10 Aturan untuk Menegosiasikan Tawaran Kerja
(haseebq.com)Konsep yang perlu diketahui sebelum memulai negosiasi
- Kebanyakan orang tidak bernegosiasi sama sekali, atau hanya mencoba sebatas merasa bahwa mereka sudah “bernegosiasi”
- Saran yang sering terdengar (misalnya: "jangan sebut angka duluan") cenderung samar dan sulit diterapkan
- Negosiasi adalah keterampilan yang bisa dipelajari siapa saja, bukan bakat abstrak
- Sebelum masuk ke negosiasi, ingat tiga hal berikut:
- Saya bukan ahli, jadi jika saran saya bertentangan dengan ahli lain, percayalah pada mereka
- Faktor seperti ras, gender, dan wilayah bisa memengaruhi negosiasi, tetapi jangan terlalu takut karenanya
- Negosiasi memang tidak rasional, tetapi itu realitas; kalau tidak bisa dihindari, lebih baik melakukannya dengan baik
Mendefinisikan ulang konsep “mendapatkan pekerjaan”
- Ungkapan “mendapatkan pekerjaan” bisa menyesatkan
- Yang sebenarnya terjadi adalah menjual tenaga kerja, dan perusahaan mengajukan tawaran atas itu
- Artinya, pasar tenaga kerja harus bekerja secara kompetitif agar kompensasi yang adil bisa tercapai
- Alih-alih terikat secara emosional pada “mendapatkan pekerjaan”, lebih baik melihatnya sebagai transaksi yang saling menguntungkan
Peran negosiasi
- Negosiasi adalah tahap yang alami dan memang diharapkan dalam proses perekrutan
- Sebagian besar kandidat yang kompeten akan bernegosiasi
- Perusahaan justru cenderung memiliki lebih banyak kepercayaan dan minat pada kandidat yang bernegosiasi
- Intinya adalah: jangan langsung menerima tawaran pertama, dan selalu lakukan negosiasi
10 aturan inti negosiasi
- 1. Simpan semua hal dalam bentuk tertulis
- Semua informasi yang dipertukarkan selama proses negosiasi harus dicatat
- Bahkan jika tawaran diterima lewat telepon atau lisan, pastikan mencatatnya atau mengonfirmasinya lagi lewat email
- Contoh: bukan hanya gaji, saham, dan bonus, tetapi juga pernyataan seperti “saat ini frontend sedang dimigrasikan ke Angular” adalah informasi penting dan perlu dicatat
- Banyak perusahaan hanya memberikan tawaran tertulis setelah negosiasi selesai, jadi informasi awal harus Anda kelola sendiri
- Setelah negosiasi berakhir, penting untuk membiasakan diri mengirim email konfirmasi berdasarkan ringkasan yang sudah dibuat
- 2. Selalu biarkan pintu tetap terbuka
- Dalam proses negosiasi, pertanyaan seperti “bagaimana menurut Anda?” pada dasarnya adalah trik psikologis untuk memaksa keputusan
- Jika Anda memberi jawaban yang jelas pada pertanyaan seperti ini, itu bisa menjadi kesalahan karena menutup ruang negosiasi dengan tangan sendiri
- Anda harus selalu mempertahankan posisi bahwa “saya belum bisa memutuskan sekarang dan akan menilai setelah semua syarat saya tinjau”
- Dalam negosiasi, yang penting adalah menunda keputusan selama mungkin sambil mengamankan informasi dan peluang
- Dengan menahan sebanyak mungkin 'titik keputusan', Anda bisa mempertahankan daya tawar sampai akhir
- 3. Informasi adalah kekuatan
- Perusahaan tidak mengungkapkan anggaran mereka, jumlah yang ditawarkan ke kandidat lain, atau band gaji
- Sebaliknya, mereka ingin menanyakan informasi sensitif seperti gaji Anda saat ini atau ekspektasi kompensasi
- Dalam situasi seperti ini, hindari angka yang terlalu spesifik semaksimal mungkin; bila perlu, sebutkan paket total termasuk bonus dan saham, lalu jawab dengan sengaja agak samar
- Semakin tidak pasti informasi yang dimiliki perusahaan, semakin mereka akan melihat Anda sebagai kandidat yang bernilai
- Dalam negosiasi, mengendalikan aliran informasi adalah kunci untuk memegang kendali
- 4. Pertahankan sikap positif
- Saat bernegosiasi, Anda harus selalu menunjukkan ketertarikan dan antusiasme terhadap perusahaan
- Bahkan jika tawarannya mengecewakan, tetap tunjukkan sikap bahwa Anda ingin bekerja bersama mereka
- Dari sudut pandang perusahaan, Anda adalah ‘produk’, jadi jika motivasi dan minat Anda tampak menurun, nilai Anda juga dianggap turun
- Sikap positif penting bukan hanya untuk menjaga daya tawar, tetapi juga mengelola hubungan
- Contoh: “Sepertinya akan sangat menyenangkan jika bisa bekerja dengan tim ini. Hanya saja, akan lebih baik kalau beberapa syarat bisa disesuaikan.”
