Capailah Inti Esensinya

• Dalam diskusi strategi produk, framing dikotomis seperti "melebar atau mendalam" membuat semua peserta tampak pintar, tetapi sebenarnya merupakan pertanyaan yang salah yang menghindarkan pemikiran strategis yang sesungguhnya
• Pertanyaan pada tingkat abstraksi tinggi hanya memberi status sosial dan pengakuan tanpa benar-benar memahami pelanggan secara mendalam, sekaligus melewati pemikiran sulit menuju taruhan fitur yang konkret
• Pertanyaan yang nyata selalu berada satu tingkat di bawahnya, dan intinya adalah fitur mana yang akan benar-benar membuat pelanggan tertentu membeli dan bertahan
• Jika kebutuhan pelanggan dipahami dengan tepat dan diferensiasi bisa diwujudkan secara kreatif dan cepat, maka perdebatan melebar/mendalam itu sendiri menjadi tidak perlu
• Menolak dikotomi yang dibungkus dengan istilah bisnis cerdas dan masuk ke inti esensinya adalah satu-satunya hal yang layak menghabiskan waktu untuk itu

---

Pertanyaan Pendiri dan Latar Belakang

• Seorang pendiri yang sedang diberi nasihat mengajukan pertanyaan minggu lalu: "melebar atau mendalam (go wide or go deep)"
  • Pendiri tersebut menjalankan startup AI
  • Tim sedang cemas karena dua pemain lama besar (incumbents) mengumumkan masuk ke area yang sama
• Inti pertanyaannya adalah memilih antara memperluas surface area produk atau mempertajam lebih jauh apa yang sudah dimiliki
• Ini tampak seperti pertanyaan yang masuk akal, tetapi pada saat yang sama merupakan pertanyaan yang salah

Jebakan Framing yang Salah

• Disarankan kepada pendiri itu untuk sepenuhnya menyusun ulang lalu membuang pertanyaan tersebut
• Begitu seseorang bertanya "melebar atau mendalam" di ruangan yang penuh orang pintar, 40 menit berikutnya habis hanya untuk memperdebatkan itu
  • Seseorang akan membuka dokumen, seseorang akan menyebut apa yang dilakukan Stripe
  • Seseorang akan membagikan framework yang terdengar meyakinkan seperti "menurut model Kano…"
  • Seseorang akan memberi analogi olahraga yang mengesankan, dan seseorang lain dengan sok tahu akan berkata, "hmm, tergantung situasinya (it depends)"
• Hasil akhirnya hanya meninggalkan kesan seolah telah mengadakan rapat strategi, padahal kenyataannya itu hanya membuang waktu karena framing-nya sendiri sudah salah

Framing Menentukan Level Diskusi

• Dalam setiap percakapan produk, framing menentukan diskusi, dan orang-orang akan naik mengikuti level of abstraction yang dibuka oleh pertanyaan itu
  • Hal ini berlaku sama untuk percakapan dewan, rapat eksekutif, maupun rapat tim
• Alasannya, pada ketinggian abstraksi itu siapa pun bisa terdengar pintar
• Framing seperti berikut menggoda bagi siapa pun
  • Wide vs. deep
  • Platform vs. point solution
  • Horizontal vs. vertical
  • Mengurangi CAC vs. meningkatkan LTV
• Framing semacam ini membuat semua orang di ruangan tampak cerdas tanpa pengetahuan mendalam tentang pelanggan atau kreativitas, sehingga mereka memperoleh status sosial dan poin sambil menghindari pemikiran sulit yang sebenarnya: membuat taruhan konkret pada fitur yang konkret

Pertanyaan yang Nyata Berada Satu Tingkat di Bawah

• Kebenaran selalu berada satu tingkat di bawah (one level down)
• Pertanyaan yang nyata bukanlah "melebar atau mendalam", melainkan apa yang akan berhasil dan fitur mana yang akan memicu resonansi
  • Intinya adalah kemampuan apa yang akan benar-benar membuat pelanggan itu—orang yang baru diajak bicara kemarin, yang frustrasinya masih terdengar—membeli dan bertahan
• Itulah pertanyaan yang layak menghabiskan waktu untuknya
• Diakui bahwa nasihat ini terdengar seperti "produk 101 (dasar)", tetapi memang itulah dasar produk, dan terasa tidak nyaman karena memaksa orang meninggalkan kenyamanan bahasa yang terdengar seperti strategi
  • Poin pengecekan utama: apakah benar-benar tahu apa yang dibutuhkan pelanggan, apakah bisa merancang diferensiasi yang nyata di tengah persaingan ketat, dan apakah bisa membangun diferensiasi itu secara kreatif dan cepat

Konsekuensi Saat Jawabannya Ya/Tidak

• Jika jawabannya "ya"

  • Perdebatan melebar/mendalam menjadi sepenuhnya tidak perlu
  • Produk akan sedikit melebar di tempat yang membantu taruhan, dan sedikit mendalam di tempat yang membantu taruhan
  • Bentuk produk mengikuti taruhan konkret yang lahir dari wawasan pelanggan dan pemahaman pasar, bukan dari diskusi satu jam atau retret strategi tim pimpinan seharian

• Jika jawabannya "tidak"

  • Jika tidak bisa menjelaskan fitur konkret yang penting, maka framework, analogi olahraga, anekdot podcast terbaru, atau contoh Anthropic tidak akan bisa menyelamatkan
  • Memutuskan untuk menjadi "mendalam" pada sasaran yang salah hanya karena analogi seseorang yang terdengar meyakinkan (misalnya, "mari menjadi Lovable untuk rantai pasok konstruksi") hanyalah cara yang lambat dan menyakitkan untuk salah

Kesimpulan — Tolak Dikotomi

• Ketika seseorang melemparkan dikotomi berabstraksi tinggi yang dibungkus istilah bisnis cerdas, entah itu melebar vs. mendalam atau CAC vs. LTV, tugasnya adalah menolaknya
• Capailah inti esensinya lalu diskusikan itu
• Selain itu, semuanya hanyalah teater (theater) belaka

[logone72]

Framing menentukan tingkat sebuah diskusi.
Saya mendapatkan insight yang bagus.