Postmortem Startup

• Tulisan yang membagikan secara rinci pengalaman kegagalan dan pelajaran dari sebuah startup Inggris yang menutup bisnisnya setelah 2 tahun
• Tract berawal sebagai startup software yang meningkatkan proses Planning Permission untuk mengatasi krisis perumahan di Inggris, namun menutup bisnis setelah 2 tahun karena kurangnya monetisasi dan kecocokan pasar
• Mereka mencoba berbagai produk dan strategi (Tract Source, Attract, Scout, Tract Editor, dll.), tetapi gagal membangun model berskala venture karena pasar properti yang konservatif, tingkat konversi pelanggan yang rendah, kemauan membayar yang rendah, dan siklus transaksi yang panjang
• Platform otomasi dokumen berbasis AI Tract Editor, yang paling menjanjikan, mendapat umpan balik yang baik tetapi tidak berujung pada konversi menjadi pelanggan berbayar
• Beberapa produk seperti Scout memperoleh teknologi yang unggul dan umpan balik pengguna yang baik, tetapi tidak berhasil terhubung ke model bisnis dan akuisisi pelanggan
• Pada akhirnya, mereka mengembalikan sisa dana kepada investor dan mundur, lalu membagikan kasus kegagalan dan pelajarannya untuk para pendiri berikutnya

---

Pengantar

• Tract dimulai sebagai perusahaan venture untuk memperbaiki proses perizinan perencanaan dengan tujuan mengatasi krisis perumahan di Inggris
• Pada April 2024, mereka menggalang investasi pre-seed sebesar £744,000 dan mencoba beberapa model bisnis:
  • alat pencarian lokasi untuk pengembang properti (Tract Source)
  • alat evaluasi gratis untuk pemilik lahan (Attract)
  • menjalankan peran sebagai pengembang langsung berbasis teknologi
  • platform penulisan dokumen perencanaan berbasis AI (Tract Editor)
• Secara teknis, mereka mengembangkan produk yang sangat baik seperti Scout dan Tract Editor, tetapi
  • pasar properti yang konservatif,
  • potensi monetisasi yang rendah,
  • struktur operasional yang kompleks,
  • dan pasar yang terfragmentasi membuat mereka gagal mendapatkan model yang bisa tumbuh hingga skala venture
• Selama sekitar 2 tahun, mereka tidak menghasilkan pendapatan dan juga tidak berhasil mengonversi pelanggan berbayar, sehingga menilai tidak ada jalur yang jelas menuju skala dan profitabilitas
• Pada akhirnya, pada Maret 2025, mereka memutuskan menghentikan bisnis dan mengembalikan sisa modal, lalu merangkum proses kegagalan tersebut dalam dokumen untuk berbagi dan pencatatan

Tujuan Penulisan

• Untuk merangkum pelajaran yang kami dapatkan dan membagikannya kepada para pendiri berikutnya
• Untuk menjelaskan perkembangan waktu dan dana yang telah diinvestasikan kepada investor dan para pendukung
• Untuk menata kegagalan secara emosional dan membuat penutup yang konkret demi awal yang baru

Dokumen ini juga membahas faktor eksternal, tetapi menegaskan bahwa tanggung jawab atas kegagalan sepenuhnya ada pada para pendiri sendiri
Mereka menyampaikan rasa terima kasih yang mendalam kepada semua orang yang telah mendukung mereka

---

Ringkasan Daftar Isi (Table of Contents)

• Karena dokumen ini panjang, daftar isinya sendiri juga berfungsi sebagai ringkasan inti
• Bagian yang paling bermanfaat bagi pendiri adalah Advice for Founders; hanya dengan membaca bagian itu pun inti pembahasannya bisa dipahami

Pengantar (Introduction)

• Tract didirikan pada Mei 2023, dengan tujuan mengembangkan software untuk menyelesaikan masalah perumahan di Inggris
• Pada April 2024, menggalang investasi pre-seed sebesar £744,000
• Pada Maret 2025, memutuskan menutup bisnis dan mengembalikan dana investasi

Misi dan cara pandang (Mission and worldview)

• Penyebab kenaikan harga rumah di Inggris adalah kompleksitas proses perizinan perencanaan
• Saat izin diperoleh, nilai tanah bisa naik £20,000 → £2.4M (naik 139 kali lipat)
• Jika inefisiensi ini diselesaikan dengan software, itu bisa menjadi peluang bisnis + kontribusi sosial

Refleksi (Reflections)

Hal yang dilakukan dengan baik

• Berhasil menggalang dana di pasar yang sulit
• Mengembangkan teknologi dan produk yang berguna (misalnya Scout, Tract Editor)
• Cepat melakukan pivot setelah menyadari kegagalan strategi
• Cepat mempelajari pengetahuan tentang industri yang kompleks

Kesalahan yang masih masuk akal

• Terlalu melebih-lebihkan ukuran dan daya serap pasar Inggris
• Memilih model bisnis yang sulit diselesaikan dengan pendanaan venture
• Terlalu condong pada pengembangan teknologi, kurang fokus mengamankan bisnis
• Terlalu dini membentuk tim
• Kurangnya kontak dengan agen tanah pada tahap awal
• Tidak memanfaatkan respons terhadap Scout secara memadai
• Membuang waktu dan anggaran pada elemen yang tidak inti
• Tidak cukup fokus pada konversi menjadi pendapatan

Saran untuk Pendiri (Advice for Founders)

• Masuklah ke pasar AS – pasar besar dan sensitif, dengan loop umpan balik yang cepat
• Pilih pasar dengan tingkat penerimaan pelanggan yang tinggi – utamakan pasar dengan pengambil keputusan yang jelas dan siklus belajar yang cepat
• Jika belum ada pendapatan, pertahankan organisasi sekecil mungkin
• Sejak awal, pertahankan sikap yang berpusat pada bisnis
• Validasi dan buang ide dengan cepat
• Selalu tanyakan: “Apa yang telah dipelajari dari pelanggan?”

Rencana ke Depan (What's Next?)