- 5. Beri kesan bahwa Anda bukan pengambil keputusan akhir
- Ungkapan seperti “saya akan diskusikan dengan keluarga” atau “saya akan bicara dulu dengan pasangan lalu menghubungi Anda lagi” berfungsi sebagai tameng psikologis
- Dengan begitu, perusahaan akan lebih sadar pada ‘pihak ketiga tak terlihat’ daripada menekan Anda secara langsung, sehingga intensitas negosiasi menurun
- Selain itu, Anda memberi alasan yang terdengar rasional dan hati-hati atas lambatnya keputusan
- Seperti staf layanan pelanggan yang berkata "itu di luar wewenang saya", cara ini adalah strategi untuk mengurangi ketegangan dan meningkatkan daya tawar
- 6. Miliki alternatif
- Senjata paling kuat dalam negosiasi adalah pilihan alternatif (BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement)
- Tidak punya tawaran dari perusahaan lain pun tidak masalah — sekolah pascasarjana, tetap di pekerjaan sekarang, atau bepergian juga bisa menjadi alternatif yang baik
- Yang penting adalah apakah pihak lawan percaya pada alternatif Anda dan merasa itu cukup mengancam
- Saat menyebutkan alternatif pun, selalu sertakan ketertarikan dan kesan positif yang tulus terhadap perusahaan tersebut
- 7. Berikan alasan untuk setiap permintaan
- Jika Anda menyampaikan alasan saat mengajukan permintaan, lawan bicara akan menerimanya sebagai permintaan yang masuk akal dan sah
- Dibanding “tolong naikkan gajinya”, kalimat seperti “saya perlu melunasi pinjaman pendidikan, jadi apakah gajinya bisa dinaikkan?” jauh lebih meyakinkan
- Alasannya tidak harus besar; alasan sederhana pun efektif jika terasa manusiawi
- Menambahkan alasan adalah cara yang ampuh untuk membuat pihak lawan berpihak pada Anda dalam negosiasi
- 8. Bergeraklah dengan motivasi yang lebih dari sekadar uang
- Perusahaan waspada terhadap orang yang hanya tertarik pada uang
- Selain gaji, Anda sebaiknya punya beragam motivasi seperti jenis proyek, tim, peluang berkembang, work-life balance, dan mentoring
- Unsur-unsur ini juga bisa dinegosiasikan, dan dalam banyak kasus bisa lebih penting daripada uang
- Anda benar-benar harus termotivasi oleh faktor selain uang (kalau pura-pura, biasanya ketahuan)
- 9. Pahami apa yang mereka anggap bernilai
- Bagi perusahaan, memberikan signing bonus, saham, atau benefit lebih mudah daripada menaikkan gaji
- Gaji adalah biaya tahunan dan memengaruhi keseimbangan kompensasi di dalam organisasi
- Signing bonus adalah biaya satu kali, dan juga memberi kepuasan psikologis yang besar
- Saham dapat menyelaraskan kepentingan Anda dengan perusahaan, sehingga lebih mudah diberikan dari sudut pandang perusahaan
- Agar negosiasi berjalan baik, pahami syarat apa yang lebih mudah mereka berikan, lalu susun strategi yang sesuai
- Bagi perusahaan, memberikan signing bonus, saham, atau benefit lebih mudah daripada menaikkan gaji
- 10. Jadilah dalam posisi untuk menang
- Perusahaan harus bisa yakin bahwa “orang ini masih bisa kami yakinkan bagaimanapun caranya”
- Negosiasi bukan permainan tarik-ulur, melainkan menyusun puzzle kemenangan bersama
- Jelaskan syarat yang Anda inginkan, tetapi Anda juga harus membuka jalan agar perusahaan bisa memenuhi syarat itu
- Jika Anda memang tidak berniat menerima syarat apa pun, tolak saja dengan sopan sejak awal tanpa bernegosiasi
- Bersikaplah seperti orang yang bisa dipercaya, dan tepati janji akhir Anda
Respons saat menerima tawaran pertama
- Saat menerima tawaran, jangan langsung terlalu bersemangat; kumpulkan informasi sebanyak mungkin
- Terhadap pertanyaan “bagaimana menurut Anda?”, jangan menjawab langsung; tanggapi dengan sikap menunda keputusan
- Contoh jawaban: “Saat ini saya juga sedang berbicara dengan perusahaan lain, jadi saya akan menyampaikan pendapat soal syarat-syarat spesifik nanti.”
