi kekhawatiran bisa mengirim kuesioner keamanan yang memakan waktu atau meminta panggilan
- Bahkan tanpa panggilan, jika cara pemrosesan data, keamanan, dan respons insiden dipublikasikan dengan jelas, akan lebih mudah memenuhi kebutuhan compliance pelanggan
- Sertifikasi seperti SOC2, HIPAA, dan PCI juga dapat membantu, dan pada saat pembaruan ini Keygen telah memiliki SOC2
- Keygen merangkum hal-hal tersebut di halaman security, sehingga bisa menjawab sebagian besar pertanyaan yang pernah mereka lihat dalam kuesioner keamanan
Prinsip operasional untuk #nocalls
- Tidak melakukan sales call, tetapi jika benar-benar perlu hanya mengizinkan discovery call singkat
- Gunakan email, dan minta lead untuk me-CC anggota tim terkait seperti engineering
- Jelaskan nilai produk dengan jelas, dan jangan mengaburkan pesan dengan mencoba melakukan terlalu banyak hal
- Bangun kepercayaan, dan susun informasi keamanan dengan jelas dalam dokumentasi publik
- Dokumentasikan semua masalah agar pelanggan bisa menemukan jawabannya sendiri dan tim tidak perlu mengulang jawaban yang sama
- Gunakan harga tetap atau harga yang transparan
- Jadikan onboarding self-serve
Catatan tambahan tentang tombol ‘book a call’
- Sebagian pembaca menunjukkan bahwa halaman harga enterprise Keygen memang memiliki tombol book a call
- Keygen sudah lama menjalankan pendekatan #nocalls yang ketat, dan tombol itu muncul kembali relatif baru-baru ini
- Saat ini tombol tersebut bukan untuk sales call, melainkan untuk discovery call singkat 15 menit
- Saling memperkenalkan diri
- Memastikan bahwa lawan bicara adalah orang sungguhan
- Memindahkan diskusi selanjutnya ke email
- Setelah itu tidak ada panggilan tambahan
- Karena tidak semua enterprise memulai percakapan pertama lewat email dingin, tombol itu berfungsi untuk menerima lead seperti itu
- Formulir kontak juga bisa mencapai tujuan yang sama dibanding tautan email
mailto - Tujuan #nocalls bukan menghindari semua komunikasi, melainkan keluar dari kebiasaan penjualan enterprise yang berpusat pada panggilan
1 komentar
Pendapat Hacker News
Dari sudut pandang CTO yang membuat keputusan pembelian, saya sering mengganti produk yang sebenarnya mungkin bisa dibeli dengan alternatif, atau menyerah begitu saja, karena “mari telepon dulu”
Kalau hanya dari situs web saya tidak bisa tahu apakah produk itu secara umum memenuhi kebutuhan, atau apakah harganya berada dalam kisaran yang wajar, saya akan melewatinya. Kecuali benar-benar terdesak, saya tidak ikut permainan telepon; saat tidak ada produk pesaing yang bagus, saya bahkan pernah membuatnya sendiri untuk dipakai
Bukan berarti telepon itu sendiri tidak berguna; telepon seharusnya dipakai setelah sudah diketahui bahwa produknya kira-kira cocok, untuk membahas detail sebenarnya dari kebutuhan saya. Saya tidak butuh perkenalan perusahaan 15 menit atau basa-basi soal cuaca dan olahraga; melihat situs web kami 5 menit sebelum telepon saja sudah bisa mengurangi pertanyaan dasar
Kalau Anda bilang harus tahu tentang perusahaan saya dulu baru bisa memberi harga, itu terlihat seperti Anda mengarang harga berdasarkan seberapa banyak saya kira-kira mampu membayar. Setelah menerima harga, saya akan bertanya apakah dasarnya vCPU, vRAM, jumlah instance, jumlah panggilan API per bulan, jumlah karyawan, atau jumlah seat; kalau tidak ada metode perhitungan yang objektif, pertanyaan detail seperti itu akan membuat Anda kewalahan
Setelah era SaaS memang sedikit berubah, tetapi pembagian ini masih terlihat cukup relevan
Kalau setelah mencoba saya suka, meeting setelahnya jauh lebih bisa diterima. Dulu saya pernah melihat posting peluncuran di HN lalu mencoba produk sebuah perusahaan seperti itu, dan kemudian saat berbicara dengan CEO-nya saya tahu bahwa kami adalah pelanggan pertama perusahaan tersebut