• Jamie sedang mengeksplorasi proyek baru dan bisa dihubungi
• Henry juga sedang mencari ide dan peluang baru, dan situsnya dapat dirujuk

Lampiran (Appendices)

• Materi tambahan
• Hal-hal yang seharusnya ada di dunia
• Hal-hal yang sudah ada

---

Misi

"Generasi muda menunda membentuk keluarga, menerima pekerjaan tidak stabil dengan upah rendah yang bahkan menyulitkan mereka sekadar bertahan hidup, sambil tinggal di kota-kota yang menarik secara budaya. Di sisi lain, generasi lama berusaha mempertahankan nilai aset properti yang sangat besar yang mereka peroleh dengan murah. Ini memicu konflik antargenerasi dan berujung pada ketidakpercayaan terhadap keseluruhan sistem ekonomi Barat."
– Myers, Bowman, Southwood, 『The Housing Theory of Everything』

• Penyebab kenaikan harga rumah di Inggris adalah pembatasan pasokan yang dibuat secara artifisial, dan intinya adalah sulitnya planning permission
  • planning permission adalah sistem persetujuan resmi yang wajib diperoleh pemilik tanah jika ingin membangun atau mengubah fungsi lahan
  • Misalnya, jika lahan pertanian mendapat izin untuk membangun rumah, nilai tanah bisa naik lebih dari 140 kali lipat, sehingga menciptakan kekayaan yang sangat besar
  • Jika proses perizinan ini disederhanakan dan lebih banyak lahan menjadi layak memperoleh izin, hal itu dapat menyelesaikan masalah sosial sekaligus menjadi peluang bisnis
• Bahkan di Inggris saja, ada pasar bernilai miliaran pound, dan pada saat itu suasana politik juga mendukung arah tersebut
  • Secara khusus, mereka menilai ada peluang masuk karena kurangnya solusi software modern
• Para pendiri mengambil tantangan ini berdasarkan kemarahan moral (terhadap inefisiensi kebijakan) dan optimisme teknologi (terutama dengan kemunculan teknologi LLM)
• Mereka ingin menyelesaikan sistem birokrasi yang kompleks dan tidak rasional melalui otomasi, dan secara khusus melihat potensi solusi otomasi berbasis AI untuk pekerjaan dokumen yang membuang jutaan pound

---

Strategi utama dan proses pivot

Linimasa

Tract Source (Mei 2023 ~ Oktober 2023)

• Tim strategic land adalah divisi dalam perusahaan pengembangan properti yang bertugas mencari dan mengamankan lahan yang berpotensi dikembangkan dalam jangka panjang
  • Makin cepat menguasai lahan yang belum memiliki izin pembangunan tetapi berpeluang mendapatkannya di masa depan, makin besar keunggulan kompetitif dan keuntungan yang bisa diamankan
• Proses ini terlihat seperti masalah yang bisa diselesaikan dengan software, dan Tract berawal dari alat sourcing lahan ini
  • Pada saat itu, alat-alat yang ada di pasar secara umum berkualitas rendah dan tidak cocok dengan workflow pengguna

• Eksekusi awal

  • Co-founder Jamie mulai menghubungi penasihat industri sambil mengimplementasikan ide untuk meningkatkan pengalaman produk
  • Dengan merujuk pada 『The Mom Test』, ia melakukan puluhan wawancara dan benar-benar mengonfirmasi keluhan terhadap tool yang ada
    ("tidak bisa dipercaya", "merepotkan karena harus cek ulang angka", dan sebagainya)
  • Tetapi mereka tidak menanyakan mengapa pengguna tetap memakai tool tersebut
    ("lumayan bisa dipakai", "memilihnya karena orang yang bikin tool lain baik", dan sebagainya)
  • Disimpulkan bahwa tanpa menyelesaikan masalah ini 10–100 kali lebih baik, akan sulit mengalihkan pasar
  • Setelah itu mereka menemukan lebih banyak kompetitor, dan sebagian besar sudah terjebak dalam persaingan harga serta tarifnya memang sudah sangat murah
    (kontrak SaaS ratusan pound, dengan tren yang makin murah)
  • Hasilnya, pasar ini memiliki hambatan masuk rendah, profitabilitas rendah, dan persaingan sengit
    → Dinilai sulit mendominasi pasar hanya dengan tool SaaS, sehingga muncul kesadaran akan perlunya pivot strategis

• Hal yang dipelajari

  • Pemahaman yang lebih baik tentang ruang masalah dan lanskap persaingan
  • Mendapatkan jaringan industri awal
  • Memperoleh waktu untuk membangun infrastruktur data yang menjadi fondasi produk berikutnya

• Pelajaran utama

  • Terlalu lama sampai melakukan pivot
  • Kesadaran atas masalah sebenarnya bisa diperoleh lewat analisis kompetitor dan wawancara pelanggan tanpa harus menulis kode
  • Pelajaran inti:
    "Waktu menuju validasi harus dipersingkat semaksimal mungkin"
    Jika ada cara untuk lebih cepat mencapai kebenaran, maka cara itu harus dipilih

Interlude: Attract (Oktober 2023 ~ November 2023)

• Attract adalah alat valuasi lahan yang lahir dari keterbatasan Tract Source, dengan pendekatan memberikan informasi valuasi gratis kepada pemilik lahan
• Mereka ingin memperoleh lahan baru yang berpotensi dikembangkan dengan mendekati pemilik lahan secara langsung, bukan developer atau promoter
• Melalui hasil valuasi, mereka bisa mengotomatiskan penyaringan lahan dan dengan cepat memilih kandidat yang berpeluang tinggi

• Upaya monetisasi awal dan masalahnya

  • Awalnya mereka ingin menjual ke developer/promoter, tetapi menyadari dua masalah fatal
    • Nilai yang bisa ditagihkan per pelanggan rendah (£50/bulan), dan jumlah pelanggannya sendiri sedikit
    • Karena ini jenis tool yang sebelumnya belum ada, sulit meyakinkan pasar
  • Meski begitu, Jamie menerapkan versi white-label ke perusahaan Paul, dan proposal lahan berkualitas tinggi mulai masuk
    → Ini membuktikan pendekatan teknisnya valid, tetapi tetap belum cukup sebagai model bisnis berskala venture