Strategi paralel dengan perusahaan lain
- Begitu menerima tawaran, segera minta semua perusahaan yang sedang diproses atau pernah menghubungi Anda untuk mempercepat proses
- Contoh email:
Saya baru-baru ini menerima tawaran yang kuat dari perusahaan lain, tetapi saya masih sangat tertarik dengan perusahaan Anda dan ingin mendiskusikannya bersama. Apakah prosesnya bisa dipercepat?
- Apakah Anda akan menyebutkan perusahaan mana yang memberi tawaran harus diputuskan sesuai situasi:
- Jika itu perusahaan terkenal atau pesaing langsung, menyebutkannya bisa menguntungkan
- Jika itu perusahaan yang tidak dikenal atau biasa saja, cukup sebut bahwa Anda “sudah menerima tawaran”
Mengapa tawaran lain itu penting
- Perusahaan tahu bahwa proses perekrutan itu tidak sempurna
- Sinyal bahwa Anda juga lolos di perusahaan lain adalah elemen kepercayaan yang sangat kuat
- Saat penilaian dari beberapa perusahaan terkumpul, nilai kandidat menjadi lebih tinggi (sinyal lemah → sinyal kuat)
- Dengan kata lain, semakin banyak tawaran yang diterima pencari kerja, semakin tinggi daya tawar dan nilai pasarnya
Strategi timing
- Mulailah wawancara dengan perusahaan besar lebih dulu, dan jalankan proses startup belakangan
- Jika memungkinkan, usahakan beberapa tawaran aktif pada saat yang sama
- Saat menerima tawaran, hal pertama yang harus dilakukan adalah meminta perpanjangan waktu pengambilan keputusan
- Ini bisa membantu menarik lebih banyak perusahaan dan memperoleh syarat terbaik
Cara menghadapi exploding offer
- Exploding offer: tawaran yang meminta Anda menerima dalam 24~72 jam
- Biasanya digunakan oleh startup atau perusahaan menengah sebagai strategi yang memanfaatkan rasa takut kandidat
- Tawaran seperti ini harus ditolak apa adanya dan tidak boleh dianggap sebagai titik awal negosiasi
- Contoh jawaban:
Saya tidak bisa membuat keputusan penting dalam hidup dalam waktu 48 jam. Saya masih memiliki proses yang berjalan dengan perusahaan lain dan perlu mempertimbangkannya dengan lebih hati-hati.