Ada orang yang ingin menelepon, lalu setelah dijelaskan dan diberi harga, akhirnya hanya mencoba menawar, sehingga banyak waktu terbuang. Sebaliknya, kalau software yang dijual memecahkan masalah baru berskala besar dan dirancang agar dapat diperluas, untuk pelanggan yang ingin membangun sesuatu di atas fondasinya, telepon memang diperlukan untuk memahami fitur yang kurang atau detail implementasi khusus
Karena itu, alih-alih memasang harga tetap secara online, arahnya berubah menjadi menjawab harga dengan cepat lewat email dan hanya menyarankan telepon untuk kasus yang rumit
Pelanggan 1 meminta upgrade IT lewat telepon, dan account manager serta project lead yang ditugaskan tidak memahami bisnis pelanggan. Persetujuan memakan waktu dua bulan, engineering baru terlibat setelah persetujuan, dan karena kekacauan komunikasi di kedua pihak, proyek berlangsung lebih dari setahun dan semua orang kelelahan
Pelanggan 2 meminta lewat email, dan account manager langsung mengirim email ke engineering. Setelah beberapa hari bolak-balik email, kedua pihak menyepakati detail proyek, persetujuan memakan waktu sekitar 15 menit, proyek selesai dalam sebulan, dan kami juga mendapat kue
Cara ini hanya cocok ketika strategi sales-nya adalah inbound sales, yaitu berpusat pada content marketing atau iklan
Dalam B2B untuk perusahaan, kalau ingin tumbuh cepat dan bukan bertahan di level bisnis satu orang selama lebih dari 8 tahun, outbound sales menjadi diperlukan
Pada kasus ini, ukuran transaksinya kebanyakan kecil, dan yang terbesar di daftar harga pun $72k per tahun. Tentu saja tidak menelepon setiap pelanggan $49 per bulan bukanlah strategi yang scalable
Banyak perusahaan B2B untuk enterprise memiliki produk yang lebih kompleks daripada Keygen dan harga yang beberapa digit lebih besar. Ini bukan berarti orang ini salah, tetapi ini adalah strategi untuk menskalakan produk dengan nilai kontrak tahunan rendah, dan produk seperti itu membutuhkan permintaan yang jauh lebih luas
Untuk menutup pelanggan memang perlu telepon, tetapi hanya dengan memperbaiki dokumentasi, proposal harga yang siap pakai, dan kuesioner keamanan yang sudah diisi sebelumnya, sepertinya 1/3 telepon bisa dikurangi
Saya juga tidak mengerti mengapa panggilan telepon menjadi bagian dari layanan yang termasuk dalam harga lebih tinggi. Pasti ada alternatif lain
Kualitas produk umumnya mendekati distribusi normal, dan sebagian besar bisa dianggap tidak sangat bagus maupun sangat buruk. Jika perusahaan rata-rata menjual produk rata-rata, produk itu sendiri tidak akan menarik penjualan, sehingga mereka lebih bergantung pada taktik sales dan marketing yang agresif
Jika product-market fit bagus, inbound akan melimpah. Namun kontrak besar tetap membutuhkan telepon dan penanganan yang cermat
Dalam diskusi seperti ini, pihak sales berkata “pelanggan menginginkan ini, percayalah,” sementara pihak pembeli berteriak “kami benci ini, biarkan kami membeli tanpa tarian ini”
Kesenjangan ini mengejutkan. Sebagai founder/engineer, saya jelas berada di pihak pembeli, dan prosedur telepon hanya saya gunakan sebagai upaya terakhir
SpaceX bahkan memberi tahu harga untuk mengirim muatan ke luar angkasa. Harga SaaS pun seharusnya cukup bisa diberi tahu secara kasar, termasuk bergantung pada apa saja
Beberapa aplikasi software B2B kurang kompleks dibanding peluncuran ke luar angkasa. Jika SpaceX bisa memberikan harga, siapa pun bisa. Kalau tidak melakukannya, tampaknya karena mereka ingin membuat orang menghabiskan waktu dan berharap orang itu tunduk pada sunk cost fallacy
Bukan berarti semua atau sebagian besar tempat begitu, tetapi itu bisa menjadi salah satu penjelasan
Dulu saya pernah terlibat dalam evaluasi pembelian SonarQube di sebuah perusahaan besar. Situasinya kemungkinan akan dipakai oleh 50–200 developer, dan peran saya adalah mengevaluasi software di tim kecil, mendapatkan lisensi evaluasi, lalu menulis laporan.
