- Braze (sebelumnya Appboy) mengembangkan platform keterlibatan pengguna mobile saat pasar belum siap, dan setelah bertahun-tahun bersabar serta mengamati pasar berhasil berekspansi ke seluruh industri mobile sebagai B2B SaaS
- Karena pasar awal belum terbentuk, sebagian besar pelanggan beta akhirnya pergi, tetapi seiring ekosistem aplikasi mobile matang, pelanggan ideal (ICP) pun muncul secara alami
- Alih-alih fokus pada satu industri saja (game), produk ini dirancang sebagai platform "horizontal" yang dapat diterapkan ke semua industri, sehingga setelah bertumbuh pendapatannya berkembang merata tanpa ketergantungan besar pada industri tertentu
- Dengan terus menyempurnakan arah produk berdasarkan umpan balik pelanggan dan arus pasar, Braze berkembang bertahap dari beta hingga enterprise
- Ditekankan bahwa keyakinan jangka panjang dan kesabaran lebih penting daripada scale-up cepat, dan bahwa “jika Anda adalah pendiri yang membangun untuk pasar yang belum ada, Anda harus siap menunggu lama”
Latar belakang pendirian Braze dan penemuan pasar
- Pada 2011, para insinyur perangkat lunak alumni Bridgewater dan pendiri Mark Ghermezian berkumpul dengan gagasan tentang kemungkinan monetisasi aplikasi mobile di luar sekadar unduhan dan manajemen hubungan pengguna
- Saat itu bahkan konsep "mobile marketing" masih terasa asing, dan ekosistem aplikasi didominasi pengembang serta banyak proyek hobi
- Dengan keyakinan bahwa "pasar mobile akan tumbuh eksplosif ke depannya", mereka memulai proyek Appboy (yang kemudian menjadi Braze)
Pengembangan prototipe dan hambatan awal
- Produk awal dirancang dengan fokus pada "keterlibatan terintegrasi lintas channel" seperti Push, Email, Newsfeed, dan pesan Slide up
- Karena pasar belum siap, dari 1.000 pengguna beta hampir tidak ada pelanggan nyata yang bertahan
- Dengan keyakinan bahwa “umpan balik pelanggan kadang bisa salah”, mereka tetap berfokus dalam perspektif jangka panjang pada "masa depan ketika aplikasi mobile menjadi sebuah bisnis tersendiri"
- Alih-alih buru-buru mencari pendanaan, mereka lebih fokus pada penguatan kapabilitas internal yang berpusat pada engineering hingga pasar matang
Perubahan ICP dan Product-Market Fit pertama
- Pelanggan awal kebanyakan adalah pengembang hobi dan juga tidak punya kemauan membayar yang tinggi
- Beberapa tahun kemudian pasar matang, dan muncullah aplikasi serta perusahaan yang menghasilkan uang langsung dari mobile → muncul ICP ideal (tim marketing, tim growth berbasis data)
- Akuisisi pelanggan dilakukan terutama lewat outbound, sambil membedakan kebutuhan nyata melalui hal-hal seperti “berapa jumlah monthly active users (MAU)?”
- Pasar mulai benar-benar tumbuh seiring hadirnya raksasa mobile (aplikasi yang tumbuh cepat) dan ekspansi enterprise ke mobile
Loop umpan balik produk dan penguatan kecocokan pasar
- Ketika pelanggan bisnis nyata bertambah, mereka menghapus fitur yang tidak perlu (mis. editor profil pengguna, modul feedback) dan hanya memperkuat fitur inti
- Umpan balik pelanggan bukan terutama untuk menentukan 'apa yang harus dibuat baru', melainkan memberi arah tentang 'di mana harus fokus'
Ekspansi enterprise dan diversifikasi pasar
- Bukan hanya B2C yang berpusat pada aplikasi, basis pelanggan enterprise juga meluas seiring perusahaan besar seperti bank dan ritel masuk ke mobile
- Sejak awal mereka mempertahankan strategi produk horizontal agar pelanggan tidak condong ke industri tertentu; setelah tumbuh, porsi pendapatan dari satu industri tertentu hanya berada di kisaran awal 20%-an, menunjukkan diversifikasi yang kuat
- Para pesaing yang terspesialisasi di game gagal mengubah arah ketika pasar membesar, sementara Braze sudah siap dan mempercepat pertumbuhan
Sikap pendiri terhadap pertumbuhan jangka panjang
- Bagi pendiri yang menargetkan "pasar yang belum ada", kesabaran, keyakinan, dan waktu panjang menuju pertumbuhan adalah hal yang wajib
- Jangan goyah oleh mitos sukses jangka pendek seperti “scale-up besar” atau “M&A cepat”; bahkan sampai IPO, Braze membutuhkan 10 tahun
- Keyakinan para pendiri yang nyaris tanpa dasar bahwa mereka pasti berhasil dan kerja sama tim yang konsisten menjadi penopang utama
Insight utama
- Sekalipun punya keyakinan yang mendahului pasar, kematangan pasar nyata bisa tetap memakan waktu bertahun-tahun
- Jangan selalu mengikuti umpan balik pelanggan mentah-mentah; arah besar dan visi harus didahulukan
- Dibanding spesialisasi vertikal per industri, pada tahap awal arsitektur/produk yang bisa berkembang secara horizontal lebih mampu mendorong pertumbuhan jangka panjang
- Outbound sales di awal, edukasi pasar, dan pengalaman customer success menjadi fondasi untuk masuk ke perusahaan besar/enterprise di kemudian hari
- Kesabaran dan kegigihan pendiri/tim, serta keyakinan atas "mengapa ini harus dilakukan sekarang", adalah kunci untuk menunggu pasar datang
Belum ada komentar.