- Kebanyakan perusahaan akan menerima permintaan ini. Jika tidak, Anda harus siap memutuskan hubungan dengan perusahaan tersebut
Pola pikir saat menghadapi negosiasi
- Memilih perusahaan tidak bisa dinilai hanya dari gaji, ekuitas, atau reputasi
- Perlu mempertimbangkan berbagai dimensi seperti kecocokan budaya, peluang berkembang, work-life balance, dan karier jangka panjang
- Hubungi beberapa perusahaan untuk menemukan perusahaan yang paling menghargai nilai Anda
- Keinginan untuk memahami pelanggan juga sangat penting dalam negosiasi
- Memahami apa yang diinginkan perusahaan dan bersikap siap memberikannya penting bukan hanya dalam negosiasi, tetapi juga untuk menjadi rekan tim yang baik
- Negosiasi bukan sekadar bersikap keras atau meminta uang sebanyak mungkin
- Negosiator yang benar-benar baik bersifat empatik dan mencari cara untuk memaksimalkan nilai bagi kedua belah pihak melalui kerja sama
Pola pikir negosiator yang baik
- Jangan menganggap negosiasi sebagai permainan zero-sum (kalau satu pihak mengambil lebih banyak, pihak lain pasti mendapat lebih sedikit)
- Karena preferensi tiap pihak berbeda, hasil yang memuaskan semua pihak bisa dicapai lewat usulan yang kreatif
- Selain gaji, ada banyak hal yang bisa dinegosiasikan:
- bonus, saham, benefit, bantuan relokasi, penyesuaian jam kerja, peralatan, pilihan proyek, dan sebagainya
- Yang penting adalah memahami apa yang Anda dan perusahaan anggap bernilai
Negosiasi lewat telepon vs email
- Telepon punya kelebihan dalam membangun kedekatan dan hubungan yang lebih manusiawi
- Tetapi jika Anda kurang percaya diri atau sulit menyusun strategi secara langsung, negosiasi lewat email bisa lebih menguntungkan
- Jika Anda lebih memilih email, sampaikan alasannya dengan jujur dan jelas
- Contoh: “Kalau telepon penting saya biasanya gugup, jadi saya bisa menyampaikan dengan lebih jelas lewat email :)”
Aturan negosiasi 6: Miliki alternatif
- Jika Anda punya tawaran dari perusahaan lain, daya tawar Anda naik drastis
- Kalaupun tidak ada, Anda tetap harus tampak seolah punya BATNA yang kuat (BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement)
- Contoh: sekolah pascasarjana, tetap di pekerjaan sekarang, bepergian, dan sebagainya
- Jika pihak lawan menganggap alternatif ini kuat, Anda bisa unggul dalam negosiasi
- Saat membicarakan alternatif, selalu tunjukkan ketertarikan yang tulus pada perusahaan tersebut
Negosiasi dari sudut pandang perusahaan
- Bahkan untuk merekrut satu orang saja, dibutuhkan waktu dan biaya yang sangat besar (minimal $24.000)
- Kemungkinan tawaran dicabut hanya karena Anda bernegosiasi sangat rendah
- Perekrut dan orang yang akan bekerja langsung dengan Anda adalah pihak yang berbeda, jadi atasan atau rekan kerja tidak akan membenci Anda hanya karena Anda bernegosiasi
- Selisih gaji sebesar $5.000~$10.000 tidak akan membuat Anda dipecat atau mengubah ekspektasi terhadap Anda
Saat harus menyebut angka lebih dulu
- Pada awalnya, hindari dengan jawaban seperti “kalau tawarannya wajar, saya terbuka untuk mempertimbangkannya”
- Jika mereka terus meminta angka spesifik, jawablah dengan angka yang didasarkan pada acuan objektif
- Contoh: “Setahu saya, rata-rata gaji di Silicon Valley sekitar $120.000, jadi saya memikirkan kisaran itu”
Aturan negosiasi 7: Beri alasan untuk setiap permintaan
- Dibanding sekadar “tolong naikkan”, kalimat seperti “pinjaman pendidikan saya besar, jadi apakah gajinya bisa dinaikkan?” jauh lebih meyakinkan
- Semakin alasannya memicu empati emosional, semakin efektif (misalnya: menafkahi keluarga, biaya medis, donasi)
- Alasannya tidak harus benar, tetapi yang penting adalah membangun cerita yang meyakinkan
Menekankan nilai diri Anda
- Khususnya jika Anda bekerja di profesi spesialis atau berada di level menengah ke atas, sebutkan kemampuan khusus Anda selama negosiasi
- Contoh: “Saya punya pengalaman memimpin tim Android, jadi saya bisa memberi kontribusi besar pada pengembangan produk mobile perusahaan Anda”
- Sampaikan dengan percaya diri, tetapi jangan terdengar sombong
Aturan negosiasi 8: Termotivasi juga oleh faktor selain uang