November 2023 ~ Januari 2024

• Setelah eksperimen awal lewat Attract, mereka memasuki fase eksplorasi yang penuh ketidakpastian
• Mereka sempat mendemokan tool penulisan dokumen perencanaan berbasis LLM, tetapi tidak mendapat respons, sehingga skeptisisme terhadap pasar makin besar
• Beberapa startup proptech Inggris justru berhasil menggalang investasi → mungkin ada jalur yang berpotensi tetapi terlewat
• Mereka terus menguji berbagai ide, termasuk demo ‘Tinder untuk bangunan’, dan memenangkan grant Emergent Ventures, sehingga misinya sampai taraf tertentu mendapat pengakuan eksternal

Januari 2024 ~ Mei 2024

• Sambil mencoba menggalang investasi, mereka juga mengerjakan ekstraksi data checklist dari Local Planning Authority

• Berhadapan dengan realitas pasar

  • Seorang planner dari salah satu developer berkata, “sistemnya rusak, dan justru itu menguntungkan kami” → pihak yang sudah mapan mendapat keuntungan dari inefisiensi
  • Dengan model SaaS, mereka hanya bisa menangkap sebagian kecil dari kenaikan nilai 100x
    → Mereka mulai mempertimbangkan pivot ke arah mengamankan lahan sendiri, mendapatkan izin, lalu menjualnya

• Strategi baru: beralih menjadi pengembang sendiri

  • Model promoter lahan yang ada hanya fokus pada lahan besar → mereka memilih menargetkan lahan kecil yang terabaikan dengan pendekatan semi-otomatis
  • Keunggulan:
    1. Tidak perlu menjual SaaS ke pasar yang resisten
    2. Potensi margin tinggi
    3. Roadmap teknologi yang jelas (penyaringan/otomatisasi dokumen)
    4. Karena mereka sendiri adalah pelanggannya, feedback loop menjadi singkat

• Menemukan bottleneck: akses ke lahan

  • Masalah inti: menemukan pemilik lahan dan menutup kesepakatan
    → Mereka percaya Attract akan menyelesaikan masalah top-of-funnel ini
  • Idenya: memilih lahan yang akan dikembangkan sendiri dari situs yang masuk lewat Attract, lalu merekomendasikan sisanya ke pihak luar (pendapatan komisi)
  • Laporan valuasi itu sendiri berisi informasi yang berguna (kawasan konservasi, kebijakan lokal, pengajuan sebelumnya, dll.)

• Kesalahan yang paling menentukan

  • Mereka mengira hanya top-of-funnel yang bermasalah, padahal sebenarnya seluruh funnel tidak mencapai skala venture
    → Jika ini disadari lebih awal, mereka mungkin akan mengubah arah sejak awal atau bahkan menutup perusahaan

• Hal yang dipelajari

  • Ke depan, model yang menjanjikan mungkin adalah menjual pekerjaan sebagai layanan, bukan software
    (referensi: Startup AI harus menjual pekerjaan, bukan software)
  • Namun mereka masuk ke industri yang tidak mereka kuasai, dan melakukannya tanpa validasi komersial
  • Masalahnya adalah mereka tidak belajar dari pengguna
    → Mereka tidak mewawancarai pemilik lahan yang benar-benar menggunakan laporan valuasi
  • Situasinya membuat mereka tak punya banyak pilihan selain fokus pada pendanaan ketimbang eksplorasi pasar; sebagai strategi bertahan hidup ini masuk akal, tetapi peluang validasi pun terlewat

• Ringkasan pelajaran

  • Tanpa wawancara langsung dengan pengguna dan pembelajaran nyata, kelayakan komersial produk juga tidak tervalidasi
  • Penting untuk cepat memahami struktur penggerak pasar yang sesungguhnya (keuntungan pihak mapan, pengambilan keputusan yang lambat, rasio konversi kepercayaan yang rendah, dll.)

Penggalangan investasi (Januari 2024 ~ April 2024)

• Penggalangan dana Tract sedikit berbeda dari pengalaman VC pada umumnya
• VC bisa mempertahankan hubungan tanpa biaya peluang, tetapi jika melewatkan unicorn, hal itu bisa menjadi pukulan telak bagi keseluruhan imbal hasil portofolio
  → Karena itu, alih-alih penolakan yang jelas, mudah sekali terjebak dalam status "ditunda" dengan umpan balik positif dan permintaan lanjutan yang terus berulang
• Tract terjebak dalam situasi seperti ini: satu VC ragu untuk memimpin investasi, VC lain tertarik untuk investasi pribadi tetapi kurang antusias di level fund
  → Setiap kali hanya ada permintaan materi baru tanpa kesimpulan
• Fokus pada penyempurnaan pitch, termasuk mengintegrasikan data awal Attract ke dalam narasi
• Pada akhirnya berhasil mengamankan dua VC sebagai co-lead dan mendapatkan 5 angel investor
  → Tepat setelah pendanaan dipastikan, beberapa VC lain juga terlambat menunjukkan minat (klise pendiri startup!)

