10 Kesalahan Terbesar yang Saya Lakukan Saat Membangun Startup hingga Mencapai Pendapatan Tahunan 140 Miliar Won

Pada Mei lalu, Solin memperkenalkan pendiri asal Amerika, Jason Cohen, kepada para perwakilan founder Korea dan para karyawan yang bekerja di startup Korea melalui Imo.

Lalu saya terkejut.

Ternyata ada peserta yang mengenal Jason!

Ketika saya tanya, mereka bilang mereka membaca blog Jason, A Smart Bear, dan saya pun merasa dunia ini memang sempit.

Saya berharap akan semakin banyak founder seperti Jason, yang dengan jujur memperlihatkan dirinya apa adanya, dikenal di Korea.

Dalam konteks itu, saya membagikan terjemahan salah satu tulisan Jason yang dipublikasikan di tempat lain, bukan di blognya, dan menurut saya akan menarik bagi para founder Korea.

---

10 Kesalahan Terbesar yang Saya Lakukan Saat Membangun Startup hingga Mencapai Pendapatan Tahunan 140 Miliar Won / Jason Cohen

Selama 23 tahun terakhir, saya mendirikan empat perusahaan dan menjual dua di antaranya. Dari empat perusahaan yang saya dirikan, dua menjadi unicorn; yang satu dibangun dengan bootstrapping, dan yang satu lagi mengumpulkan pendanaan sekitar 42 miliar won.

Berikut adalah 10 kesalahan terbesar yang saya lakukan selama seluruh proses itu. Semoga Anda tidak melakukan kesalahan yang sama.

Kesalahan 1: Percaya bahwa saya harus mencoba sendiri pekerjaan tertentu agar bisa merekrut orang untuk pekerjaan itu.

Saya berpikir bahwa jika saya tidak tahu apa-apa tentang domain tertentu, saya tidak akan bisa merekrut atau mengevaluasi orang yang akan melakukan pekerjaan tersebut.

• Di Smart Bear, saya memutuskan bahwa perlu ada perbaikan SEO, lalu saya belajar dan mencoba SEO sendiri, tetapi hasilnya tidak memenuhi harapan.

• Setelah itu saya merekrut seorang ahli SEO, tetapi hasilnya tetap biasa saja.

• Setelah saya renungkan, masalahnya adalah meskipun saya sempat mencoba SEO, itu tidak berarti saya bisa membedakan apakah kandidat ahli SEO yang saya wawancarai bernilai 9 dari 10 atau hanya 2 dari 10, tetapi saya menganggap saya bisa dan menjadikannya dasar pengambilan keputusan saat merekrut.

• Pada akhirnya, pengalaman mencoba pekerjaan itu sendiri justru menjadi racun.

Kesalahan 2: Percaya bahwa eksperimen yang gagal membantah hipotesis.

Pada masa awal WP Engine, saya mencoba program afiliasi yang digunakan perusahaan hosting lain, tetapi hampir tidak ada penjualan, dan penjualan yang ada pun nilainya kecil sehingga tingkat churn-nya tinggi.

• Berdasarkan pengalaman itu, saya menyimpulkan bahwa program afiliasi tidak efektif untuk kami, lalu saya melupakannya.

• Bertahun-tahun kemudian, ketika VP marketing yang baru mengatakan ingin mencoba affiliate marketing lagi, saya mencegahnya dengan mengatakan bahwa saya sudah pernah mencobanya dan itu sudah gagal.

• Namun ketika VP itu mencobanya, ternyata program tersebut berhasil dan terus berjalan selama beberapa tahun berikutnya.

• Saya pun menyadari bahwa hanya karena suatu hal gagal sekali, bukan berarti teori di baliknya tidak akan pernah bisa berhasil; jika waktunya berbeda dan pendekatannya baru, hal itu bisa berhasil lagi.

Kesalahan 3: Tidak mengamankan pendanaan yang cukup.

• WP Engine memang tidak membuat kesalahan dengan mengumpulkan terlalu banyak dana, tetapi kami membuat kesalahan dengan mengumpulkan terlalu sedikit.

• Jika pertumbuhan lebih lambat dari perkiraan, Anda membutuhkan lebih banyak dana untuk mempertahankan orang-orang yang sudah direkrut, melakukan eksperimen tambahan, dan memecahkan masalah.

• Jika pertumbuhan lebih cepat dari perkiraan pun, biaya akan naik lebih cepat dan perekrutan juga akan berlangsung lebih cepat, sehingga Anda tetap membutuhkan dana tambahan.

• Saat mencoba mengamankan dana untuk kebutuhan 12–18 bulan berdasarkan proyeksi keuangan, Anda perlu menambahkan 50% hingga 100% di atas angka tersebut.