Ada sales yang ditugaskan, tetapi ia terus saja menanyakan pertanyaan bisnis yang tidak bisa saya jawab. Saya menjelaskan peran saya, dan mengatakan bahwa jika laporannya positif mereka mungkin bisa menjual 50–200 lisensi developer, tetapi ia terus mendesak soal pertanyaan internal perusahaan. Mengetahui hal-hal seperti itu juga bukan pekerjaan saya, dan saya juga tidak bisa membagikan informasi internal perusahaan kepada pihak ketiga.
Pada akhirnya tim tidak bisa menyelesaikan laporan, dan saya memasukkan sales itu ke semua daftar blokir. Padahal itu perusahaan bereputasi dan bukan tempat mencurigakan; cukup membaca artikel Wikipedia pun seharusnya sudah bisa tahu bahwa perusahaan itu layak diajak bertransaksi.
Kalau pernah mencobanya, saya penasaran apa yang kurang. Saya tidak punya hubungan kerja maupun kemitraan dengan SonarQube.
Saya berharap perusahaan-perusahaan lain yang ingin menjual ke perusahaan kami juga mengadopsi strategi ini.
Cukup jelaskan dengan jelas di homepage apa fungsi produknya, bagaimana mereka menangani keamanan, dan berapa harga lisensi enterprise-nya.
Kalau untuk menjawab pertanyaan dasar soal keamanan dan harga saja perlu telepon, bahkan sebelum berbicara pun saya sudah mulai tidak suka nama perusahaan itu dan jadi ingin bertransaksi dengan perusahaan lain yang memasang informasi tersebut secara online.
Itu mengisyaratkan harga diskriminatif, sehingga mereka mungkin akan mencoba menagih sebanyak mungkin, baik sekarang maupun nanti setelah kita terkunci. Selain itu, sering kali mereka juga mengaburkan apa sebenarnya yang dilakukan produk tersebut.
Harga diskriminatif sangat merugikan. Sebab jika mereka mengetahui produk itu sangat bernilai bagi saya, kemungkinan besar mereka akan menggunakan itu sebagai dasar untuk mengenakan harga lebih mahal.
Tidak perlu akurat sampai satuan sen; saya hanya perlu tahu gambaran skalanya. Kalau produk itu benar-benar di luar anggaran, bukankah bagi penjual juga lebih baik berbicara dengan orang yang memang bisa benar-benar membelinya?
Kalau saat ini saya tidak punya 36 juta dolar, apa pun yang dikatakan orang tidak akan membuat saya bisa “menemukan uang itu di suatu tempat”.
Jika sebuah produk menjalankan tugasnya dengan baik dan menyelesaikan masalah individu atau bisnis, email sales lebih efektif daripada panggilan sales. Panggilan dan sales dibutuhkan ketika proposisi nilainya sama sekali tidak jelas.
Kebanyakan sales saat menelepon tidak benar-benar peduli pada pelanggan itu sendiri, melainkan pada kuota atau komisi. Perusahaan saya sekarang memberi bonus untuk menutup akun besar atau menyelesaikan masalah besar, tetapi tidak ada komisi, dan gajinya bagus. Jadi sales tidak didorong untuk menjual sebanyak mungkin, melainkan untuk memahami kebutuhan calon pelanggan dan melihat bagaimana kami paling cocok memenuhinya.