• Sulitnya menutup deal

  • Meskipun ini hanya priced round yang sederhana, tetap menghabiskan £25,000 untuk biaya penasihat hukum
  • Jika di San Francisco, ini akan menjadi round kecil yang cukup selesai dengan selembar SAFE note
  • Biaya ini setara dengan 3,3% dari total £744,000, pengeluaran yang sangat disayangkan untuk dana awal startup

• Ringkasan pelajaran yang dipetik

  • Perkenalan hangat 100 kali lebih baik daripada cold outreach

    • Dari puluhan cold email, hanya 1–2 yang mendapat respons → VC yang terhubung lewat perkenalan hampir semuanya bersedia menerima panggilan
    • Jika sudah meninggalkan kesan yang baik, jangan ragu meminta perkenalan
      → Jika lawan bicara merasa terbebani, mereka akan menolak dengan sopan, jadi tidak ada ruginya

  • Penggalangan dana tidak berjalan sesuai rencana

    • Daripada menggambar rencana atau timeline ideal, fokus pada peluang yang benar-benar mungkin diwujudkan di lapangan
      → Penting untuk mengubah arah secara fleksibel sesuai situasi

  • Untuk ronde awal, gunakan SAFE/ASA

    • Pendekatan SAFE/ASA jauh lebih efisien untuk menghemat biaya hukum dan waktu
    • Bahkan jika harus dibagi per tranche atau menerima syarat yang kurang ideal, mengamankan dana dengan cepat lewat struktur yang sederhana lebih menguntungkan dalam jangka panjang
    • Dalam proses ini, Tract menghabiskan beberapa minggu dan £25,000 serta kehilangan fokus

  • Tidak semua bisnis cocok untuk pendanaan VC

    • VC mengikuti struktur power law "0 atau 100", sehingga saat berhasil harus ada potensi imbal hasil lebih dari 100x
    • Contoh: perusahaan software bisa membangun moat lewat network effect atau switching cost
    • Sebaliknya, bisnis terkait real estat umumnya cocok di level IRR 10–20% → tidak cocok untuk model VC

  • Pertimbangkan juga struktur pendanaan alternatif

    • Ada juga struktur gabungan yang memisahkan pendanaan untuk perusahaan operasional dari VC, dan manajer aset dari investor real estat
      → VC bertaruh pada pertumbuhan perusahaan, investor bertaruh pada keuntungan dari tiap deal real estat
    • Namun, karena penyelarasan kepentingan para pemangku kepentingan rumit, diperlukan desain struktur yang sangat cermat
    • Jika tertarik dengan topik terkait:
      • Lihat tulisan Brad Hargreaves dan Nick Huber
      • Substack milik Brad sangat bermanfaat terutama bagi pendiri yang sedang mempertimbangkan metode pendanaan di luar VC

April 2024 ~ November 2024: Pemasaran yang gagal dan perubahan strategi

• Sulitnya pemasaran

  • Pemasaran yang menyasar pemilik lahan tidak seefektif yang diharapkan
    • Alat appraisal untuk petani sulit menyebar lewat word of mouth
    • Kami juga menjalankan Google Ads dengan kata kunci pencarian niche seperti formulir DEFRA, tetapi konversinya minim dibanding biaya iklan yang mencapai ribuan pound
  • Masalah utamanya: pemilik lahan memang bisa membayar ratusan pound untuk laporan appraisal, tetapi permintaan itu sendiri jarang muncul
    → Akibatnya, hampir mustahil menemukan mereka pada saat yang tepat

• Dua kesalahan yang fatal

  • Terlalu terlambat menghubungi pengguna awal
    • Beberapa pemilik lahan yang memberikan informasi lokasi lewat pengajuan MVP pada dasarnya adalah satu-satunya 'pengguna nyata' kami
    • Namun, alih-alih segera membangun hubungan dengan mereka, kami justru menghabiskan 3 bulan untuk membangun ulang alat appraisal
  • Tidak memahami realitas industri perantara lahan
    • Fakta mengejutkan yang diketahui dari percakapan dengan perantara lahan yang sudah ada:
      • Mandat jarang datang, dan untuk menutup satu deal dibutuhkan setidaknya 18–24 bulan
    • Kami mengira pasar ini tidak efisien lalu ingin 'merevolusinya dengan teknologi', tetapi
      • pada kenyataannya, fragmentasi pasar ini adalah 'fitur', bukan 'bug'
    • Untuk menghasilkan deal yang sukses, dibutuhkan modal relasi (kepercayaan, reputasi) yang dibangun lama di komunitas lokal
    • Pemilik lahan lebih menyukai pendekatan yang lambat dan konservatif daripada proposal yang cepat dan agresif

  • Ini sebenarnya kebenaran yang bisa diketahui hanya lewat 2–3 panggilan telepon sederhana, tetapi kami membuang 6 bulan hanya membuat software sambil bertanya-tanya kenapa tidak ada yang memakainya

• Keputusan perekrutan yang salah

  • Merekrut staf pemasaran dan operasional saat strategi pemasaran belum terbukti
    • Pada tahap ini, validasi produk dan permintaan lebih penting daripada menambah personel
  • Karena ada ruang finansial, secara internal dibutuhkan strategi bertahan yang lebih disiplin

• Kesenjangan antara peluang nyata dan realitas

  • Memang ada pemilik lahan yang bersedia bekerja sama, tetapi
    • setiap kasus kompleks, dan membutuhkan beberapa bulan riset manual
    • sebelum sampai ke tahap yang bisa diotomatisasi, waktu dan biaya yang terpakai terlalu besar
    • akibatnya, sebagian besar modal akan dipertaruhkan hanya pada 4 lokasi
  • → Jika berhasil, setelah itu bisa diulang, tetapi jika gagal ada risiko menghabiskan 2 tahun hanya bekerja sebagai 'broker tradisional' lalu selesai

• Perubahan strategi

  • Kami mengingat kembali bahwa keunggulan komparatif kami adalah kemampuan pengembangan software
    → Pada akhirnya kembali lagi ke ranah proptech murni
    • Mencoba mengubah arah ke model dengan leverage dan efisiensi yang lebih tinggi

Desember 2024: Side project Grid dan Scout

• Menjelajahi masalah jaringan listrik (Grid)