Kesalahan 4: Memercayai validasi pelanggan yang dilakukan sebelum produk nyata hadir.

Banyak orang mengatakan bahwa sebelum sebuah ide dijadikan produk, kita harus lebih dulu melakukan validasi awal dengan pelanggan, dan saya juga setuju dengan itu serta telah menulis banyak hal terkait topik tersebut.

• Namun dalam praktiknya, validasi seperti itu sering kali bukan validasi yang sungguh-sungguh, dan banyak founder mengalami situasi di mana meskipun mereka telah melalui proses validasi, pembelian yang cukup tetap tidak terjadi.

• Orang sering kali sebenarnya tidak tahu apa yang akan mereka beli, dan sangat sulit bagi founder untuk mengetahuinya hanya lewat wawancara.

• Validasi pelanggan sebelum produk dibuat lebih berguna untuk membantah ide daripada memvalidasinya, dan lebih efektif untuk menunjukkan bahwa ide tersebut memang salah.

• Bahkan ketika sebuah ide tampak sudah tervalidasi, sebenarnya ide itu hanya belum terbantahkan; satu-satunya cara untuk benar-benar tahu adalah dengan cepat membuat versi awal produk.

Kesalahan 5: Tidak jujur tentang apa yang bisa diberikan perusahaan.

Baik pada masa awal Smart Bear maupun WP Engine, saya berulang kali membuat kesalahan dengan menjawab “bisa” kepada pelanggan yang sebenarnya tidak dapat kami dukung.

• Biasanya ini adalah perusahaan pelanggan besar yang bersedia membayar dalam jumlah besar.

• Jika pelanggan itu memang target pelanggan yang sebenarnya dan kebutuhannya sudah ada di roadmap sehingga hanya memerlukan sedikit penyesuaian, itu tidak masalah. Namun dalam kasus saya, biasanya kami harus menambahkan fitur yang tidak ada di roadmap atau memberikan layanan profesional gratis, sehingga perusahaan terdorong ke arah yang sama sekali berbeda.

• Akibatnya, pembangunan produk nyata untuk pelanggan yang benar-benar tepat tertunda, pertumbuhan melambat, dan pesaing mendapat waktu untuk mengejar.

• Selain itu, pelanggan yang tidak cocok ini pada akhirnya akan kesal karena keterbatasan kemampuan dukungan kami lalu pergi, sehingga hasilnya menjadi yang terburuk.

• Mengatakan “tidak bisa” memang sangat sulit, tetapi karena waktu untuk melakukan hal lain terbatas, Anda harus memiliki strategi yang jelas mengenai siapa “pelanggan yang tepat” dan apa “produk yang tepat”.

Kesalahan 6: Menganggap strategi hanya untuk para MBA yang tidak memahami startup.

Saya pernah menganggap bahwa mendokumentasikan masa depan hanya cocok untuk orang-orang yang suka menulis dokumen.

• Perusahaan yang baru berdiri setahun memang tidak cocok membuat proyeksi keuangan tiga tahun, rencana bisnis akademis ala korporasi besar, atau strategi panjang lebar. Namun dokumen yang berisi hal-hal tradisional seperti itu pun sering kali sebenarnya bukan strategi yang sesungguhnya.

• Strategi seharusnya mencakup untuk siapa produk dibuat, bagaimana memosisikannya di pasar, tantangan tingkat perusahaan apa yang harus diatasi dalam beberapa bulan atau tahun ke depan, kekuatan khusus apa yang harus diterapkan pada produk, dan setelah beberapa tahun ketika semua orang menyalin ide Anda, apa yang tetap unik dan bisa dipertahankan. Jika Anda sama sekali tidak punya gagasan semacam ini, berarti Anda mengelola perusahaan dengan keliru, dan keberhasilan yang tercapai lebih merupakan keberuntungan daripada kemampuan eksekusi.

Kesalahan 7: Percaya bahwa pesaing sudah memahami segalanya.

Jika hanya melihat informasi publik tentang pesaing, semua sisi mereka tampak hebat.

• Dalam setiap artikel yang memuat mereka, mereka terlihat percaya diri dan seolah selalu unggul, tetapi kenyataannya bisa jadi belum ada yang benar-benar membayar, produknya belum berjalan baik, atau bahkan tiga tahun kemudian pun masih belum berjalan baik.

• Bahkan ada kalanya pelanggan kami sendiri merekomendasikan pesaing sambil berkata, “mereka lebih baik daripada Anda,” tetapi ini pun sering kali tidak benar.