- Perusahaan tidak menyukai orang yang hanya tertarik pada uang
- Dalam praktiknya, ada banyak faktor yang lebih penting daripada gaji:
- isi pekerjaan, tech stack, mentor, peluang berkembang, budaya tim, dan sebagainya
- Faktor-faktor ini juga bisa menjadi objek negosiasi
Aturan negosiasi 9: Pahami apa yang penting bagi perusahaan
- Hal yang paling sulit diberikan perusahaan adalah kenaikan gaji:
- biaya berulang, menimbulkan ketidakseimbangan internal, dan terikat tabel gaji
- Sebaliknya, bonus, saham, dan benefit lainnya lebih mudah diberikan
- Saham memang berisiko, tetapi baik untuk menyelaraskan kepentingan dengan perusahaan dan juga lebih murah bagi mereka
Konsep dasar saham
- Perusahaan publik: diberikan dalam bentuk RSU (restricted stock unit), yaitu saham yang terdaftar di bursa dan bisa digunakan layaknya uang tunai
- Perusahaan privat: kebanyakan diberikan dalam bentuk opsi, yaitu hak untuk membeli saham nanti pada harga yang telah ditentukan
- Masalahnya: saat keluar dari perusahaan, Anda harus membayar biaya exercise option + tidak ada likuiditas
- Sampai IPO atau akuisisi, saham itu tidak memiliki nilai riil
Taktik menyesatkan terkait saham
- Beberapa perusahaan melebih-lebihkan nilai saham atau menyampaikan cerita muluk seperti akan tumbuh 10 kali lipat
- Nilai saham yang sebenarnya harus dinilai berdasarkan standar investor
- Untuk penjelasan yang tidak masuk akal, bantahlah dengan sopan, dan dalam jangka panjang lebih baik memilih perusahaan yang transparan
Hal lain yang bisa diminta dalam negosiasi
- biaya relokasi, biaya transportasi, dukungan peralatan, biaya pembelajaran, waktu untuk sukarela, biaya konferensi, pencocokan donasi, dan sebagainya
- Anda bisa meminta benefit atau dukungan yang kreatif, dan setidaknya sekali cobalah mengajukannya
- Namun, jika meminta terlalu banyak hal sekaligus, negosiasi akan menjadi rumit, jadi fokuslah pada poin-poin utama
Aturan negosiasi 10: Selalu terlihat sebagai orang yang bisa dinegosiasikan
- Nyatakan syarat penandatanganan yang spesifik seperti “syarat agar saya bisa menerima tawaran ini adalah X”
- Contoh: “Kalau gajinya naik $10.000 lagi, saya bisa langsung tanda tangan”
- Kalimat ini adalah kartu truf, jadi gunakan hanya pada tahap akhir negosiasi
- Setelah mengajukan syarat, Anda harus menepati apa yang dijanjikan
Cara menghindari trik negosiasi (keluar dari jebakan dorongan negosiasi)
- Jika pihak lawan bertanya, “kalau kami penuhi syarat ini, apakah Anda akan langsung tanda tangan?”
- Jangan menjanjikan tanda tangan; hindari dengan jawaban seperti “secara hipotetis, saya berpikir ke arah sana”
- Untuk permintaan agar Anda tidak membagikan informasi kepada pesaing juga:
- Jelaskan bahwa itu tidak adil, dan tunjukkan kontradiksi dalam logika mereka
Tahap penutup negosiasi
- Daripada terus meminta sesuatu, Anda perlu menunjukkan bahwa prosesnya sedang bergerak menuju keputusan
- Tetapkan deadline yang jelas, lalu beri tahu semua perusahaan agar daya tawar Anda maksimal
- Contoh: “Saya akan mendiskusikannya dengan keluarga akhir pekan ini dan memutuskan pada hari Senin”
- Tanda tangan akhir harus ditunda sampai sesaat sebelum deadline
- Sering kali syarat justru membaik di saat-saat terakhir
- Setelah menandatangani, beri tahu perusahaan lain tentang keputusan final Anda dengan sopan
Satu kata penutup
- Inti tulisan ini adalah keseimbangan antara memaksimalkan nilai diri lewat negosiasi dan menjaga hubungan yang penuh kepercayaan
- Negosiasi adalah seni hubungan, yaitu komunikasi strategis yang berlandaskan kejujuran dan kepedulian
- Jika akhirnya Anda sudah menandatangani surat tawaran itu, selamat. Hasil berharga yang didapat setelah kerja keras!
5 komentar
Sepertinya ini juga bukan cara negosiasi yang efektif di negara kita.
Ini membantu.
Ini tampaknya cara yang bisa diterapkan di bidang lain juga.
Saya juga pernah merasakan hasilnya dengan menggunakan beberapa metode yang disebutkan di sini.
Kasus di atas sangat jarang terjadi, dan biasanya hanya mungkin bila pasar pindah kerja sedang sangat aktif.
Saat ini, pengurangan tenaga kerja dengan mengedepankan "efisiensi" sedang menjadi tren.
Komentar Hacker News