  • Dalam pertemuan dengan para pengembang, waktu tunggu koneksi dan biaya tak terduga (hingga jutaan pound) terus-menerus disebutkan
    • Ketidakpastian jaringan listrik Inggris menjadi risiko besar bagi perumahan, komersial, maupun pengembangan energi
  • Keterbatasan alat yang ada:
    • Bahkan peta sistem tenaga nasional memiliki kesalahan lokasi yang serius (misalnya Didcot ditampilkan sebagai Isle of Wight)
    • Informasi penting:
      • kapasitas listrik saat ini di sekitar lahan tersebut
      • perkiraan kapasitas dalam beberapa tahun ke depan
    • Kami sudah memiliki layer peta seperti gardu induk, jalur listrik, dan informasi tegangan
  • Rencana tambahan:
    • Mengumpulkan data Embedded Capacity Register yang disediakan setiap bulan oleh operator distribusi lokal (DNO)
    • Melakukan crawling dokumen pengajuan perencanaan untuk memprediksi permintaan dan pasokan listrik di masa depan
  • Ini tampak seperti peluang baru di luar industri inti kami, dan beberapa pengembang menghabiskan lebih dari puluhan juta won untuk membangun alat internal
    • Beberapa startup memiliki fitur yang kurang memadai dibandingkan harganya yang tinggi
    • Dengan satu pengembang energi, bahkan sempat ada diskusi kemitraan desain
      • Tujuan: platform untuk menemukan perusahaan dalam connection queue yang ingin menjual posisinya
  • Namun:
    • Kami tidak cukup akrab dengan industrinya, dan diperlukan negosiasi serta kemitraan
    • Pada saat yang sama, Tract Editor juga mulai menunjukkan kemajuan, sehingga ide ini ditunda

• Proyek Scout

  • Saat itu kami meminta akses API ke alat pencarian situs bernama Landstack yang sedang kami gunakan → memicu kewaspadaan → akun ditangguhkan
  • Kami membutuhkan alternatif, dan kami sudah memiliki elemen inti seperti pengumpulan data dan fungsi peta
  • Waktu pengembangan: sekitar 1 minggu untuk menyelesaikan versi pertama Scout
  • Alasan peluncuran:
    • mendapatkan traffic masuk
    • memanfaatkan komunitas untuk debugging dan validasi data internal
    • menguji kemungkinan menjadi antarmuka pengujian untuk produk model jaringan listrik di masa depan
  • Respons setelah peluncuran:
    • ratusan pengguna dan umpan balik positif di Twitter, LinkedIn, dan lainnya
    • Scout menjadi produk yang paling banyak digunakan
    • Tak lama setelah itu, Landstack juga meluncurkan versi gratis (Landstack Lite)

• Insight utama

  • Ada product-market fit yang tak terduga
    • Mereka bukan pelanggan target kami, tetapi pengguna nyata mulai muncul
    • gratis + antarmuka yang mudah diakses memberikan nilai bagi pengguna nyata
  • Namun kami gagal memanfaatkannya secara agresif
    • Kami melewatkan peluang untuk mengumpulkan lebih banyak email, menambah fitur, dan memperluas pemasaran

Proses pengembangan Tract Editor (Desember 2024 ~ Maret 2025)

• Kebangkitan kembali ide produk

  • Dalam sprint teknis yang berjalan bersamaan dengan Scout, kami kembali memikirkan platform otomatisasi dokumen perencanaan
    • Data yang sebelumnya digunakan untuk appraisal juga bisa dimanfaatkan untuk dokumen perencanaan
    • Kami mengeksplorasi kemungkinan pengurangan biaya melalui otomatisasi penulisan draf dokumen
  • Di Amerika Serikat sudah ada contoh serupa (startup otomatisasi penulisan dokumen konstruksi)
    • Adanya preseden pasar memudahkan meyakinkan investor

• Membangun MVP

  • Mengubah data appraisal internal ke format JSON
  • Mem-parsing kebijakan local plan dari Local Planning Authority
  • Membangun editor dengan editor dokumen open source
  • Menulis dokumen melalui chaining LLM → menghasilkan output berkualitas tinggi
  • Visi produk: awalnya alat AI untuk membuat draf dokumen dengan cepat, lalu berkembang menjadi platform manajemen dokumen proyek secara menyeluruh
  • Potensi jangka panjang:
    • Setiap tahun ada ratusan ribu dokumen pengajuan perencanaan yang dibuat, namun belum ada alat pengetahuan kumulatif untuk mengelolanya
    • Jika masuk ke AS, ada peluang untuk menangani krisis perumahan California dan kompleksitas regulasi
    • Contoh:
      • pemecahan kavling (lot subdivision), dokumen pengajuan perubahan penggunaan, pencarian putusan pengadilan lokal
      • pemantauan regulasi untuk pemilik properti multiyurisdiksi (multijurisdictional landlords)
  • Teknologi inti: pemrosesan dokumen skala besar → pemetaan berbasis geografi → pemrosesan kueri yang bermakna
  • Namun karena ekspansi internasional membutuhkan pendanaan dan pemahaman pasar, kami lebih dulu fokus memvalidasi produk dengan pelanggan Inggris

• Kolaborasi dengan mitra desain

  • Pada akhir 2024, kami melakukan banyak panggilan dengan konsultan perencanaan
    • Bertanya tentang workflow dan alat yang mereka gunakan saat ini
    • Membagikan demo → secara umum memperoleh umpan balik positif

• Mempersempit fokus ke 'Pre-app Letter'

  • Produk awal terlalu umum, sehingga kami memutuskan mempersempitnya ke masalah yang lebih spesifik
  • Target yang dipilih: Pre-app Letter (dokumen pra-pengajuan)
    • Sebagian besar pengajuan pembangunan skala besar melewati tahap pra-pengajuan (sekitar 80%)
    • Dokumennya sederhana, dan bisa dibuat otomatis dengan data kami
  • Komposisi produk:
    • memilih batas area di peta → mengumpulkan informasi yang ada secara otomatis
    • menggunakan kembali data Appraisal
    • membuat draf dokumen pra-pengajuan melalui LLM
    • termasuk fungsi editor dokumen: anotasi, version control, pengeditan real-time (WYSIWYG, dll.)
    • dilengkapi fitur kutipan kebijakan perencanaan dan pencantuman sumber
  • Hasil:
    • bahkan dengan input informasi minimal, sistem menghasilkan draf yang sangat bagus
    • LLM dapat mengajukan pertanyaan kepada pengguna sambil merevisi bagian dokumen (smart Q&A UI)
    • pendekatan yang menempatkan 'sistem perencanaan itu sendiri', bukan AI, sebagai pusat dokumen
  • Situs web pemasaran dibuat, dan respons industri positif
  • Harga ditetapkan £99/pengguna per bulan → siap untuk dijual

