Cara Menjual Produk B2B menurut CTO Segment

• Bukan berarti "produk yang bagus akan terjual dengan sendirinya". Harga ditentukan oleh nilai yang didapat pembeli dari perangkat lunak tersebut.

Pelajaran 1: "Not sales, Consulting" : pelajaran pertama dalam penjualan adalah tidak menganggapnya sebagai penjualan. Jadilah konsultan/penasihat yang memahami pelanggan.

1. Dengarkan apa yang benar-benar dibutuhkan dalam bisnis mereka

2. Dan tunjukkan bahwa Anda memang mendengarkan.

→ Kerjakan PR: sebelum meeting dengan pelanggan, kumpulkan sebanyak mungkin informasi tentang mereka - laporan keuangan, 10-Q (laporan pengungkapan kuartalan di AS, padanannya di Korea adalah DART), siaran pers, coba gunakan layanan mereka, bagaimana pelanggan mereka menilai mereka, dan lain-lain

→ Tanyakan "Menurut Anda, seperti apa kesuksesan itu?" : orang yang membeli alat tentu punya alasannya. Bisa target kuartalan, bisa angka metrik yang ingin dicapai. Penting untuk memahami apa yang paling penting bagi pelanggan.

→ Hubungkan dengan tujuan bisnis pelanggan: Anda harus tahu apa tujuan bisnis akhir pelanggan. Dengan begitu, produk Anda bisa mendukung salah satu tujuan tingkat tertinggi mereka. Hal seperti "UI kami bagus" tidak ada hubungannya dengan ROI mereka.

→ Catat semuanya: merekam dengan akurat apa yang dikatakan pelanggan agar bisa diingat dan ditindaklanjuti adalah hal yang wajib.

Pelajaran 2: bertemu pelanggan untuk pertama kalinya

Inbound - agar pelanggan datang menemui Anda, harus ada sesuatu yang menarik.

"Beritahu mereka sesuatu yang belum mereka ketahui"

Hal-hal yang dilakukan Segment pada masa awalnya

→ Menulis blog: membuka semua hal yang dipelajari dan semua yang mereka bangun secara internal

→ Merilis alat internal sebagai open source

→ Membuka Analytics Academy. Mereka menyadari bahwa orang ingin belajar tentang analitik, lalu mencari cara terbaik untuk mengajarkannya. (Sekaligus menonjolkan Segment)

• Sadari bahwa inbound adalah cara yang sangat lambat. Tetapi untuk segmen pelanggan tertentu (developer), ini bisa lebih berhasil.

Outbound - kirim cold email. Dengan baik!

→ Kerjakan PR: untuk mengirim email yang dipersonalisasi, mempelajari orang yang akan dikirimi email adalah hal wajib. Lihat LinkedIn, Twitter, presentasi terbaru mereka, dan sebagainya.

→ 20 email yang ditulis dengan baik lebih baik daripada 1000 email acak.

→ "Kenapa saya? Kenapa sekarang?" Harus ada penjelasan mengapa email itu dikirim. Misalnya, "Saya melihat slide bagian penanganan insiden dalam presentasi Anda baru-baru ini..."

→ Jangan ragu untuk meminta perkenalan melalui investor

Pelajaran 3: Before & After

• Saat benar-benar berbicara dengan pelanggan, kebanyakan sales memulai dengan isi yang sudah baku dan tidak dipersonalisasi. Ini membuat peluang sukses rendah. Mulailah percakapan dengan berpikir seperti konsultan, bukan sales.

• Pahami apa yang ingin mereka selesaikan, ketahui apa dan bagaimana mereka melakukannya saat ini, lalu mulailah dengan mengatakan "Saat ini Anda melakukannya seperti ini".

• Setelah itu, jelaskan sejauh mana bisnis akan berubah tahun ini jika produk Anda diadopsi.

Pelajaran 4: requirement

• Setelah Anda dan pelanggan sama-sama memahami dengan jelas tentang "Before" dan "After", langkah berikutnya menjadi "Lalu bagaimana kita bisa sampai ke sana?".

• Mirip seperti saat pertama kali membuat produk, rangkum requirement pelanggan lewat kerja bersama.

Pelajaran 5: Kami sangat hebat dalam hal ini.

• Sekarang saatnya menunjukkan produk hebat Anda kepada pelanggan

• Jangan hanya mencantumkan fitur, jelaskan nilai yang diberikan

Pelajaran 6: akhiri dengan mantra

• Mantra adalah alat untuk menutup percakapan, merangkum apa yang baru saja dibahas, dan mempermudah pembicaraan tentang langkah berikutnya.

• Hafalkan frasa-frasa di bawah ini sampai bisa langsung diucapkan secepat "selamat ulang tahun".

→ Kalau pemahaman saya benar, sepertinya Anda memiliki tujuan bisnis seperti berikut..

→ Untuk itu, Anda memerlukan kemampuan seperti berikut..

→ Lalu ini akan memengaruhi metrik-metrik seperti berikut..

→ Layanan kami seperti ini.

→ Dan keunggulan kami dibanding kompetitor adalah..

→ Jika Anda memerlukan informasi lebih lanjut, Anda bisa memeriksanya melalui materi berikut..

** Checklist: MEDDPICC **

Agar sebuah transaksi selesai, harus ada kriteria verifikasi. Segment menggunakan checklist bernama MEDDPICC.

Metrics : metrik yang ingin ditingkatkan. Digunakan untuk mengukur kesuksesan dan ROI

Economic Buyer : pembeli sebenarnya. (pengambil keputusan pembelian; belum tentu pengguna sebenarnya)

Decision Criteria : kriteria pengambilan keputusan ( requirement )

Decision Process : proses pengambilan keputusan

Paper Process : kontrak dan pekerjaan dokumen

Identified Pain : Anda harus bisa menjelaskan mengapa pelanggan mengalami kesulitan, dan bagaimana solusi Anda memungkinkan mereka menangani masalah tersebut.

Champion : pelanggan yang mendukung produk Anda dan benar-benar akan membelinya. Pada awalnya champion dan pembeli bisa saja orang yang sama, tetapi ketika skala transaksi membesar, champion mungkin perlu mendapatkan otorisasi pembelian produk. Dalam situasi seperti ini, Anda harus memberdayakan champion tersebut. Agar mereka bisa menjelaskan mengapa perusahaan itu harus membeli produk Anda.

Competition : pahami apakah ada produk internal/kompetitor/produk pesaing. Dan Anda juga harus tahu mengapa pelanggan mempertimbangkan pesaing tersebut.

** Sales as competitive advantage : menjadikan penjualan sebagai keunggulan kompetitif **

[xguru]

Saya hanya menulis ringkasan singkat,, ternyata ada juga tulisan yang menerjemahkan keseluruhannya.

Sepertinya bagus kalau Anda melihat keduanya sebagai referensi

https://www.mimul.com/blog/how-to-sell-b2b/

[xguru]

Akan bagus jika dibaca bersama dua tautan di bawah ini.

Semua yang perlu diketahui untuk membangun tim sales B2B yang efisien [PDF 76p] https://id.news.hada.io/topic?id=1897

Panduan penetapan harga produk dari Sequoia https://id.news.hada.io/topic?id=2044