• Hal ini menjadi paling jelas ketika seseorang yang direkrut dari pesaing bergabung dan menceritakan masalah internal mereka. (Contoh: tidak memahami X, produk Y gagal, divisi Z berantakan, dan sebagainya)

• Kita melihat masalah kita sendiri, tetapi tidak melihat masalah pesaing, sehingga kita merasa hanya kita yang kacau. Padahal, kenyataannya semua orang selalu kacau dalam berbagai aspek; kita hanya tidak mengetahuinya. Karena itu, jangan terlalu khawatir tentang pesaing dan fokuslah pada pekerjaan Anda sendiri.

Kesalahan 8: Meniru pesaing.

Ini merupakan perpanjangan dari kesalahan sebelumnya—percaya bahwa pesaing sudah memahami segalanya—dan dalam banyak kasus meniru pesaing memang merupakan kesalahan.

• Seperti terlihat pada kesalahan sebelumnya, pesaing bisa saja melakukan hal itu karena kesalahan, jadi Anda sebenarnya sedang menyalin kesalahan.

• Pesaing memiliki pelanggan, tim, tujuan, dan produk yang berbeda, jadi tidak ada jaminan bahwa apa yang bagus untuk mereka juga bagus untuk Anda.

• Sebaliknya, fokuslah menjadi versi terbaik dari diri Anda sendiri, jalankan strategi Anda, dengarkan suara pelanggan Anda, dan tempuh jalan Anda sendiri.

• Jika setelah melakukan itu Anda memang perlu mengejar pesaing, maka lakukanlah karena itu benar-benar hal yang tepat untuk menjaga daya saing.

Kesalahan 9: Melakukan terlalu banyak hal sekaligus.

Di WP Engine, kami masih kesulitan dengan masalah ini sampai sekarang, dan ini masih merupakan kesalahan.

• Lebih baik melakukan 5 hal dengan energi 100% daripada melakukan 10 hal dengan energi 50%. Jika mencoba 10 hal sekaligus, Anda tidak akan mendapatkan apa-apa untuk waktu yang lama.

• Saat terlalu banyak hal dilakukan, Anda mudah terseret ke dalam pengelolaan, pelaporan status, pembaruan, pengambilan keputusan, hal-hal tak terduga, context switching, burnout tim, dan hasil pun terus tertunda.

• Anda mungkin merasa semuanya penting, tetapi sebanyak apa pun yang Anda coba kerjakan, pasti ada hal-hal yang paling penting namun justru sedang tidak Anda lakukan dan terus Anda tunda. Hal-hal itu tidak akan hilang hanya karena Anda mencoba banyak hal sekaligus.

• Pada akhirnya, ketika Anda mencoba melakukan lebih banyak, Anda justru merusak tim dan mencapai lebih sedikit.

• Lakukan lebih sedikit, dan lakukan dengan lebih baik.

Kesalahan 10: Menggunakan metrik multi-input dan berjangka sangat panjang seperti LTV (customer lifetime value) dan IRR (internal rate of return).

LTV memang penting, analis Wall Street juga menganggapnya penting, dan ada pula aturan seperti rasio LTV:CAC harus lebih besar dari 3. LTV tampak seperti cara untuk mengubah kompleksitas bisnis pendapatan berulang menjadi satu angka tunggal yang bisa dioptimalkan dan dijadikan target.

• Masalah terbesarnya adalah horizon waktu. Dalam 5–10 tahun, bisnis akan berubah secara dramatis, sehingga memproyeksikan angka saat ini hingga 10 tahun ke depan tanpa perubahan akan menghasilkan kesimpulan yang keliru. ARPU, GPM, retensi, perilaku upgrade, perilaku cohort baru, pasar kompetitif, dan produk, semuanya akan berubah.

• Semakin banyak angka yang digabungkan, semakin besar pula kesalahan bawaan yang saling memperkuat, sehingga error menjadi lebih besar daripada sinyal.

• Metrik yang tepat tidak melihat lebih dari satu tahun ke depan dan harus dibatasi pada area yang spesifik agar bisa menjawab pertanyaan tertentu.

1. Payback Period (periode pengembalian): jumlah bulan yang dibutuhkan untuk “mengembalikan” biaya akuisisi pelanggan melalui pendapatan (ARPU/CAC) adalah metrik yang masuk akal. Kedua angka ini diketahui saat ini dan tidak berubah drastis selama periode tersebut.

2. Cohort-Retention (retensi cohort): ini masuk akal karena melacak perilaku aktual dari bulan ke bulan sehingga perubahan sistematis bisa dideteksi dan ditangani.

3. Segmentasi dan tren GPM (gross profit margin): berguna untuk mengetahui pelanggan mana yang lebih menguntungkan, atau aktivitas operasional mana yang membantu optimasi biaya.

4. Metrik-metrik ini adalah komponen penyusun LTV, tetapi mengukur proses-proses penting yang dapat ditindaklanjuti sambil menghindari kegagalan LTV.