• Insight utama

  • Kali ini kami mengumpulkan umpan balik pengguna sebelum, selama, dan setelah pengembangan produk
  • Namun, kesalahannya adalah mengira 'umpan balik positif' langsung berarti 'niat membeli'
  • Biaya konversi pelanggan tidak semata-mata ekonomis:
    • orang tidak akan memakai alat baru hanya karena "lebih baik"
    • karena kita harus mengatasi workflow yang sudah ada + inersia (status quo bias)

Keputusan untuk mengakhiri (Maret 2025)

• Berhadapan dengan kenyataan

  • Kami menawarkan diskon 50% kepada mitra desain untuk mendorong konversi pembelian, tetapi responsnya mengecewakan
    • Pelanggan masih menunda pembayaran sambil meminta fitur tambahan seperti penulisan dokumen perencanaan lengkap
  • Umpan balik ini mengungkap beberapa kebenaran yang tidak nyaman:
    • respons positif ≠ niat membeli
      • tidak berujung pada pembayaran nyata
    • hampir 2 tahun tanpa pendapatan sama sekali
      • kami membangun teknologi dengan baik, tetapi gagal menjadikannya bisnis
    • biaya peluang meningkat
      • ekosistem teknologi berkembang sangat cepat, sehingga biaya membuang waktu makin besar
    • bisnis yang cukup untuk menutup biaya hidup mungkin saja mungkin, tetapi tidak ada model pendapatan setingkat VC
    • keterbatasan struktural pasar Inggris
      • pasar yang kecil, terfragmentasi, dan konservatif → sulit tumbuh cepat dalam skala besar

• Penilaian akhir

  • Meskipun masalah-masalah individual mungkin bisa diatasi, secara keseluruhan tidak ada jalan yang jelas untuk tumbuh ke skala venture
  • Sangat mungkin kami akan berjuang beberapa bulan untuk mendapatkan pendapatan kecil lewat penjualan manual
  • Kami juga mempertimbangkan ekspansi ke AS + pemangkasan biaya, tetapi pada akhirnya memutuskan untuk mengembalikan sisa dana kepada investor dan mundur

---

Refleksi

Hal-hal yang kami lakukan dengan baik

• Penggalangan investasi

  • Berhasil menggalang investasi di pasar properti yang menantang meskipun memiliki model bisnis yang tidak konvensional
  • Meskipun belum menghasilkan pendapatan dan hanya memiliki teknologi, investor institusi dan angel investor percaya pada visinya dan memberikan pendanaan

• Eksekusi teknis

  • Membangun infrastruktur untuk mengumpulkan dan memproses data perencanaan serta geospasial yang kompleks
  • Scout: alat visualisasi yang berguna dengan pengguna berulang dan umpan balik positif
  • Appraisals: alat penyedia informasi yang cepat dan berguna
  • Tract Editor: generator draf dokumen berkualitas tinggi yang diakui oleh para profesional industri
  • Secara keseluruhan, berhasil membangun teknologi dasar yang membuka kemungkinan eksperimen cepat

• Perubahan strategi yang cepat (Pivoting)

  • Ketika strategi beralih menjadi pengembang lahan gagal, mereka cepat mengubah arah menjadi berfokus pada teknologi
  • Merampingkan personel noninti, mengamankan design partner yang bisa memberi umpan balik, dan membagikan perubahan strategi kepada investor

• Keputusan penutupan yang rapi

  • Meski ada sisi waktu yang terbuang dan uang yang terhambur, mereka menyadari tidak mampu menunjukkan masa depan yang menguntungkan kepada investor dan menutup bisnis dengan rapi

• Pembelajaran dan pembentukan relasi

  • Membangun relasi yang bermakna dengan konsultan perencanaan, pengembang, broker lahan, dan lainnya
  • Awalnya tidak paham, tetapi berkembang hingga menjadi pihak yang dipercaya oleh para ahli industri
  • Walaupun gagal mengonversi ke pengguna berbayar, membangun kepercayaan di dalam industri itu sendiri adalah sebuah pencapaian

Kesalahan yang bisa dipahami (Reasonable Errors)

• Melebih-lebihkan ukuran dan keterbukaan pasar Inggris

  • Jika hanya melihat kenaikan harga tanah akibat izin perencanaan, pasarnya tampak besar
  • Namun kenyataannya struktur pasar konservatif dan terfragmentasi, dengan hambatan adopsi yang tinggi

• Menerapkan pendanaan VC ke bisnis properti

  • Jika izin didapat, nilainya melonjak, jadi mari kita ambil nilai itu → sekilas terdengar masuk akal
  • Tetapi mereka meremehkan kompleksitas tiap lokasi dan sulitnya meyakinkan pemilik lahan

• Sudut pandang yang terlalu condong ke teknologi

  • Saat menghadapi masalah, ada kecenderungan untuk menyelesaikannya dengan teknologi ketimbang lewat pemahaman pasar
  • Kemunculan teknologi AI terbaru memperkuat pola pikir yang berpusat pada teknologi

• Ekspansi tim terlalu dini

  • Membesarkan tim terasa seperti langkah yang wajar, tetapi mereka menambah orang tanpa model pendapatan yang jelas
  • Merekrut talenta sebelum validasi pendapatan hanya menimbulkan kenaikan biaya dan kompleksitas

• Tidak masuk ke pasar AS

  • Mungkin ada peluang yang lebih besar di sana (LandTech, PermitPortal, dll. sudah masuk)
  • Namun karena bahkan di Inggris mereka belum benar-benar memahami kebutuhan pengguna, belum tentu mereka akan berhasil di AS

Kesalahan yang sebenarnya bisa dihindari (Unforced Errors)