Namun ketika saya menanyakan detail dasar layanan dan pembeda utamanya, mereka menolak menjawab dan terus bersikeras meminta panggilan. Kalau mereka tidak mau memberikan informasi dasar kecuali saya menghabiskan waktu di telepon untuk sesuatu yang bahkan belum tentu saya minati, saya tidak akan melakukannya. Mereka kehilangan bisnis saya dan bisnis perusahaan kami; saya tandai sebagai spam lalu lanjut.
Saat menjalankan startup yang saya dirikan, dan kemudian bekerja sebagai eksekutif di perusahaan teknologi besar setingkat Fortune 100 yang mengakuisisinya, saya terus merasa aneh melihat fenomena “pelanggan yang ingin membeli” tidak diberi tahu “hal yang ingin mereka ketahui”.
Ketika saya menelusuri penyebabnya di perusahaan besar, akar masalahnya bersifat sistemik dan ada pada 80% terbawah tenaga sales dan marketing. 20% teratas umumnya hebat, tetapi sisanya tampak hanya menjalankan fungsi kerja umum tanpa memikirkan secara mendalam bagaimana menyampaikan dan menjual “produk ini” kepada “pelanggan ini” dalam “konteks ini” secara paling efektif.
Karena itu halaman informasi produk mengikuti template “best practice”, tetapi kenyataannya berantakan, dan sering dimulai dengan klaim hiperbolis yang kabur. Untuk copy marketing, kami menetapkan aturan anti-hiperbola: mulailah hanya dengan fakta yang bisa diverifikasi benar/salah tentang apa yang berbeda dari produk ini dibanding 3 alternatif teratas. “Best in Class” tidak boleh, karena siapa pun bisa mengatakannya. Harus berupa pernyataan yang cukup spesifik dan penting sehingga jika salah bisa membuat Anda digugat.
Sebagian besar sales pemula tidak terlalu peduli bahwa panggilan perkenalan membuang waktu semua orang. Lagi pula mereka dibayar untuk melakukan itu, dan karena itu salah satu metrik pra-penjualan yang mudah dilacak, manajer sales yang malas menjadikan peningkatan jumlah panggilan perkenalan sebagai target. Karena itu, jika mengusulkan #nocalls atau funnel penjualan alternatif, akan muncul resistensi kuat dari organisasi sales yang sudah ada.
Bahkan ketika saya mengusulkan A/B test objektif untuk #nocalls, muncul sikap defensif di tingkat departemen, dan saat berbicara 1:1 mereka tidak bisa menjelaskan alasan penolakannya dengan jelas. Sepertinya ada campuran inersia karena memang selalu dilakukan begitu, serta ketakutan bahwa jika berhasil, metrik, anggaran, bahkan jumlah pegawai yang ada bisa ikut terguncang.
Untuk pelanggan enterprise, panggilan tidak selalu hanya tentang menjual produk. Itu juga proses mempelajari perusahaan tersebut.
Ini membantu memahami organisasi, isu, dinamika antar-departemen, bahkan masalah yang sebenarnya bisa diselesaikan tetapi belum mereka sadari sendiri. Email tersusun berdasarkan poin, tetapi sering kali sifat masalahnya tidak terlihat jelas.
Saya memang tidak suka panggilan, tetapi panggilan tetap berguna.
Saya tidak mempercayai perasaan saya.
Namun saya menjelaskan dengan sangat tegas bahwa itu bukan panggilan sales.
Dari sudut pandang calon pembeli, saya tidak ingin penjual “mengukur” saya lalu membuat posisi saya lebih lemah dalam negosiasi berikutnya. Detail organisasi saya, masalah, dan dinamika antar-departemen bisa saya bagikan, tetapi hanya setelah saya cukup mengenal pihak tersebut dan produknya, serta merasa cukup aman bahwa saya tidak akan ditipu.