• Tidak memanfaatkan potensi Scout secara aktif

  • Mereka melewatkan peluang seperti pengumpulan email, perluasan fitur, dan penambahan dataset

• Terlambat berbicara dengan pengguna Attract

  • Mereka tidak langsung berkomunikasi dengan para pengguna yang justru paling nyata

• Kurang cepat berbicara dengan broker lahan

  • Masuk ke pasar tanpa memahami struktur pasarnya secara mendalam → pemborosan waktu yang tidak efisien

• Pengeluaran untuk hal yang tidak esensial

  • Kantor, branding, perjalanan ke AS, karyawan yang tidak perlu, dan sebagainya
  • Itu hanyalah pengeluaran agar terlihat seperti startup, bukan sesuatu yang esensial
  • Waktu juga dihabiskan pada proyek yang berorientasi misi tetapi tidak terkait dengan pendapatan, seperti open source

Faktor lainnya

• Kombinasi co-founder

  • Mereka akur satu sama lain, tetapi banyak tumpang tindih peran sehingga sinerginya lemah
  • Skill set yang mirip alih-alih saling melengkapi → batasan dalam komposisi organisasi

• Tingkat energi

  • Periode panjang tanpa hasil terus berlanjut → energi menurun dan kecepatan kerja melambat

• Peralihan ke kerja jarak jauh

  • Pada awalnya berpusat di kantor, tetapi mulai goyah setelah menambah tenaga kerja remote
  • Berdampak pada fokus dan moral tim

---

Saran untuk para founder

> “80% nasihat startup pada akhirnya hanya pengulangan dari ‘jangan bangkrut, jangan bohong pada diri sendiri.’”
> — Arnaud Schenk

• Masuklah ke pasar AS

  • AS adalah pasar terbesar dan paling dinamis di dunia
  • Bahkan pasar niche pun cukup besar untuk memungkinkan bisnis berskala ventura
  • Upah median di Inggris lebih rendah, sehingga ada batasan dalam penciptaan nilai dan monetisasi untuk produk peningkat produktivitas tenaga kerja
  • VC AS mungkin bisa berinvestasi pada startup Eropa, tetapi akan mendiskon pendapatan non-AS
  • Jadikan mendapatkan pengguna di AS sebagai prioritas dan kumpulkan umpan balik pasar

• Pilih pasar dengan cerdas

  • Selain ukuran pasar, pastikan juga menilai daya terima pengguna:
    • Apakah para pengguna awal punya sikap mau mencoba solusi baru?
    • Apakah mudah mengakses pengambil keputusan? → apakah siklus umpan balik cepat memungkinkan?
    • Apakah mereka antusias meminta demo? Seperti apa tingkat respons komunikasi dan kualitas umpan balik mereka?
    • Apakah ada pain point yang bisa dimonetisasi hanya dengan satu fitur?
    • Apakah basis pelanggan terkonsentrasi? → memungkinkan mendapatkan pelanggan rujukan dan membangun jaringan referensi

• Operasikan secara ramping

  • Mereka merekrut terlalu cepat, membuka kantor, dan berinvestasi pada branding terlalu dini
  • Menghabiskan uang tanpa model pendapatan hanya akan menambah strategi penghindaran
  • Kelonggaran dana adalah godaan untuk menunda eksekusi → tetaplah tegang dan waspada

• Terobsesilah secara komersial

  • Mereka fokus membangun model yang secara teori menarik, tetapi validasi pasar kurang
  • Mereka seharusnya terus bertanya, “Apa yang kita pelajari dari pengguna?”
  • Tanpa pendapatan, misi pun tidak bisa dipertahankan → misi adalah urusan setelah keberlanjutan tercapai
  • Bisnis harus bertahan agar bisa memberikan dampak
    > Ungkapan “air pasang mengangkat semua perahu” memang benar, tetapi kesuksesan mempercepat pertumbuhan diri, sementara kegagalan menggerogoti diri sendiri.
    > Kemandekan menguras energi dan membuat arah bergerak menjadi aneh.

• Validasi hipotesis secepat mungkin

  • Mereka merasakan perlunya perubahan, tetapi terlalu terlambat mengajukan pertanyaan yang tepat
  • Mereka seharusnya lebih awal memverifikasi, ‘apakah model bisnis ini bisa menghasilkan pendapatan jangka pendek?’
  • Begitu ada ide, segera uji dengan cara yang bisa membantahnya

[aer0700]

Mendapatkan investasi saja sudah sulit, menghasilkan pendapatan yang cukup besar juga sulit, tapi harus melakukan keduanya jadi...

[kandk]

Kalau hanya dibaca, ini cuma seperti deretan hal-hal yang terasa sangat jelas... tapi kenyataannya pasti berbeda, ya..

[GN⁺]

Komentar Hacker News

• Saat membimbing para pendiri startup, saya menjalani proses 4 langkah yang sangat sederhana setiap kali bertemu dengan mereka

  • Apa yang Anda pelajari sejak pertemuan terakhir, dan bagaimana hal itu mengubah prasangka/asumsi awal Anda
  • Menurut Anda, apa masalah terpenting yang harus diselesaikan sekarang
  • Apa yang saat ini menghalangi penyelesaian masalah itu
  • Bagaimana Anda bisa mengatasi hambatan tersebut
  • Yang penting dalam proses ini bukanlah apa yang dilakukan pada Q1, melainkan apa yang dipelajari
  • Setiap 3 bulan saya melakukan retrospektif dengan para pendiri dan mengajukan pertanyaan berikut
    • Apa yang ingin Anda katakan kepada diri sendiri 3/6/12 bulan yang lalu
    • Kapan Anda mempelajari masing-masing hal spesifik itu
    • Kapan waktu paling awal Anda sebenarnya bisa mempelajarinya
    • Perubahan apa yang bisa dibuat ke depan untuk meminimalkan selisih itu
  • Sangat sederhana, tetapi jika diterapkan secara konsisten dalam jangka panjang, dampaknya luar biasa besar