Minggu ini saya mengalami persis hal seperti ini
Pada hari Minggu, saya mencari injektor PoE yang menerima 24V DC lalu menaikkannya ke tegangan PoE+, sekitar 50V, dan menemukan produk industri yang sesuai kebutuhan. Di situs web produsennya hanya ada tombol “GET QUOTE”, dan meski dicari dengan nomor modelnya, tidak ada tempat yang bisa langsung membeli
Setelah mengirim permintaan penawaran, yang datang hanya email otomatis bahwa permintaan telah diterima. Karena tenggatnya mepet, akhirnya saya membeli switch PoE+ industri, fleksibilitasnya juga lebih baik, dan pada hari Selasa dua unit sudah tiba di atas meja
Baru pada hari Kamis distributor lokal menelepon, tetapi mereka sama sekali tidak tahu produk mana yang saya minta penawarannya dan hanya menanyakan kebutuhan saya. Ketika saya bilang sudah tidak perlu, mereka malah mengirim materi yang tidak relevan lewat email, seperti brosur tablet rugged
Kalau produsennya mencantumkan harga atau tautan pembelian online saja, besar kemungkinan saat itu juga saya akan memesan 1–3 unit, langsung atau lewat distributor. Namun karena mereka membuat prosesnya rumit, penjualannya diambil oleh pihak lain yang memang siap menjual produk
Saya juga melihat situs web distributornya, tetapi isinya hanya “platform komputasi” dan “solusi per industri” yang samar; pencarian nomor model tidak menghasilkan apa-apa, dan ketika mencari nama produsen, yang muncul hanya halaman “Platform Partner” serta tombol kontak lain
Saya pernah berada di sisi sebaliknya, memimpin organisasi teknologi di tiga perusahaan publik
Orang-orang bilang mereka bisa melakukan apa saja, tetapi kebanyakan terlalu dangkal
Jadi saya mengubah pendekatan: “Saya punya 40 menit, jadi saya akan meninjau daftar masalah atau tantangan kami saat ini. Jika ada yang menurut Anda bisa diberi nilai tambah, pilih tiga yang paling Anda kuasai, lalu kirim email dan materi konkret minggu depan.”
Perubahannya dramatis, dan banyak tenaga penjualan kemudian berterima kasih karena bagi mereka pun proses itu jauh lebih produktif
Waktu mereka juga uang, sama seperti waktu kita, dan prinsip komunikasi yang baik tetap berlaku
Saya sependapat dengan orang ini. Saya suka keberaniannya mendorong No calls, dan berharap itu berhasil
Dari sudut pandang insinyur introver, hal yang paling membuat enggan terhadap produk apa pun adalah tidak adanya informasi harga yang transparan, atau demo yang dikunci di balik pengumpulan kontak untuk panggilan dan rangkaian email
Saat sedang mencoba memecahkan masalah teknis, saya tidak ingin melakukan tarian sosial, dan saya juga tidak ingin berurusan dengan tenaga penjualan yang tidak memahami masalah saya atau langsung mencoba upsell karena target dan kuota mereka sendiri
Jika sebuah alat menyelesaikan masalah saya, saya akan membayar. Transaksinya hanya sebatas itu. Merchandise, panggilan penjualan, makan siang gratis, tiket konferensi, dan kursi boks pertandingan olahraga hanyalah tambahan yang tidak relevan dengan tujuan utama: memecahkan masalah
Sebutkan harga X dolar yang bersedia Anda bayar dan tetap pada posisi itu; untuk sebagian besar perusahaan, cara itu akan berhasil. Kalau tidak berhasil, kemungkinan besar Anda memang tidak ingin berbisnis dengan perusahaan itu
Siapa yang memaksa tarian sosial itu? Sampaikan masalahnya, sampaikan solusi yang diinginkan, tanda tangani kontrak, selesai
Saya memahami bahwa tim pengadaan perusahaan sering dinilai dari seberapa besar diskon yang berhasil mereka dapatkan dibanding harga katalog awal perangkat lunak
Jadi jika ada harga katalog yang sudah pasti, insentif untuk membeli SaaS bisa berkurang. Banyak perusahaan tampaknya tidak menaruh harga di depan karena ingin mengatakan lewat email, “Biasanya kami mengenakan X per seat, tetapi untuk penawaran volume khusus kami bisa memberi Y.”