• Pengamatan yang menarik, tetapi tampaknya berada dalam posisi yang tidak menguntungkan karena mencoba menerapkan solusi teknis/bisnis pada masalah politik

• Terima kasih atas tulisan yang menjelaskan bahwa rumah di Inggris mahal karena sulit mendapatkan izin perencanaan

  • Masalah sebenarnya adalah pasokan dibatasi secara artifisial
  • Harga rumah dan ekonomi terhubung dengan cara yang khusus dalam ekonomi Inggris, sehingga banyak pemilik rumah tidak menginginkan perubahan
  • Satu-satunya pihak yang dapat mengubah situasi ini secara bermakna adalah pemerintah
  • Penulis memang menyebut pembatasan pasokan buatan, tetapi itu memang dirancang demikian, dan tidak akan berubah hanya dengan menyederhanakan unsur birokratis

• Jika pemerintah benar-benar ingin menyelesaikan "krisis" perumahan, solusi yang efisien bisa jadi adalah melarang badan hukum membeli rumah tapak

  • Misalnya, LLC tidak lagi dapat membeli rumah tapak, dan hanya individu nyata yang masih hidup yang boleh membelinya
  • Bisa juga dicoba melarang satu orang membeli lebih dari 1 rumah tapak

• Ada klaim bahwa rumah di Inggris mahal karena sulit mendapatkan izin perencanaan

  • Departemen perencanaan sangat mahal dan tampaknya tidak banyak melakukan hal positif, sementara bangunan yang buruk tetap saja diizinkan
  • Namun penyebab mendasarnya adalah arus masuk besar-besaran orang dari luar negeri selama bertahun-tahun
  • Jika setiap tahun menerima populasi sebesar yang setara dengan membangun sebuah kota baru, Anda tidak bisa menyalahkan proses perencanaan

• Saya mencoba mencari sumber untuk pernyataan berikut dalam artikel

  • Setelah izin diperoleh, nilai sebidang tanah ukuran menengah naik 139 kali dari £20,000 menjadi £2.4 juta
  • Saya tidak menemukannya, tetapi saya menemukan pandangan menarik dari Paul Cheshire, profesor emeritus geografi ekonomi di London School of Economics
  • Ia mengatakan hal berikut tentang "green belt"
  • Inggris memperkenalkan green belt pertama pada 1955, dan sekarang lahan pertanian di batas kawasan terbangun London mengalami kenaikan harga 800 kali lipat jika direzonasi
  • Hingga pertengahan 1950-an tidak ada tren sekuler pada harga riil lahan perumahan di Inggris, tetapi setelah green belt diperkenalkan, harga riil naik sekitar 15 kali lipat
  • Pola serupa juga ada di Kanada, Selandia Baru, serta pesisir barat dan timur Amerika Serikat, di mana kebijakan membatasi pasokan lahan

• Tahun lalu saya menulis tulisan serupa, dan itu merupakan pengalaman menulis yang sangat katarsis

  • Menyadari bahwa saya masih terikat pada usaha bisnis dari beberapa tahun lalu terasa sangat aneh, tetapi juga sangat bermakna
  • Saya tidak akan pernah lagi menjalankan pasar tiga sisi, itu seperti neraka
  • Bagi yang tertarik, lihat tautan

• Saya ingin menegaskan bahwa kegagalan akhir perusahaan itu ada pada kami

  • Pernyataan ini mengabaikan betapa besar peran kebetulan dalam keberhasilan maupun kegagalan
  • Apakah tim pendiri terbaik di dunia bisa menemukan dan membangun bisnis yang sukses di bidang itu? Mungkin
  • Dan sekalipun mereka bisa, apakah menjadi kurang baik dari yang terbaik berarti gagal? Tentu tidak
  • Mereka seharusnya tetap ramping sampai profitabilitas terbukti
  • Mereka menggalang putaran pre-seed dan menggunakannya untuk mencari peluang bisnis
  • Itu tampak seperti cara umum memulai startup
  • Mereka menghabiskan waktu dan uang untuk hal-hal yang tidak esensial seperti kantor, situs web dan branding, perjalanan ke AS, kontraktor, dan karyawan yang tidak perlu
  • Kantor bisa meningkatkan energi dan produktivitas
  • Bepergian ke AS untuk terhubung dengan penasihat, investor, dan pendiri lain yang baru tampak sebagai hal yang cukup umum
  • Para pendiri ini terlalu keras pada diri mereka sendiri
  • Mereka mendapat pendidikan yang luar biasa tentang kewirausahaan
  • Mereka tidak perlu merasa buruk karenanya

• Tulisan yang ditulis dengan baik

  • Kesalahan fatalnya, meskipun kalian cerdas, adalah tidak memahami seluruh rantai nilai bisnis
  • Memahami ekonomi rantai nilai berarti harus memahami bagaimana pelanggan Anda menghasilkan uang, bagaimana pelanggan mereka menghasilkan uang, dan bagaimana pemasok mereka menghasilkan uang
  • Dari sana Anda bisa menghitung proposisi nilai Anda
  • Apakah Anda menghemat uang pelanggan, atau memungkinkan pelanggan menghasilkan lebih banyak uang
  • Kesalahan lain adalah tidak memahami insentif/dinamika industri
  • Lahan di Inggris rumit; sebagian besar kekayaan dan kekuasaan terkonsentrasi pada lahan di Inggris
  • Kesalahan terakhir adalah menyamakan keberhasilan dengan pendanaan
  • Tanpa pendapatan, pertumbuhan pendapatan adalah satu-satunya ukuran keberhasilan
  • Bukan pendanaan

• Tulisan yang bagus, saya berharap lebih banyak startup yang gagal menulis hal seperti ini

  • Saya paham tulisan seperti ini sulit ditulis, jadi patut diapresiasi
  • Salah satu unsur keberhasilan adalah timing
  • Saya tinggal di sekitar London dan melihat green belt perlahan dikembangkan
  • Mungkin pasar akan bergerak ke arah Anda dalam 5 tahun ke depan